営業でクロージング以上に重要なポイントとは？

営業で重要なのは、ヒヤリングスキル、クロージングスキルだと思っている営業パーソンは多いと思います。
ですが、ヒヤリングスキルが高くても、クロージングスキルが高くても、受注できない営業パーソンがいます。

そこで今日は、営業の極意であるクロージング以上に重要なポイントをわかりやすく解説します。

結論からお話します。
営業は、

アポイントに始まり、アポイントに終わる

といっても過言ではありません。
アポが途切れたら、その商談は終わり・・・という気持ちで臨んでください。

どんなにヒヤリングが上手くいって、見込客にニーズが高まったとしても、
しっかりと次回のアポを取らないと受注できません。
たとえば、手応えのある商談、確度の高い商談でも、

「忙しいので次の商談は来月になったら連絡します」

と言われたら、その商談はほぼアウトだと思って間違いありません。
待てど暮らせど連絡はきません。
業を煮やしたあなたは、電話をします。
ですが、相手は留守・・・
再び電話をしますが、相手は会議中・・・

こんなことが3度も続くと、あなたはしつこい営業パーソンです。

このような場合どうしたらいいのでしょうか？

忙しかったらキャンセルしてもいいという条件で仮でアポを取る

ことです。
仮というところがポイントで、相手にしてみればキャンセルできるので気が楽です。
アポ前日に確認電話をして、もし都合が悪いのであれば、その場でまた仮アポを取ればOKです。

ところが、日本人は律儀ですから、仮アポイントでもキャンセルする人は
ほとんどいません。

また、こんなこともよくあります。
提案して見積書を提示すると相手は

「検討して来週電話します」

などと言います。
ですが、待てど暮らせど電話は鳴りません。

デキる営業マンは、検討して来週電話すると言われたら、

検討結果を聞くためのアポを取ります

こうする事で、相手も真剣に検討します。
こうすることで、見積りを提出したまま立ち消えになる案件がなくなります。
ほとんどの営業パーソンは、見積りを出しっぱなしの案件を多く抱えて
しまいます。
その原因は「検討して連絡します」という言葉を受け入れてしまうからです。
相手に主導権を与えたら、まず連絡はきません。

ですから、

検討に期限をつけて、できれば検討結果を訪問して聞くのが最高

です。

検討結果を訪問して聞く理由は、もし断られても、断る理由をヒヤリングして、どのような条件ならば訪問して聞く理由は、契約できるのかを断る理由をヒヤリングして、どのような条件ならば契約できるのかを明確にするためにです。
そして、その条件に近づくような再提案をします。

検討結果を電話で聞くと、断られた時、深いヒヤリングができません。
また、電話は簡単に切ることができるからです。
「今、忙しい」「これから出かける」と言われたら、断る理由を聞くことができません。

このように、営業は商談に入ったら、

契約に至るまで、次回のアポを取り続ければ契約できます

これが、ヒヤリングやクロージング以上に超重要な営業の極意です。
商談の中身も大切ですが、アポを取り続けることの方が大切です。
もちろん、アポを取り続けられるということは、商談の中身も充実していることに繋がります。

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