リーナーで人生をつぎ込む挑戦を。世の中に新しい当たり前を生み出し、調達購買の人たちがいきいきと働く世界をつくりたい！
こんにちは！リーナー広報担当です。
2023年6月に入社をし、新規事業の一人目Biz(Business Development Manager）として活躍する木村さん（以後、きむさん）に、入社後の熱い思いを語っていただきました！今までのキャリアを振り返りながら、改めてリーナーへの入社の思いと決意に迫ります。
■自己紹介
-- まずは、きむさんのキャリアスタートから教えてください！新卒では、どんな会社に入社したんですか？
学生時代はサッカー以外は強烈に何かやりたいものもなくて、就活も軸が強くあったわけではなかったんです。小学校から高校までサッカー部のキャプテンをしてきたので、責任感や忍耐力とか、諦めない力、といった人間力では勝負できるかなと思い、活躍できるイメージが持てた商社業界を受けていました。その中で、せっかく仕事にするなら世の中の役に立つ領域を選びたいと思い、商社とインフラ系という掛け合わせで、最終的には鉄鋼商社を選びました。
-- 鉄鋼商社ではどんな仕事をしていたんですか？
工事を請け負うプラント建設会社や工事会社を対象に、鉄鋼製品の営業をしていました。
はじめは、問屋向けに定期的な在庫補充を中心とした既存営業を担当して、途中からは新規営業に役割が変わりました。特に新規営業を担当していた時期は、毎日のように作業着と安全靴で工事現場や工場内の事務所に足を運んでいましたね。購買担当の方から半年後の動きを事前に教えてもらったりなど、営業戦略が組み立てやすくなるよう、良い関係性を築けるように動いていました。既存営業と比較して、取扱い商材の幅が増えるため巻き込むべきステークホルダーが増えたり、納期や価格の要望が細かくなるため、調整能力や管理能力が鍛えられたと思います。
既存、新規どちらもそれぞれのやりがいがありましたが、個人的には新規営業が楽しかったですね！既存の場合は、関係性を強化しながら売上を維持する観点が強かったのですが、新規の場合は、一から信頼関係を築いていく苦労に加え、工夫や交渉を重ねた分だけ成果がみえるので、その分やりがいがありました。
– 転職を考えたきっかけはなんだったんですか？
新規営業で一定の成果を出し、再現性も出せたタイミングで自分のキャリアを考えはじめました。順当にいくとマネジメントの役割にチャレンジすることになったと思いますが、営業としてさらに成長したいという思いがありました。自分の成長を考えた時に、モノ売りからコト売り、有形商材から無形商材、という業界を変えたキャリアにチャレンジをしたく、転職を決意しました。転職活動を通じ、初回面談ですっかりファンになった名刺管理ツールを提供している企業から無事にオファーをいただき、次のチャレンジ先として飛び込むことにしました。
-- 環境も仕事内容も大きく変わりましたが、いかがでしたか？
セールスフォースの活用や社内ツール1つとっても、取り巻く環境全てが新鮮でした！平目筋営業からTHE MODEL型に変わったインパクトは大きかったです（笑）。SaaS企業の中では成熟している組織ではあったので、優秀な方も多く、ノウハウもたくさんあり、振れ幅も大きく学び直すという作業は大変ではありましたが、それ以上に刺激が多く喜びが大きかったです！
とはいえ、モノ売りからソリューションセールスに変わり、顧客に課題を気づかせて、リードしていくような動き方ができるようになるまで、今までとの営業の違いに最初は苦労しましたね。導入前後の顧客の変化やインパクトを理解するために、腹落ちするまで事例を読み込んでいました。
インサイドセールスを経て、次はパートナーセールス組織が立ち上がるタイミングで異動になり、大手複合機メーカーや大手企業の情シス子会社などの代理店を中心に、販路開拓からプロダクト販売の仕組み作りまで担当しました。
経験がない業務だったので、初めは成果が出なくて辛い時期でもありました。数千人規模の企業を動かすとなると役員クラスの方への提案も必要になり、あらゆるステークホルダーをまとめあげる必要もあるので、今まで経験しなかった視点や動き方が求められ、パートナー企業と一緒に事業を作っていく楽しさと難しさに直面していました。苦戦した事も多々ありましたが、社内外の多くの協力を得ながら大きな成果を作るという喜びがありましたね。同時に、売上を伸ばす事だけではなく、デジタル商材の販売促進をすることで、パートナー企業の可能性や成長に繋げていくという、新しいやりがいも感じていました。
-- 順調にキャリアを築く中、なぜ転職を？
パートナーセールスで一定の成果を上げることができるようになり、振り返りとともに自分自身の未来を考えたときに、SaaS x パートナーセールスを極めるか、新しいことにチャレンジするかで悩んでいました。
市場がある程度出来上がっていて、企業としてのリソースも十分ある環境で戦っていると気付いた時に、改めて今後の自分の成長を考えると、0から市場を作っていくことの方が大きなチャレンジであると感じました。市場を作ってきた先輩方が身近にいて、人間的にもとても魅力的な方ばかりだったので、自分も憧れるだけでなく、そういう人間になりたい、と思えたことも影響していたと思います。
あとは、人生の中で子供たちに自慢できる何かを作りたい、という思いもあり、今よりも大きなチャレンジをする、という選択に心が向きました。
■リーナーとの出会い
-- リーナーの事はどのように知ったんですか？
リーナーの事はもともとSNSを通じて存在は知っていて、面白そうな会社だなとは思っていました！他にも立ち上げフェーズのスタートアップ企業のお話を聞かせてもらっていて、リーナーからも転職活動を開始したタイミングで声をかけていただき、詳しくお話を聞くことになりました。
-- リーナーの話を聞いてみていかがでしたか？
リーナーに対しては少数精鋭のエリートプロ集団というイメージがあって、やや敷居が高い気持ちもあったんですが、実際話してみたらみなさんとてもフラットで、良い意味で裏切られました（笑）。健太さん（AE高橋）が、すごい人を超えるには今のままではいけないからリーナーに入った、という話をされていて、とても共感したのを覚えています。
–選択肢がある中で、 最終的なリーナーの決め手はなんだったんですか？
リーナーのプロダクトは、1社目で工場内の現場や調達部門を飛び回っていたときに目の当たりにした、非効率でアナログな状況を変えられる可能性があります。現場を見て経験してきた自分だからこそ、リーナーが変えようとしている領域にチャレンジする意味があると思ったんです。
1社目は購買向けに泥臭く営業してきて、2社目で世の中にはテクノロジーで解決できることがたくさんあることを学んで、次は購買向けにテクノロジーを活かして課題解決をしていくという道筋に、運命的なものも感じました。
選考の中で「自分たちが失敗したらこの領域の進化が止まってしまう」ということを聞いて、使命感と熱量の高さを感じ、ここで自分はチャレンジしたいと思えた事が大きかったですね。
Winsession※1 にも参加をさせてもらって、コトに向かうみんなの熱量の高さや、お互いのリスペクトを感じる組織にも感動して、このチームで一緒に頑張りたいと思いました。
※1 毎週金曜日にメンバーの成果や素晴らしいと思ったアクションをシェアする時間を設けています
■これからの展望について
–実際入社をしてみていかがでしたか？
入社してみて大きく感じたのは、内向きな人がいなくて、みんな外を見て、コトに向かっていることですね。顧客に価値を返すことを中心に、BizDevMix※2 でお客さんに向き合っていることを日々感じています。例えば、顧客からの質問要望をDevに確認したら、機械的に応えるのではなくて、そもそもその質問の意図や顧客が解決したいことの確認をした上で、解く方法を考えてくれるんです。これは顧客に価値を返す事を中心に、みんなが開発を進めてくれているからこそだと思います。
あとは、メンバー一人一人のことをすごく大切に考えてくれている事も感じますね。大平さん（CEO大平）がよく話している、メンバーの活躍は周りの支えがあってこそ、という考えがすごく体現されているなと思います。先日も家族同伴でみんなでキャンプに行ったんですが、子供向けのコンテンツをたくさん用意してくれていたり、言葉だけではない想いの深さを感じます。
※2 ビジネスサイドとエンジニアサイドが協業して開発を進めていくスタイルの総称です。詳細はこちら
– 最後に意気込みをお願いします！
「調達のスタンダードを刷新し続ける」というミッションの通りになりますが、世の中変わったな！という瞬間に立ち合いたいです。リーナーというプロダクトを通じて、調達購買の人たちがいきいきと働きやすい世界をつくりあげたいです。
まず足元は、顧客の声を正しく社内にも伝え、良いプロダクトを作り上げた先にPMFを目指していきたいです。
自分は顧客と一番近い距離にいるので、誰よりも顧客のことを知っているべき立場だと思っています。正しく社内にフィードバックをいれて、精度の高いプロダクト開発をDevと一緒に進めていきたいです。
リーナーは大きなチャレンジに挑んでいるからこそ、個人ではなく、チームで戦いチームで勝つことにこだわる必要があると思っています。自分の人生をつぎ込める挑戦だと心から思っているので、今後組織が大きくなっていった時にも、チームを明るく成功に導ける存在になっていきたいです！
===============================
最後までお読みいただき、ありがとうございました！
▼もっとリーナーメンバーのインタビューを読みたい方はこちら
▼Leaner採用情報はこちら
「誰も見たことのない景色」を見にいこう。|
Leaner会社紹介資料 / Leaner Company Deck