営業は自慢じゃない！

こんにちはレネゲイドの林です｡梅雨も終わって夏真っ盛りですね。急に暑が来たって感じです。あなたは体調大丈夫ですか ？

去年もひょっとしたら書いたかもしれませんけど私は必ず夏バテをいたします。とにかく食欲がなくなってしまうと･･･。先日はワクチンの話を書いたのですが､なかなか予約が取れません。その前に夏バテになりそうです（大丈夫かいな笑）。

そうも言ってられないんで､今回は私のクライアント先で今営業のチームを作っているのですが、そこでセールスアイデア（売る作戦）のヒントの作りのお話をしているので、そのお話をあなたとシェアしたいと思います。

そんなに自慢されてもなぁ～

って、私もセールスマンの端くれですが思うことは多々あります。あなたはどうですか?お客の立場になったときに、そんなに性能を一生懸命説明されてもなぁ～、自慢されてもなぁ～って思ったことありませんか（特に製造業の方、家電量販店とかアパレルとか笑）？

でも売り手は意外とやってしまってるんですよね。オンラインでもオフラインでも。人間の心理なんでしょうがないのですが。

先ずは

お客、お客、お客
の話をきけ～♬（クレージーケン･バンド風笑）

商品を気に入ってもらおうとする⇒ 相手がピンと来てに気に入る⇒「それ買うよ」となる（妄想笑）。 そんなワイヤーフレームを考えているということですよね。

そりゃ、そのように考えてたら自分とこの商品が素晴らしいと思っているんで､「こんないいもの誰でも買うでしょ」って狭い世界でやってるのでそう思ってもしょうがないですよね。

実際は色々自分で検討したおして「もう買う」と決めた人に出会えなければそんな風になりません。私のクライアントの人に聞いたら、自分達は滅茶調べたおして購入するらしいです。実はあなたの会社の製品もそうされてるんですよ・・・（自分達の行動とは別と思っているらしい...）

自分の商品を素晴らしいと思うことはいいこと

この事に関しては否定しませんし、またそう思わないと売れませんよね。 だけどもう一歩踏み込んでほしいことがあります。 それは自分の商品サービスが何に効くのか？どういった人が喜ぶのか ？そうでないとインバウンドでしか売れません（必要と気付いてくれた人）。アウトバウンドができないんです（まだ知らない人）。

営業は会社で数字のことを厳しく言われてるし、給料にも響くので、ついつい「話を聞いてくれる人=商品が欲しい人と思い込んでしまう」ということなんですね。

でもね、あなたの商品・サービスが欲しい人に提案したら、
「それいいかも」って売れる確率は上がります。だから 欲しい人は一体どこにいるのか？なんで欲しいのか？分かればアウトバウンドができるわけです 。最近オンラインの世界でも広告が変わりつつありますよね。つまり提案型、気づきをさせる（時間かけて売り込んでいく）。

これが俗に言うマーケティングってことになるんですけど。故ピーター・ドラッカーが「マーケティングは営業を不用にする」と言ったのはこういうことです（必ずしも営業がいらなくなるって事でありませんよ誤解なきように）。USJを復活させた森岡毅さんが「お客さんの頭の中を考える」って書いた本の中で書いてあるんですが、 まさに今セールスで我々が求められてるのはそういうことじゃないでしょうか？あなたも商品サービスを売ってる立場としていかがでしょうか？ 大切だとは思いませんか？

「やらなきゃいけないこと」は「やりたくないこと」

です。それをなるべく解決してくれる商品であれば検討してくれること間違いありません。なぜなら人は「痛み」から逃れるためか、「快楽」を得るためにしか動かない、とフロイトが言ってますが、その通りだと思います。あなたもそうじゃないですか？自分の行動をよく思い返してみてみましょうおそらく当てはまると思います？。

セールスは問題解決であると

 
B to B 、B to C 関係なく人の「痛み」もしくは「快楽」を知ることであなたは商品がその痛みを和らげる効果がどんなものか？快楽を得る効果はどういう効果があるのかを考えていければ自ずとお客さんが見えてくるでしょう。

こういった考え方に慣れていくとセールスがしやすくなります。 そして攻めの営業に光明が差します。後はその人たちがどこにいてどういう提案していけばいいのかを考えると仕事も楽しくなります。業種、業界は関係ない。お客様がお金を払いたくなる理由をしっかり作って提案すりことです。

単なる売り子からセールスプレゼンテイターへの出世です！

あなたも自身の商品・サービスで考えてまいすか？仕事が楽しくなりますよ～　あなたの自己実現のために

追伸

でも実際、中小企業でここまで教えてくれながらセールスを育てる会社ってあまりないんですよね。だって全員営業として走り回っているので･･･
だから､僕たちの仕事は稼いでもらう方法を考えながら、稼いでもらいながら､セールスをコーチ（ＯＪＴ）してるってことですかね。

youtubeチャンネル
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