B2B・サブスク・ソフトで考えた際

この事例にある様な利用用途に制限がない場合だとしても、ノンユーザーはその利用の有用性、メリットがイメージできないってことでしょうか。

担当している業務でこれを整理してみました。

「①利用していない層」には「彼らに分かる切り口で、分かる文粒度で」伝えないと「理解していただけない」し、理解いただけたとしても「タイミング」でないと「利用いただけない」ものだと改めて感じています。

「②他社サービスを利用している層」のリプレイスを狙った場合でも、多少興味を持ってもらえるかもしれないものの、たとえ私達のサービスの方がコスパが良かったとしても「慣れ親しんだ状況」「切り替え工数（ここには主導する人と実際利用する人達の2種類のクラスタの工数）」「現ソフトにあるデータの移行」そして「機能の違い」に着目され、なかなか難しさを感じています。

ですので「①利用していない層」については、業務のBefore・Afterという説明とともに（ある程度は簡略化しつつ）、タイミングが今である理由を身近に感じる程度のマクロさで提案することで、ご理解いただきやすくなると感じています。ただし前提は「①利用していない層」なので、そもそも、そんな話には乗ってこないので、それこそ段階的なコミュニケーションしかないのだろうと思っています。ここまでは比較的、マーケティングだけでコミュニケーションを設計していける印象があります。まぁ知識がない状況では認識しようがなく、認識がなければイメージでも出来ないのは、自分でも同じ話だと感じています。

「②他社サービスを利用している層」が、私達の説明に乗ってくれるのは「現状が非常に不便（内部要因）」「切り替え時期にある（内部要因）」「社会の仕組みやトレンド変化（外部要因）」に触発された状況がある場合のように感じています。ただし、触発される要因があったとしても、やはり「これまで慣れ・今のソフトの機能（にあって私達にない機能）」は高いハードルとなり、ここのコミュニケーションは空中戦でのマーケティングより、地上戦で営業コミュニケーションで処理するしかないなぁと感じています。空中戦で伝えることは出来ますが、良い印象を作り出せるか少し不安です（何もしていないわけではないですが）。

①や②ともに、この属性の中でもイノベーター理論にあるような理屈はやはり感じ取れると思っていますので、そんな意味でお客様のモーメントが大事なので、そんな事も踏まえてＬＰやＷＰなどを設計して、適切なアプローチをしたいものだと感じています。難しいけれど。

無料キャンペーンは新規顧客の獲得につながるのか マーケティングマネジャーが知るべき有効性 | HBR.org翻訳マネジメント記事

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