シンクロ起業塾：第１０講『人を幸せにして自分も儲かる「シンクロ営業」を身につけろ！』
ビジネスコンサルの清野翔太さんと始めたビジネスシリーズ『シンクロ起業塾』！！ビジネスの基本から伸ばし方まで徹底解説していきます！
第１０講のテーマは、『人を幸せにして自分も儲かる「シンクロ営業」を身につけろ！』
あなたが年収１千万に到達するまでのガイドラインをお伝えします！！
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１０／２５にシンクロ倶楽部で行ったライブ配信のエッセンスを特別公開！
（※配信そのものはメンバーさんのコメントも入っていて公開できないのですが、エッセンスだけでも楽しんでくださいね！）
【過去の『読む動画』をおさらいしたい方はこちらから！】
第０講：シンクロ起業塾を徹底解説！シンクロ起業で年商1千万円達成した時に起こるコト
第１講：もう迷わない！価格設定の秘訣！
第２講：あなたが「いま」やるコトが分かる！ ステージ別☆ビジネス攻略マニュアル
第３講：商品・メニュー構成の秘密のステップ
第４講：シンクロが止まらない！クライアントとの共鳴・共創が起こるメッセージの作り方
第５講：ビジネスの次元が変わる！？説明せずに、理解されてしまう秘密のプロフィール作成術
第６講：ビジネスも、自立したら勝手に育つ！自然に大きくなるビジネスの育て方！
第７講：流れは意図して生み出せる！人が自然と動きたくなるフロー設計！
第８講：実はシンプル！運命のお客さんの見つけ方！
第９講：申し込まない理由をなくして自然に進みたくなるための重要ポイント！
それでは、どうぞ〜〜！！
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前半：堀内パート、後半：翔太さんパートに分けてお届けします。似た内容ですが、角度・視点・視野が少し違うので総合的に理解できると思います！
■ 堀内パート：「売れる」「売れない」の営業の違いとは？
＜ 営業の違い ＞
売れない → モノを販売
売れる → その人の変化を販売
売れない営業さんは、モノについて延々と語りがちです。
お客さんは【内容・効果・機能 】よりも、お金を支払った結果【 どんな変化を得られるのか 】に興味があります。
例：保険営業の場合
売れない → 商品の中身（プランやオプションの説明）
売れる → 将来の夢や人生（どんな家に住みたいか、老後についてなど）
モノを増やしたいのではなく、人生の幸せや豊かさを増やしたい。ㅤ
最初のポイントとして「お客さんの未来を販売する」というのが、基本になります。
営業は【 その人のいる世界 】と【 商品やサービス提供後の世界 】を繋ぐイメージです。
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■ 営業レベルの違いは「何を売っているか」にある！
＜営業レベル＞
LV0：「原材料」を売る
LV1：「効果」を売る
LV2：「その人の未来」を売る
LV3：「ビジョン」を売る
レベル０では、素材や産地、または、経験や学び、技術を売っています。
レベル１になると、効果・効能の販売になりますが、相手のタイミングによってハマるかどうかが分からないため、一部にしか売れない状態です。
次のレベル２では「どんな人生になって行くか」という話を売っています。
例) 石鹸の場合
［ LV0 ］
原材料は、ギリシャの特別な場所にしかない特別なオイルを使っていて、こだわりの製法を駆使しています。その製法のライセンスを取得できたのは、世界の中でも我が社だけになります！
［ LV1 ］
この石鹸はすごく汚れが落ちます。ナノレベルで汚れを分解できる珍しい成分で出来ています。食器から体まで使うことも出来て、家中がピカピカになります！
［ LV2 ］
奥さん、この石鹸はスッとやるだけであっという間に汚れが落ちてしまうから、とにかくラクで負担が減りますよ。今まで、目に付いていたけれど諦めていたものも、汚れが取れるので、部屋中が綺麗になって爽快感を感じられます。お子さんがもしもクレヨンや油性ペンで描いてしまっても大丈夫。あっという間に落ちてしまうから、ストレスも減って、イライラも減ってしまいますよ！
いろいろな形の未来を売ることで、買いたいと感じる人の範囲が広がっていきます。レベルが上がるごとに金額も上がっていき、レベル３になると１００万クラスのものも売れるようになります。
［ LV3 ］
（「ビジョン」を販売するにはいくつかの段階が必要。ある程度、品質が良いことが前提になっている）
この石鹸は、世界中の最先端の科学者が集まって研究し、これまでと画期的に違うところは、分解された時に、圧倒的に自然に優しい、地球に優しいというところです。排水溝に汚れがたまり、川が汚れている原因は、家庭の石鹸であるといわれています。ですが、この石鹸を使うことで、家庭から川を綺麗にすることができるようになります。実際に、ある地域で実験したところその地域の川に魚が戻って来ました！
このような方向性で話すと「応援したい」に変わっていくため、ただ商品を購入するだけでなく、代理店になってくれる人もあらわれます。
スティーブ・ジョブスのセールスをイメージすると分かりやすいです。
彼は商品ではなく、ライフスタイルやその商品が世界中に広がることでどんな未来になるかをセールスしていました。
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ビジョンを売っている人は、原材料も効果も未来も売ることが出来ます。その逆も然りで、原材料や効果で売れない人は未来やビジョンを売ることは出来ません。
また、原材料を売る人は自分の世界が中心にあり、ビジョンを売る人は相手の世界が中心にあります。「どこに中心を置いて営業しているか」チェックしてみましょう！
＜どこに中心を置いているかの違い＞
「原材料」を売る → これだけこだわった
「効果」を売る → こんな効果があるんです
「お客さんの未来」を売る → こんな風になれますよ
「ビジョン」を売る → こんな世界になりますよ
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■ 営業の考え方、原則！
1, 営業において、「お客様は第一」は誤った考え
2, ありがとうは、その人から言われること
3, 値引きをすることで価値を出そうとしない
4, 売れるその人に売る
5, その人が買う前提で会話を進めること
6, 自然と購入するフローを生み出すこと
7, クロージングは不安の解消をし決断の後押しをする
三波春夫さんから広まった「お客様は神様」という言葉がありますが、これは歌を神さまに捧げるような神聖な気持ちで届けるという意味です。
営業をするうえで、価値を提供し、そこにお金が支払われる関係性は「対等である」という感覚が重要になります。
売れる営業さんは、上記にあげた７つをしっかり押さえています。
買う前提で淡々と話し、売れる人に売る。そして、購入する流れを意識しましょう！
＜営業でフローを生み出すためのステップ＞
① その人が買っている未来をイメージする
② その人を「買う人」として見る
③ 「買う人」として扱い解説を淡々とする
④ 後押しをする
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■ 翔太パート：シンクロ営業って？
セールスに対して、どんなイメージを持っていますか？
営業に対して悪いイメージを持ってる人は多いのではないでしょうか。
＜よくありがちなイメージ＞
・セールスって言えば、人に嫌われる
・セールス＝売り込み
・自分の商品のウリを、うまい言葉で説明しなければいけない
・才能が必要
これらは、全部、間違いです。
＜シンクロ営業とは＞
・人を幸せにして、自分も儲かる
・サービス提供者、お客さんの双方がぴったりシンクロした時にだけ売れればいいという営業（セールス）の考え方
・シンクロ営業ができると、さらにシンクロするお客さんの流れがやって来やすくなる。
今回は「シンクロ営業の原理原則」「シンクロ営業実践のヒント」を、もりもりお伝えします！
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■ セールスの重要性！
・セールスができたら、ビジネスはまわる
・セールスができないと、どんなに集客ができても、利益を出すことができない
・「販売する」ことの肝がセールスにある
→セールスができると、オンラインも強くなる
ビジネスを継続するためには、成功率がカギになります。
例えば、お試し商品３,０００円、本商品２０万円の場合……
＊２０人集客して、成功率が１０％の場合
３,０００円 × ２０人 ＋ ２００,０００円 × ２人＝４６０,０００円
＊６人集客して、成功率が５０％の場合
３,０００円 × ６人 ＋ ２００,０００円 × ３人 ＝６１８,０００円
つまり、集客ができる人よりもセールスがちゃんとできる人の方が、ラクに売り上げを上げられる！ということになります。
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■ 自分にとっての「セールスとは？」
セールスは、お客さんとの関係性をつくり、お試し商品を購入してもらった後に、自分の本当に届けたい商品を売る時におこなうものです。
＜本命商品が最も届く提案の仕方＞
・基本は、１対１で話すこと
・いかに１対１で興味ある人とお話をする時間をつくるか
・１対１ができるようになったら、応用編としてセミナーでのセールスや商品ページでの販売にチャレンジしよう
もしも、セールスに対して嫌なイメージがある場合は、前向きに捉えたり、楽しいエネルギーがわくような自分なりの意味合いをつくることから始めましょう。
＜翔太の場合＞
・お客さんの理想の未来に対する決断に、背中を押してあげる技術
・現状を突破するための処方箋
・翔太のイメージ：セッションの実践編
セッションは、まだバーチャルな世界であり、現実が変わっていない状態ですが、セールスをおこなう時は【買う・買わない】という現実を動かす話になります。
セールスがうまくいくということは、その人の現実が変わることになる。
「セールスは、セッションの実践編である」と思えた瞬間にやる気が出てきました。
まずは、自分にとっての「セールスとは？」をつくることがポイントになります。
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■ 願いを認識した時、必要性が生まれる！
＜人がものを買う条件＞
・必要性があるから買う
・基本的に人は現状に満足している。
・問題。願いを認識した時に、「必要性が生まれる」
・必要性に気がついて、初めてものを求める
「変わりたい」という自覚ができることで、購入する必要性が生まれます。
・こうなりたい
→ここが問題
→これが必要
必要性を認識してから【買う・買わない】を検討する流れになります。
＜商品を先に伝えないという原則＞
1, 問題提起
問いや、ヒアリングで、問題に気付いてもらう
2, 解決策
問題解決に必要な項目を伝える
3, 問題解決を実行するのに必要な商品を伝える
この順番で伝えていくことが大事です。
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■ 「理想の未来」と「今の延長線上の未来」の差がポイント！
基本的に人は、感情で買います。
・人は感情で動く
・感情が動かなければ、行動しない
・論理はブレーキになる
・まず感情を動かし、論理を納得させる順番
感情を動かすためには、以下のことを意識すると良いです。
・現状の不快と未来の快を作る
・現状の問題と、それが与えている状況について認識してもらう
・問題が解決したり、成長した先にはどんな未来があって、それが人生にどう影響するのかを認識してもらう
最初に、理想の未来を具体的に話して「こうなりたい」を引き出します。
そうして認識した後に、今のまま進むとどういう問題に直面するのかを伝える。【理想の未来と今の延長線上の未来を想像した時の差】それが感情を生むところになります。
これは放置できないと判断した人が、解決するために商品購入を検討することになります。
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■ 商品棚にはお客さんの未来を置く！
＜セールス３つの前提＞
・売り込むことではない。必要な対話をする。
・商品ではなく、お客様の未来を売る。
・正しい人に届けるのが大事。正しくない人には売らない。
理想の未来と今の延長線上の未来を把握する対話をすることで【売る・売らない】を考えなくても必要な人が買うことになります。
商品棚にはお客さんの未来が置いてある。
この商品棚においてある未来を「いくらで買いますか？」という認識で、商品自体を伝えようとしないということが大事です。
無理やりに売ってしまうと、その後、不満足や逆口コミになり、自分自身も疲れてしまいます。「この人は買った方が良い」と言うためにも、売れない人には無理やり売らないようにしましょう！
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■ 自然なセールスの流れをつくる！
セールスが苦手になる要因は、本商品を売るタイミングでいきなり商品が出てきたように感じるため、嫌がられてしまうことです。
自然に商品の話が出てくる流れをつくるための布石を打っておきましょう！
＜自然な流れをつくるポイント＞ㅤㅤ
・なぜお試し商品だけではいけなくて、本商品がなければいけないのかについて発信で伝える
・事前に、お試し商品の効果の限定性と必要な人には、本商品のご案内をすることをメールする
・お試し商品提供の冒頭に、再びアナウンスし、合意を取る（仮クロージング）
・サービス提供後に、興味がある人だけ、商品を説明する
この流れができていると不自然さもなく、雰囲気良く話を進められます。自然にセールスができる流れをつくることが大切です。
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■ ５つのセールス手順！
＜セールスの全体像＞
・マインド セールスの心構え、スタンス
・ラポール 信頼（オープンになれる、安心できる感覚）
・ヒアリング 話を聞いてニーズと望む未来を据える
・プレゼン 自分の価値を伝える
・クロージング 理想の未来に向けた決断を促す
セールスでは、まず心構えを確認し、仲良くなっていくための関係性を築きます。話をよく聞き、お客さんの望む未来を質問をしながら引き出す。そして、お客さんの求めていることに合わせて提案をし、一緒に踏み出すための作戦会議をします。
お試し商品から本商品の説明までの流れ全体を通して、マインドはとても重要です。ラポールは商品の説明の前までに安心できる関係性を築いておきましょう。
ヒアリングは相手に必要な情報が伝えるために商品の話をおこなう前に出来ると良いです。それを踏まえて、商品の価値を伝えます。
最後に、後押しとしてクロージングをします。
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■ マインド：お客さんとチームになろう！
一番大事なのはマインドです。
８割がた、マインドで決まります。
＜セールス時のマインド３選＞
・相手の人生に１００％フォーカスする
・売れることを覚悟する
・お客さんとチームになる
【売れる・売れない】は一切考えずに「相手の人生にとってこの商品はどうなのか」という目線で話すと、お客さんは話を聞いてくれます。
売れたら困るというブロックがある場合は、無意識的に防御して売れないように促してしまいます。売れることも覚悟しておきましょう。
お客さんとは対等であり、共にビジョンを実現していくチームです。
敵と味方ではなく、タッグを組んで未来に向かう感覚を持ってもらうことがすごく大事です。
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■ ラポール：自分の得意で信頼を築く！
＜つくりたい状態＞
守らなくてもいい
心が通っている
信じられる
話ができる
アドバイスを開ける
打ち明けられる
ラポールの築きかたは、人それぞれに違います。
以下のワークを参考に自分のラポールをつくっていきましょう！
＜ラポールのワーク＞
・人との距離が縮まるのはどんな状態？
・人はどんな時に、あなたのことが好きになる？
・お客さんとお試しセッションで会った時、ラポールを短い時間でつくるために、出来ることは何？
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■ ヒアリング：ありありと達成できているイメージを明確にする！
＜ヒアリングとは＞
・お客さんのニーズを把握するために、質問して話を引き出すこと
・セールスは、後出しじゃんけん
・願いを叶えるための提案をするための準備
一人では、自分の理想も、抱えている問題も、それが未来にどういう影響を及ぼすかも分かりません。それを、一緒に明確にしていきます。
ヒアリングをもとに、後出しじゃんけんで「こんな未来を実現できます」というセールスをします。相手にフィットした提案をするためにも、話を引き出すことが重要です。
サービス提供前のヒアリング、サービス提供中のヒアリングを通して、以下のようなことを明確にします。
＜主なヒアリング項目＞
現状：現状をどう捉えているか。今、情報取集したり、学んだり、実践していること。
過去：これまでの行動・学び・自己投資
未来：理想＆今の延長線上
期限：いつまでに理想を叶えたい？
問題解決の重要性
自己投資の話では、相手のお金を払う意識を引き出すことができます。
もしもお金を払う意識を感じられなかった場合は、少しだけ自己投資の重要性について触れてみると良いです。
相手の未来については、見えているもの、聞こえているもの、体感覚、会話など、同じ映画を二人で見ているくらい具体的にイメージを喚起させるような質問をし、必要な情報を引き出しましょう。
そして、叶えたい期限や解決したい気持ちの確認をすることで「今、購入する必要があるのかどうか」が見えてきます。
＜ヒアリングを通してつくりたい意識＞
・未来のお客さんのビジョンと意識で繋がる
・ありありと達成できている状態をイメージできるために必要な話をする
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■ プレゼン：「変われるかも」を感じてもらう！
＜プレゼンとは＞
・商品の良さを言葉で伝えたり、お試し商品の提供を通して、価値を伝えること
・本商品を買ったら、絶対買われる！と確信を持ってもらうための取り組み
・スキルと人柄を伝える
確信を持って持ってもらうためには、問題に対しての必要な取り組みを伝えます。また、過去の同じような事例、お客様の声を伝えることができると「自分も変われるかも」と思えたりします。
サービス提供時に、効果を見える化することも大切です。
例）
施術：足の長さが揃う
写真：力が抜けて自然に笑ってますね
感情：セッション前後に点数をつけてもらう
など……
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■ クロージング：率直な感覚を本音で伝えてもらう！
＜理想を実現するプランを提案する＞
・理想の未来のために、実行していくプランを提案する
・「〜さんのこういう未来を実現していくためには、このようなプランで進めていくと、〜さんにとっては良いと思うんですけど、どう思われますか？
・理想の未来を手に入れるプランを立て、合意を得たうえで、商品や価格を伝える（勝手に説明し始めない）
商品を伝えたあとは、率直な感覚を本音で伝えてもらいましょう。
「やるか、やらないかはおいておいて、やってみたいですか？」
「率直にどんな感じでしょうか？」
不安点や懸念点は全て言ってもらい、その場で解消していきます。相手のマイナス要因を排除できるように一緒に悩みます。
＜よくある購入に対する５つの不安＞
・商品サービスの成果・効果
・あなたを信頼できるか
・今決めるのが適切か
「他にいいサービスあるかも？」
「今決めなくても？」
・お金
・自分が信じられない
その場で決められない場合は、期限を決めて返事をもらいましょう。
「やるとしたら」という前提で、支払い方法や契約の進め方など先にレールを敷いて話を進めていき、期限をもうけます。期限は、最長でも３日以内がオススメです。
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■ 翔太パート：まとめ
セールスはスキルです！
トレーニングしたら上手になります。
場数や経験が重要。
慣れると楽しくなってくるので、練習していきましょう！ㅤ
今回は、情報量が多かったので、何度か見返して吸収してもらえたらと思います！！ㅤ
シンクロ俱楽部内で行ったライブ配信では、コメント欄の質問や感想にも答えています。気になる方、もっと知りたい方は下記リンクからぜひどうぞ！
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