住宅・不動産事業成長プロ集団の取り組み紹介

みなさんこんにちは。
リブ・コンサルティング マネージャー 篠原です。

本日はいつもと趣向を変えて、私が管轄している「住宅・不動産テックチーム」のコンサルティング事業の内容をご紹介させていただければと思います。
日頃発信させていただいているようなナレッジを活用して、日頃クライアント様にどのようなご支援をさせていただいているのかのご紹介となりますのでお付き合いください。

事業ミッション

以前のnote記事でも記載した通り、我々はコンサルティング会社として長年「住宅・不動産業界特化」で地域の工務店や不動産屋さんに対して経営から現場まで深く関わってきました。
一方で、「業界全体のDX化」を実現していくためには、各住宅不動産事業者様のDX支援だけでは不十分で、そこの変革を進められていく業界周辺テック企業様の事業グロース支援も同時に必要だと考えています。
詳しくはこちら：【日本で最大のアナログマーケットを変革する2つのエコシステム】

コンサルティング支援事例

では、我々が、住宅・不動産テック関連のクライアント様向けに何をしているのかについて、お話していきます。

Ⅰ.事業グロース

まず一番多くを占めるのが「事業グロース支援」です。
今までも虎の巻シリーズで発信しているようなコアナレッジを活用してアカウント開拓のバリューチェーンを強化していくものになっています。
事業の成長スピードを既存の10倍まで持っていくこともあり、結構パワフルな内容になっています。現状の成果創出率は100%です。

テーマとしては
①    マーケティング
②    インサイドセールス
③    フィールドセールス
に別れまして、①～③まですべて関わる場合もあれば、どこかスポットで入ることもあります。

その上で、大きく3つの支援スタイルがあり、
1)アドバイザリー
2)実行伴走
3)弊社による代行
となります。下にいけばいくほど、がっつり関わります。

よって、テーマと支援スタイルのかけ合わせで
「①マーケティング」×「1)アドバイザリー」で業界特化型のマーケティング体制について我々からアドバイスをさせていただきつつチューニングをすることもあれば、
「①マーケ～③フィールドセールス」の全てにおいて「3)弊社による代行」をさせていただくこともあります。

いずれにせよ社内で業界知見や人財が不足している中で、「手っ取り早く正解のやり方をインプットしたい」「時間軸を早めてグロースを進めていきたい」という会社様において戦略策定～実行まで幅広くお手伝いさせていただくことが多くなっております。

各バリューチェーンにおける具体的な内容はこちらをご覧ください。

Ⅱ.PMF（プロダクト・マーケット・フィット）

また、「これから業界に向けてサービスをローンチしていく」方々にはPMFの伴走をさせていただいています。
1)     弊社のクライアントネットワークを活用してプロダクトの評価・検証における一次情報を取得しフィードバック
2)     業界内のオピニオンリーダー的なプレイヤーをモニター企業として参画させ現場落とし込み～成果創出を我々がパワープレイで実現
などを実施させていただいています。

特に2)についてはプロダクトの特性にもよりますが、3ヶ月～半年くらいで影響力のあるプレイヤーでの成功事例を構築していくため、その後のマーケ&セールスでの活用により開拓効率を飛躍的に上げることが可能です。

Ⅲ.カスタマーサクセス強化

次に、「ある程度導入企業数が増えてきている」方々にご支援させていただいているのがカスタマーサクセス機能の強化です。
我々の10年以上の業界への実行支援のナレッジを元に、効率的かつオフェンシブなカスタマーサクセスのフローを構築し必要なツールや仕組みを整えて標準化していくものです。
オンボーディング～アクティベーションまでの流れの中で、なにをハイタッチorテックタッチで進めていくのか、人員をどの程度配置すべきなのか、ヘルススコアをどのように管理すべきなのかなど細かい部分まで詰めて4ヶ月程度で実務まで落とし込みます。

Ⅳ.業界特化型人財の育成

続いて「組織サイズが拡大してきた」方々にご支援させていただいているのが業界特化型人財の育成です。
どうしても採用競争の中で業界知見がある方を採用することも難しいため、ターゲット像が上手く掴めないまま開発をしていたりセールスをしていたりという状況も発生しがちです。
こちらについては
①    スポットの研修によって業界構造やトレンド、実務理解の促進
②    今後の増員に向けた自社独自の育成プログラムを開発
の2つのスタイルでサポートさせていただくことが多いです。

対峙している業界の特性や性格の解像度を高めることで実行力や生産性を組織的に高めていくことが可能です。

Ⅴ.その他

それ以外でも、
・代理店活用：業界向け代理店の開拓・サクセスの伴走
・新規事業立案：新規事業立案・事業ロードマップ作成・プライシング設計・KPI目標設計
・中期経営戦略立案：中期的な非連続成長を生み出すロードマップの策定
など、多岐に渡ってお手伝いさせていただくことが増えています。

プロジェクトが進んでいく流れ

ここからは具体的にプロジェクトが組成され進んでいく流れを記載します。
①    与件整理
弊社はなにかパッケージがある訳ではなく、各社様の状況に合わせて都度ご支援内容を組み立てていきますのでまずは気軽にディスカッションさせていただくところから始まっています。現在の事業の進捗や目標を伺いながらセンターピンを特定していきます。

②    プロジェクト内容すり合わせ
その上で、弊社にてプロジェクト案を組み、詳細の進め方についてすり合わせをさせていただきます。
プロジェクトの目的や具体的な実施事項、費用感やスケジュールやROIまで双方の違和感がなくなるまで詰めていきます。
特にROIについてはしっかりとシミュレーションを組んで落とし込んでいきます。

③    プロジェクト開始
プロジェクトが開始するとスピード感にもよりますが、デイリーでのコミュニケーションに加え、だいたい週に一度オンラインでお打ち合わせをさせていただきながら進捗の共有と意思決定を行います。
業界×テックの知見・経験を持ち合わせたメンバーをアサインしスピード感を持って進めていきます。プロジェクトの途中で見えている懸念事項はタイムリーに共有させていただき、フラットにプロジェクトテーマ外の内容についても深くディスカッションさせていただきます。

④    納品
プロジェクトの内容によって納品物が定量成果になるものもあればアウトプット物になるものもありますが、最終的な成果をしっかりと共有した上で、認識の齟齬のすり合わせを行います。また、今後の発展に向けたロードマップを整理し、次なるセンターピンを特定していきます。外部必然性が高い内容であれば継続してサポートします。

基本的には上記のような流れで進みます。
各社様のミッションの実現に向けてがっつり臨みますので「数日で家族になったみたい」「自分たちより自分たちのことを分かってくれている」というお声をよくいただきます。

おわりに

以上になります。お付き合いいただきありがとうございました。
すべてのクライアント様は、
自社のプロダクトを通じて「もっと世の中を良くしていきたい」「このようなビジョンを実現していきたい」という素晴らしい志を持たれています。私も日々とても刺激を頂いております。
そんな会社様が必要なリソースを必要な形で届けるのがリブ・コンサルティングです。
特に住宅・不動産業界に関しては、固有のナレッジや業界開拓ノウハウを保有しておりますので、最近は大変ありがたいことに多くの会社様にご相談いただく機会も増えてきております。

弊社のメンバーには、業界出身者が多数在籍しており、
「この業界をもっと良くしていきたい」「もっと業界を盛り上げていきたい」と思っております。
まだ見ぬ皆様とも、何かしらの形でご縁があれば、より良い社会の実現に向けてご一緒できたら幸いです。

ここまでお読みいただき、ありがとうございました。

株式会社リブ・コンサルティング
住宅・不動産インダストリーグループ
マネージャー
篠原健太