期待値に関して

行動経済学とは、経済学と心理学の視点を組み合わせ、人間の経済行動を、現実に即した分析をする学問です。

「行動経済学」では、人間は必ずしも合理的には動かないという考えをもとにして経済学を分析します。

人は、期待値の違いで、合理的に動かないことについて説明していきます。

プロスペクト理論とは

プロスペクト（期待）理論とは、人が不確実な状況でする意思決定モデルです。意思決定をすることで、得られる利益もしくは受ける損失で、人がどのような確率で選択をするか記述するモデルでです。

例えば、これからくじ引きをする場合

A：確実に100万円もらえる
B：くじ引きを引いてあたりが出ると200万円
　　外れると何ももらえない（当選確率 50%)

というくじ引きがあった場合、あなたはどちらを選ぶでしょうか？

200万円×50% = 期待値100万円
という状況ではありますが、確実に100万円もらえる「A」を選ぶと思います。

今度は、くじ引きを「損失」にしてみます。

C：確実に100万円支払う
D：くじ引きを引いてあたりが出ると0円になる
　　外れると200万円支払う（当選確率 50%)

というくじ引きがあった場合は、あなたはどちらを選ぶでしょうか？

200万円×50% = 100万円の損失
という状況になると、「D」を選ぶ人の割合が増えます。

この行動は、合理的とは言えません。人は、得られる利益より、受ける損失過大に評価しがちで、そのため損失を回避するための行動をとりやすいということです。

選択肢がある場合、人は、
　得られる利益ある場合は、確実なほうを選ぶ
　受ける損失がある場合は、ギャンブルする可能性がある
という特徴があります。

損失回避性

1万円手に入れるよりも、1万円損するほうが精神的にダメージが大きと感じるように、人は、利益から得られる満足より、損失から得られる苦痛の方が大きいです。苦痛を避けるため、人には「損失回避性」があります。

プロスペクト理論では、この状況を価値関数で表します。利得が大きくてもそれほど価値は増えませんが、損失は少し増えてもダメージが大きいです。

まとめ

プロスペクト理論と損失回避性について説明しました。
不確実な状況下の期待値の違いで、人は合理的に意思決定をしないことが分かったと思います。

ビジネスでは、この「損失回避性」を応用したものがあります。

事例としては、
デパートの期間限定セール
「期間中に購入するとお得」＝「期間を過ぎると損失」という心理が働き、購入することを狙っています。

保険
「この保険に入っておけば、もしもの時にも安心です」＝「もしもの時、入院費などでお金がなくなる」という不安な心理が働き、保険に加入しているかと思います。

自動車の無料点検
「無料点検いたします」と点検した後、「そろそろバッテリー交換したほうがいいですよ。」＝「バッテリーが上がってしまう」という不安な心理が働き、ついでに交換してしまいます。

「利益」よりも、「損失」に注目するのは、ある意味「反則」と感じる人がいるかもしれませんが、支払うことで「安心」を買う側面もあります。
行動経済学を学び、期待値をコントロールし、ビジネスに応用しましょう！！