セールススキル｜仕事塾アウトプットVol.6

今回の仕事塾アウトプットは『セールススキル』！

現代のビジネスにおいて、世の中には「モノ」であふれています。

つまり提供者の方が多い（売り手が多い）市場です。

これって就活生（売り手）と、会社（買い手）の関係性に近いです。

そんな中で、どれだけ良い製品やサービスを作ったところで売れなければ、そのビジネスはつぶれてしまいます。

つまり、現代においてサービスを展開するうえで『セールススキル』は商品を「提案」して「差別化」していくために必須のスキルです。

この記事を読んで、

・セールススキルはなぜ必要なのか？
・提案とは何か？
・提案ってどうやってやるのか？

これらを一緒に理解して就活からビジネスまでに活かしていきましょう！

・これからは差別化の時代である

モノにあふれている、売り手過多の時代においては、品質による差別化は難しくなってきています。

ですから、これからは「提案の差別化」が求められていきます。

そして、「提案」の定義はとは「改善を伝える」ことです。

そして、今回学ぶセールススキルの定義は「改善を伝えて差別化をすること」

では、ここで問題です！

あなたは時給1000円でマクドナルドのバイトをしています。
なんとあなたは全国すべてのマクドナルドの店舗の中で、最も大きい売上を作ったバイトのMVPとして表彰されました。

あなたの明日からの時給はいくらになるでしょう？

一度手を止めて考えてみましょう・・・

考えましたか？では、正解を発表します！

なんと！1000円のままです・・・
（もちろんインセンティブ（ボーナス）はあるかもしれませんが。）

なぜか⁉

それはあなたはバイトとしてレジを打って商品を渡すという「作業」を売っているからです。

つまり、マクドナルドはあなたの「作業」に対してお金を払っているので当然、時給は変わりません。

「仕事」と「作業」は全くの別物であると理解しましょう！

美容室の場合も考えてみましょう。

あなたが美容室に行ったときにまず第一声に何と聞かれますか？

「今日はどんな感じにしましょう？」と聞かれていませんか？
そこに「最近はこういう髪型が流行っていて○○さんの顔の形はこの髪型が合うので今日はこんな感じにしませんか？」と『提案』してくれる美容師さんは稀ではないでしょうか？

つまり、これは「髪を切る」という「作業」を売っているということになります。

作業を売ることは単価が上がらず、自分の首を絞めていくこととなります。

だから、この記事を読んでくれている方は、「提案」の重要性を理解して、是非日常生活で活かしていけるようにしていきましょう！

★「作業」に価値はつかない、「提案」に価値が付く★

・提案ってどうすればいい？

提案の仕方は以下の通りです。

●提案する相手を明確に把握する
●事前準備45%、ヒアリング45%
●残りの10%の『提案』では『WHY』を伝える

では、一つ一つ理解していきます。

「提案する相手を明確に理解する」ということは、セールススキルにおける基礎中の基礎です。

就活に例えると、面接の前に・・・

・どこの国の企業なのか
・どの業界の企業か
・何ていう企業なのか
・何の事業部があるのか
・何の業務があるのか
・何の役職があるのか

このように相手（面接官）の情報や、相手の属している機関に関して正しい情報を理解しておきましょう。

”敵を知り、己を知れば百戦危うからず”　（『兵法』孫氏）

相手の理解と、自己理解が出来ていれば面接も簡単に突破できちゃう！ってことですね！

ここでのポイントは「事前に調べておけることは、事前に調べておいて当日に聞かなくていい状態にしておく」ということです。

面接の場合でも、事前に「次の面接官はどんな方ですか」など確認しちゃってOKです！

・営業のゴールデン比率って？

これが『事前準備45%、ヒアリング45%、提案10%』というものです。

ここではヒアリングのやり方について、述べていきます。

ヒアリングには『SPINの法則』というものがあります。

『SPINの法則』
「S」=Situation（状況質問）どういう状況なのか
「P」=Problem（問題質問）どんな問題・悩みがあるのか
「I」=Implication（誇示質問）このままだとどうなるのか
「N」=Need Payoff（買わせる質問）一つ改善案があるが聞くか

これがヒアリングをする時の質問のやり方の流れです。

最後の「買わせる質問」で「Yes」をもらうために、相手に自分の提案の「必要性」を感じさせる質問をしていくことが大事です。

そして「Yes」がもらえたら、そこからはゴールデンタイムなので、自分（自社）のサービスや魅力を徹底的に伝えましょう。

ここが10%の「提案」部分となります。

これは就活においても、社会人になってからも「他者」との差別化のために必須の条件ですので是非、メモに取って心に留めておくことをお勧めします。

面接で逆質問の時間にこの「提案」が出来れば、あなたは就活生の上位5％に入れることは間違いなし！

・『Why』を伝える『提案』

残りの10%の『提案』では『WHY』を伝えましょう！

そこで重要な要素が「ストーリーテリング」という伝え方です。

「なぜ」その提案が必要なのかを説明することに90%の割合を割くことが「ストーリーテリング」です。

その提案をする背景を「ストーリーチック」に話してみましょう。こうすることで、相手の印象に残すことが出来ます。

ここで重要なのはどれだけその行動のストーリーを相手がどれだけ鮮明に「イメージできるか」です。

人間の頭には「一時的な情報」よりも「ストーリー」の方が頭に残りやすいという性質があります。

漫画やアニメなどの場合なども当てはまることですが、一人一人のキャラクターの名前は覚えていなくても、その全体のストーリーや流れは覚えているものですよね！

このようにして意図的に相手の印象に残る提案を心がけましょう！

・まとめ

技術の発展によって、これからも更に「商品・サービス」は増えていく一方でしょう。

消費者としては良いものがたくさん出てくるのは純粋にうれしいことです。

しかし、技術の進歩によるAIの台頭によって、「作業」の価値はますます下がっていきます。

そんな中であなたが生き残っていくために必要なスキルがこの「セールススキル」による「差別化」ということです。

就活市場でも、社会においても、あなた自身が商品です。

「大学時代にすごい体験とかしてない・・・」なんて思う方も多いかもしれませんが、この「提案の差別化」が出来るだけでかなり有利に進められることは、ここまで読んでくれた方なら理解していただけるのではないでしょうか？

これから就活をする方も、社会人になる方も、はたまたすでに社会人をしている方も『あなた自身の差別化』のために「セールススキル」会得して、日常生活にどんどん活用していきましょう！

次回は『提案』の際に更に差をつけるための「プレゼンスキル」です。
お楽しみに！

今回も最後まで読んでいただきありがとうございました！