【虎の巻】フォーム営業のコツ

はじめに

「テレアポがしんどい、、、」
「最近なかなかアポイントが取れない、、、」
「新しいアポイント獲得するためのチャネルが欲しい、、、」

そのようなお考えをお持ちのあなたへ。おめでとうございます。
こちらのnoteを読めば、フォーム営業からアポイントがたくさん取れるだけではなく、受注率も高まるノウハウを手に入れることが可能です。

はじめまして！（初見でない方は、お世話になっております！）
よしつぐです。

現在僕は、独立してベンチャー企業様に採用コンサルを提供しております。独立する前は人材ベンチャーで営業統括をしておりました。

結論からお伝えすると、僕はフォーム営業からの受注数が80%を占めておりました。

独立してからは紹介営業が多いので今はアウトバウンド営業的なものはしておりませんが、独立する前はアウトバウンドでガンガン法人に対してアポ取りをしておりました。

学生のときから営業インターンを始めてテレアポをやっておりましたが、ずっと他に何かいい方法がないかを考える日々。それは新卒で入ったベンチャー企業でもそうでした。

1週間テレアポをやっても1件もアポイントを頂けないような時もありましたし、テレアポが嫌で出勤をためらっていた時もありました笑

そして、内定者インターンを半年間、新卒社員で半年間、合計1年間属していた新卒で入社した企業では、僕はテレアポから脱却し、フォーム営業を中心としてアウトバウンド営業を行い、平均アポ獲得率3.3%をキープしておりました。

たくさんの法人様からご契約を頂いたのですが、実はフォーム営業からアポイントをさせて頂いた企業様は、様々なチャネルの中で1番受注率が高かったのです。

フォーム営業はアポ獲得率が1%いったら良いと言われているようなのですが、僕はその3倍の数値を平均で獲得しておりましたし、多いときは1日で8アポイントも頂くようなこともありました。

周りの同期や社外同期の方々がテレアポで苦戦するなか、僕はフォーム営業で多くのアポイントを獲得し、多くのご契約を頂いておりました。

事前にお伝えすると、僕のフォーム営業ノウハウはただ単にアポ取りに繋がるだけではありません。アポイントにも繋がるだけではなく、受注にもやりやすいんです。それは上記の文章で証明しております。

そんな僕ですが、今回はこのnoteを通して、僕が実践していたフォーム営業のノウハウ、注意点、失敗談をお伝えして、少しでもこのnoteを読んでくださった方のアポイント獲得数を増やしたり、受注数を増やせるお手伝いができればと思っております。

【このnoteがためになる人】
・新しいアポイント獲得方法を探している
・テレアポがしんどいから楽にアポイントを取りたいと考えている
・アポ数も増やしつつ、受注率も高めたい
・フォーム営業を極めたい（勉強したい）

【このnoteで得られるもの】
・質の高いアポイントを獲得できる
・受注率が高まる
・フォーム営業で成果を出せるコツが知れる
・自社でフォーム営業できるように落とし込める

さて、ここから本題に入るのですがその前に2つお伝えしておきます。

①フォーム営業も改善の繰り返し
今回僕がお伝えする内容は、あくまで僕が実践してうまくいったフォーム営業のノウハウをお伝えするだけです。ですので、どの企業様にも絶対的に当てはまる普遍的なノウハウではございません。

あくまで参考にして頂いて、自社の場合だとどうするべきかを考えて、実践し、効果検証し、最適な方法を見つける必要があります。

実際、数社に対してアドバイスさせて頂いたことがありますが、どの企業様も文章は異なりましたし、最適な方法が異なりました。

フォーム営業がうまくいきやすいコツはお伝えできるので、あとは自社に落とし込んだ場合にどうすればうまくいくかを考えてみてください。

②地道なことに繰り返し
今回は僕が実践してうまくいったノウハウを共有しますが、実際僕も効果が出るまでには結構時間がかかりました。

数多くのフォームを送る中で改善し続けて、少しずつ効果が高まり、最終的にはかなりアポイントが取れるようになりましたが、それまでは地獄のような日々でした。

ただ、このnoteを読めばフォーム営業がうまくいくコツ自体は理解できるので僕ほど効果が出るまでに時間がかからないとは思います！

フォーム営業はうまくいく方法が確率さえできればテレアポより楽にはなるものの、やり始めは大変です。

フォーム営業を始めて、1.5~2ヶ月後から効果が出始めるという前提でぜひ実践と改善を繰り返して貰えればと思います！

それでは、実際に僕が実践をもとに確立したフォーム営業ノウハウを超詳細にお伝えしてきます。

フォーム営業で大事な3要素

フォーム営業をする上で大事な要素は以下の3要素です。

①ターゲット選定
②フォーム文章の構成
③送るタイミング

①ターゲット選定

質問です。
あなたが売っている商品のターゲット像を明確に言えますか？そして、そのターゲット像である理由も言えますか？正直、ここがわからないまま営業しているのであれば営業マン失格と言ってもいいレベルです。

ターゲットがわからないまま営業をかけても疲弊するだけです。時間の浪費ですし、誰にとってもメリットがありません。

大事なことは、ターゲット顧客にアプローチしてどんな効果があったのかを知り、改善していくことです。ターゲット顧客以外の効果は知ったところであまり意味がないのです。

ターゲット顧客へのアプローチ数を増やしたほうがアポイント数も増えますし、もちろん受注率も高まります。

法人営業であれば、
・業界
・創業年数
・従業員数
・本社所在地
・最新ニュース
・IR情報（あれば）
個人営業であれば、
・年齢
・性別
・居住地
・年収
などの最低限の特徴は把握しておきましょう。

フォーム営業もしっかりとターゲットを把握した上で取り掛かりましょう。

②フォーム文章の構成

断言します。
フォーム文章次第でアポイント獲得数だけではなく、受注率も大きく変わります。それくらい文章内容が成果を左右するんです。

実際、同じ企業様に何度かフォーム文章も送っていたのですが、文章を変えただけでアポイントに繋がることも多々ありました。

そして何より、フォーム営業からアポイントになった企業様はかなり見込みが高い状態での商談が多かったので、商談がしやすかったですし、契約までスムーズに進むことが多かったのです。

フォーム文章次第では、かなりホッとリードな状態になっているのです。

今回のnoteではのメインコンテンツは、このフォーム文章の構成をどうするかです。ボリュームも多いですが、かなり重要事項なので詳細にお伝えします。

③送るタイミング

最後になりますが、実はフォームを送るタイミングも重要なのです。
僕は数多くのフォームを送ってきましたが、送るタイミングによってアポイント数に変動がありました。

せっかくターゲットを定めて文章内容を良くしても、送るタイミングが悪くてアポイントに繋がらなければ元もこもありません。

今回は、実際に僕が実践してきて特に効果があった時間帯も詳しくお伝えします。

①ターゲット選定