IT企業10年目の営業がお客様に初めてデモンストレーションをするまでの話
こんにちは。
ユニリタ クラウドサービス事業本部の
澤田です。
自称LMISのnote編集長なので、
3回目の登場です。
ここ数回、私のチームのメンバーが投稿した
これらの記事が好評だったようで...
なので、それに負けじと、
私の初めてシリーズを投稿します！
※ちなみに2つの記事の中で、ある日突然
「今度、製品紹介やってみようか！」と
軽く無茶ぶりをしたのは私です・・・
そんな私が、初めてお客様にLMISの
デモンストレーションをしたときのことを
振り返ってみたいと思います。
■営業の役割ってなんだろう
現在、
私はLMISのマーケティング＆セールスの
マネージャーですが、入社10年目のころは
中堅（？）の営業マンでした。
「営業の役割ってなに？」と普通に考えると、
お客様に自社のサービスを紹介したり、
実物を見せながらどんなサービスか
イメージを持ってもらうことです。
※もちろん、これだけではありませんが、
あくまではじめの一歩ということです。
ただ、ユニリタはニッチなサービスが多く、
扱っている商材も多い。
ということで、当時は
「営業はお客様とリレーションを作るのが仕事」
「お客様にサービスを紹介するのは
セールスエンジニアの仕事」という
暗黙（だけど明確な）ルールがありました。
そのような中、思い立ったわけです。
「営業なんだから、
自分一人でお客様にサービスを紹介して、
俺がお客様に提案して、
契約をいただいた」と誇りたいと！
※お客様目線じゃないですが、
若気のいたりということでご容赦を。
■LMISのデモンストレーション準備
というわけで、ユニリタの商材の中で
唯一のクラウドサービスで、比較的
紹介のしやすいLMISを、自分ひとりで
サービス紹介からデモンストレーションまで
行うことを計画しました。
当時、LMISはリリースして
2、3年目のサービスでした。
そのためセールス活動向けのコンテンツも
今ほど充実していませんでした。
自分でサービス紹介資料を一から作り、
デモンストレーションの環境も
一から用意しました。
これが・・・始めてみると面白い。
特にデモンストレーションの環境では、
登場人物も自分で決めていいわけで、
そのときの主役は「前田慶次」にして、
その上司役を「前田利家」に。
※好きだった漫画から勝手に拝借
システム管理者である裏ボスは「織田信長」に！
この戦国武将シリーズの
デモンストレーション環境は
少しずつ主役や役割を変えながら、
2023年の現在も引き継がれています。
実は代表的な全てのキャラに
IT部門における立場が決まっています。
興味がある方は、ぜひ是非問い合わせください。
※戦国武将たちの役割を
教えてくださいという内容でも大歓迎！
■初めてのデモンストレーション当日！
さて、サービス紹介資料も
デモンストレーションの環境も準備万端。
そんな矢先、当時の若手営業から
「お客様にLMISの紹介を
したいんですけど・・・」と
相談が舞い込んできます。
意気揚々と（少し緊張もしながら）
お客様先へ！！
名刺交換と最初の雑談を終えて、
「あとは任せろ」と言わんばかりに
お客様先のVGAケーブル（当時は主流）コードを
私のPCに差し込むと・・・
あれ？いつものとLMISの画面と形が違う・・・
VGAケーブルだから
解像度変わる可能性があるのは当然なのですが、
これまでは自分のPCのみでの操作がほとんどで、
プロジェクタにつなげながらの操作を
ほとんどしたことがない私は、
慣れない画面の形にあたふた・・・
（PCの解像度って
どうやって変えるんだっけ・・・）
■最後の手段
画面操作に手間取っている私の横で、
若い営業は私以上にあたふたあたふた・・・
そこで私がとった最後の手段はというと、
その若い営業に対して耳打ちで
「何とかするから、トークで10分つなげ！」
という声掛け。（ここでも無茶ぶり）
幸いなことにお客様と仲の良い営業は
アイスブレイクのトークで、
10分の時間を作ってくれました。
結局、その場では解像度の変更の仕方は
分からなかったものの、いつもと少し違う画面で
どこにどんなボタンが配置されたかを
確認することができ、
なんとかデモンストレーションを
開始することができました。
■無事にデモンストレーションも終わり・・・
LMISの紹介とデモンストレーションも終わり、
お客様にもLMISの良さを伝えることができた！
（と今でも思っています）
結局、そのお客様と契約するには
いたりませんでしたが、初めて
LMISのデモンストレーションをしたあの日、
ITベンダーで働く私にとって、
そのキャリアが大きく変わった日でした。
■アポイントが終わった帰り道・・・
私 「いやー、結構緊張したなー。
練習と本番はやっぱり違うよな」
営業「そうですよ。
あんな無茶ぶりやめてくださいよ」
私 「すまん。
次からはもっと準備をするよ・・・」
営業「でも・・・澤田さんは今日から
世界で1番、LMISのデモンストレーションが
うまい人ですね」
私 「・・・（涙）」
最初の失敗を糧に、その後はサービス紹介や
デモンストレーションをするときは、
毎回緊張しながら、よりお客様に
LMISの良さを伝えられるように
内容を改善してきました。
そのサイクルの回数は数百回を超えるはずです。
今は頼れるチームのメンバーも増え、
「世界で1番、LMISのデモンストレーションが
うまい人」では
なくなったかもしれません。
ただ、
「LMISのデモンストレーションを
実施した回数」だけは
抜かれない自信はあります。
■おわり
当時の営業の先輩から言われたことがあります。
「商談は準備が9割」
今は「お客様担当の営業」という職種から離れ、
LMISというサービスのマーケティングと
セールスのマネージャーをしています。
先輩から教わった
「商談は準備が9割」という意味を、
独自の解釈で、
「商談は『仕組み作り』が9割」と考え、
「どうすればLMISというサービスの良さを
多くのお客様に届けることができるか」という
マーケティングの仕組み作りを
常に考えています。
昔話にお付き合いいただき、
ありがとうございました！