【前編】事業を牽引するリーナーのセールスとは｜トップセールス対談
Leanerは、2022年9月にFS（Field Sales）とCS（Customer Success）を牽引するメンバー、高橋と織茂のトークセッション「トップセールス対談」を開催しました！
大手人材会社でそれぞれトップセールスとして表彰され、順調にキャリアを重ねてきた２人が、Leanerにジョインした理由、目指す未来について等身大で語ってくれたので、2日間に渡るトークをダイジェスト版でお届けいたします！
なぜ大手からスタートアップに転職したのか
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はじめに
大平：今日はよろしくお願いします！簡単に自己紹介をお願いします。
健太（高橋）：FSの高橋です。新卒で三井住友銀行に就職し、その後インテリジェンス（現パーソルキャリア）のメディアセールスとして働いていました。Leanerは3社目になります。
大学生の就活の時は大手病で（笑）有名な企業ばかり受けていましたが、銀行に就職してから2年で大手人材企業に転職、その後スタートアップであるLeanerにジョインし、様々な環境に身を置いてきました。色々話せたら嬉しいです！
織茂：はじめまして、CSマネージャーの織茂（おりも）です。Leanerでは2020年5月から業務委託として仕事を始め、2021年1月に入社しました。前職ではリクルートジョブズの採用支援においてエンタープライズセールスを6年間担当していました。ずっと大手企業顧客と向き合うキャリアを積んできています。今日は少しでも皆さんに持ち帰ってもらえるものがあれば嬉しいと思っています。
大平：よろしくお願いします！私も営業が大好きですが、健太・織茂には決して勝てませんので、本日はモデレーターに専念して進めていきたいと思います（笑）
１．これまでのキャリア
大平：２人は大手企業からスタートアップに転職した共通の経歴がありますが、正直「かなりいい感じのキャリア」を歩んでいた2人が、なぜスタートアップに飛び込んだのか？この辺りをまずは聞いていきたいです！
１ー１．何を変えたかった？
健太：「やりたいこと」ができて転職しました。やりたいことというのは、今までにないような新しいマーケットを創りたいということ。そしてそのために０→１で創るところに携わりたいと、HRマーケットで営業する中で考えるようになりました。
大平：パーソルにいて市場を牽引するようなプレーヤーだった健太が、どうして新しいマーケットを創りたいと思ったの？
健太：日本でTOP10に入るような大手企業を担当していた際に、パーソルキャリアだけで全ての採用支援するのは難しく、常に他社とも競合していて、その中でシェアを上げていく方法を模索していたんですよね。でもそれって、パーソルが居なくても、この会社は死にはしない（潰れたりはしない）ことだなと思ったんです。
さらに、パーソルキャリアはきちんとした会社だったので、仮に僕から担当が変わっても、多少の関係構築こそやり直したとして、大きく互いのビジネスが崩れることはない。
そう考えると、会社や自分が、市場やお客様に提供できている価値ってどれくらい大きいのかなと考えることがありました。究極、リクルートだけでいいんじゃないか。と思ったり（笑）
だから、そもそもそういうマーケットの仕組みを作ってきた先人たちはすごいなと。今の自分は活躍はしていても、誰かの作った仕組みの中で活躍しているに過ぎないんだなと思いました。
もう一つは、MVPなど沢山頂いていたので、会社支給でハワイ旅行とか行ったりしてたんですけど、、、そのおかげで社長や役員と仲良くなって、よく飲みに連れて行ってもらっていました。一緒に過ごしていると、現在とは全然違う、会社の立ち上げ期のエピソードとか聞かせてもらって。事業が上手くいかなかった頃の話、人を減らさなくちゃいけなかった事とか、表には出てこない生々しい経験を聞いて、なんかこの人達、めちゃ魅力的だなと思ったんです。
大平：そこに魅力を感じるのは健太ならではかもしれないね。
健太：辛いことを乗り越えているからこそ、この懐の深さがあるんだなと感じて、このままパーソルで働き続けても、この懐の深さには一生勝てない、こういう立派な人にはなれないと思っちゃったんですよね。マーケットのシェアを奪い合うのではなく自分が新しいものを作っていく事とか、それを０からやるのはすごい辛い経験をするかもしれないけど、経験としておもしろそうで、やってみたいと思いました。
大平：Leanerには名だたるメンバーが入社してくれている中で、いま健太が言ってくれたような「自分じゃなくてもいいんじゃないか」というような葛藤から抜け出して、０→１にチャレンジすることに魅力を感じている人は多いんじゃないかなと思います。織茂はNo.1のリクルートからの転職というところで、何を変えたかったのか？聞いてみたいです。
織茂：健太の話を聞いていて、思考が似てると思いました。市場のシェアを奪い合うという働き方ではなくて、マーケットを切り拓いて作る側に行きたいという想いがありました。
リクルートも新しい市場や新規事業に取り組む姿勢はありつつも、6割は「シェアを奪われないようにどうするか」が事業戦略の柱です。例えば、自分が担当していた非正規雇用の領域でいうと、バイトルやマイナビと常にシェアを奪い合っている。この柱が上手くいって食べて行けているので、それが出来ていれば追加のことをやっていいよという姿勢なのであって、やはり人材業界は必死なシェアの奪い合いから抜け出せないんです。
さらに、人材領域って採用支援が上手く行ったら、「ありがとう」と言われると同時にお客様はサクセスするけど我々のもとを離れるというのがもどかしく、葛藤がありました。
大平：我々の切り拓きたい調達市場は、少なくとも日本では新しいマーケットを攻めていてまだブルーオーシャンなんですよね。今話してくれたようにシェアを奪い合うより、我々のように新しくマーケットを拓くほうがよっぽど難しいと思う。だけど、そこが面白い・燃える！と思ってもらえるのかなと思います。
１ー２．なぜ一歩踏み出せたのか？
大平：僕こそ起業してるのでマジョリティではないけど、多くの人にとって転職は「怖い」とか「正しくない意思決定になるかも」という恐れもある中で、何が一歩を踏み出させたのか聞かせて欲しいです。実際、無料でハワイに行けたり、まわりから「すごいね」ってちやほやされたり。ここの葛藤でキャリアを変えられない人は多いんじゃないかなと思ってます。
織茂：一番の本音でいうと、20代最後の3年間を最高の仲間とチャレンジしたい。と思えるメンバーと環境に出会えたからです。
過去に自分の熱量が高かった時のことを思い出すと、高校生で甲子園目指して頑張っていた時、同じ目標に対して疑いなく、全員が同じ目標を持って頑張ることであったりとか。
リクルートの時も、MVPだけでなくMVGというグループを対象とした表彰があるのですが、このグループで達成できた瞬間を作るのが好きで、それって全員が高いモチベーションじゃないと出来ないんですよね。
仲間とめちゃくちゃでかい目標をやりきれた瞬間が、自分の人生を思い返しても楽しかったなと思っているので、それをもう一段高い視座でやろうと思うと、スタートアップかつアーリーフェーズというのは魅力的でした。確かに怖いという気持ちもありましたけど、Leanerにジョインするのは最適な選択だと思える、そういう仲間や社長に出会えたことは、大きかったかなと思っています。
大平：転職をするときに、Leanerだけではなく違うオプションもあったとは思うんだけど、織茂にとっての決め手はなんだった？
織茂：マーケットをメイクする側になるという瞬間に立ち会いたかったし、色々なリクルート卒業生の転職動機を聞いてきた中では「人に依存する人ほど、最後に熱いこと言ってたな」と感じていて。Leanerのメンバーが、良い意味でそういう会社だと思ったし、目指すところの高さに対してワクワクしていてそこへの疑いが無いかとか、一緒に熱量を高められるかとか、そういうところに「できる」という確信が持てたからだと思います。
大平：Leanerは最近10億円近く調達完了したにもかかわらず、ビジネスメンバーは10人という異常な状態なのですが（笑）それは同じ意識を持てるメンバーだけにこだわって採用して来たからということもあって。織茂にはそこが刺さったかもしれないですね。
逆に健太は、この質問については「なんで一歩踏み出せないの？」って思ってるかもしれない。
健太：その通りですね。自分はもともと「今死んでも後悔しないようにしたい」と思うタイプで、Leanerと出会ってビビッと来たし、大平と面談して、受かったらここにジョインすると決めていました。
あと、前職の先輩から「高橋君はパーソルでよしなに10年やってグループマネージャーや事業部長やってる37歳の自分と、何かあって死んだ（上手くいかなかった）としても、死線乗り越えて目をギラギラさせてる37歳の自分。どっちがあなたのなりたい高橋君ですか」と聞かれて。どう考えても後者が私のなりたい高橋君だったんですよね。だから、そういうチャンスがあったら行こうと常に思っていました。
大平：Leanerの今のメンバーで言うと、キャリアのためだけに転職してきた人は1人も居ないと思っていて、仲間と一緒にマーケットを担うことでお客様に価値を返すことを考えているなと、ここまで聞いてみて思います。
１－３．実際にやってみてどう？
大平：入る前のモチベーションとか気持ちの強さというのを教えてもらったけど、実際にLeanerにジョインしてみてどう？
健太：競合はFAX、という世界線においてマーケットを変えるという気持ち、責任すら感じるようになりました。僕らがやらなかったらこのマーケットは変わらないのかも、という中で、様々な方に期待していただいて、市場を0から作るところをやれているなと思います。
織茂：転職前はマーケットの面白さとか色々考えていたけど、誰と、どういう風にこのチャレンジの波に乗るのかが大事だなと、Leanerで働いていて大いに実感しているところです。
大平：僕の目から見て、2人とも入社してから見違えるように進化したと思います。入社してから何があったか、この後ぜひ赤裸々に教えてください！
ここまで、2人がなぜLeanerにジョインしたのか？聞いてきました。
高橋の入社エントリはこちら！
織茂のインタビュー記事はこちら！
【後編】はこちら
リーナーに入社してやってきたこと
トップセールスだった2人のリアルな今
Leanerで描く未来
をお届けします！（10月21日更新予定）
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