【後編】事業を牽引するリーナーのセールスとは｜トップセールス対談
Leanerは、2022年9月にFS（Field Sales）とCS（Customer Success）を牽引するメンバー、高橋と織茂のトークセッション「トップセールス対談」を開催しました！
先週の【前編】に引き続き、大手人材会社でトップセールスとして表彰され、順調にキャリアを重ねてきた二人が、Leanerにジョインして変化したこと、これから目指す未来について等身大で語ってくれましたので、ダイジェスト版をお届けいたします！
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前編をまだ読んでいない方はこちらからお読みください↓
２．トップセールスだった2人の今
２－１．リーナーに入ってからやってきたこと
大平：僕の目から見て、2人とも入社した時と今を比べると、見違えるように進化したと思います。入社してからどんな仕事をしてきて、何があったのか、ぜひ赤裸々に教えてください！
健太：やってきたことは大きく３つです。
1つ目は入社してから「支出分析」というプロダクト（現在、新規でのご提供は一時停止中）のセールスを3か月ほど担当し、2つ目に「Leaner見積」のセールスと事業開発をしていました。当時は、そもそも誰に売るのか・誰が問題を抱えているのかというバーニングニーズを探っている状態で、それを解決するために必要不可欠なMVPづくりをプロダクトメンバーとやってきました。3つ目に、現在は一定のPMFを迎えたので、いかにプロダクトを拡げて行くかGTMを検討しながらFSを担当しています。
ここまで楽しいことや苦しいことが色々ありました。Leaner見積は、今でこそお客様に求められてて価値を提供できていると思いますが、当初は誰に必要とされているかも分からず、勉強しながらやっていました。とにかくバーニングニーズの特定に苦戦していましたね。
大平：その苦節はどうやって乗り越えたの？
健太：月並みだけど、諦めないこと、やり続けることは大事だなと思っていて、見つけるまでやり続けることで、乗り越えられたと思います。
「こんなの使えない」「こんなのいらない」というお言葉をいただいたこともあったけど、なぜいらないと思うのか、どんなことに困ってるのか、ちゃんと顧客に向き合ってやり続ける、提案する。お客様に愚直に向き合ってやりつづけることが大事だったかなと思います。
大平：確かに、どのスタートアップも新規事業の仮説検証を繰り返して、ピボットまでは行かずとも、お客様にとって本当に価値のあるものを提供できるように、あらゆる事を変えていく必要があると思っています。それで言うと健太の仕事についても、セールスとして入社したものの、現状はプロダクトや事業開発について会話する時間が長くなっていると思うんだけど、そこについてのギャップはあった？
健太：ギャップはありました。セールスとは「売ってなんぼ」だし、売ることがスタートだと思っていましたが、現在はLeaner見積のプロダクト開発に関わっている時間がすごく長いです。はじめはエンジニアと一緒に作っていく体制にはイメージとギャップがあったし、前職では無かったことなので自分にとってのストレッチポイントで悩みました。でも、お客様に価値のあるものを提供しないといけないですから、キャッチアップするためにめちゃくちゃ勉強しましたね。一般的に言われるセールスの仕事ではないかもしれないけど、やりがいはあります。
大平：健太がプロダクトマネージャーやエンジニアと話すのって、最近はどんな内容が多いの？
健太：機能を考えること自体はプロに任せるんですけど、WhyとWhatを持っていく所を日々やっています。「お客様がLeaner見積を活用できるようになってきたけど、さらに付加価値になる、役立てることはなんだろうか？」とか、「何に困っていて、何を実現できると価値が発揮できるんだろうか？」とか。
大平：これはLeanerの文化に依存するんですけど、お客様のために、セールス、カスタマーサクセス、オペレーション、エンジニア、プロダクトマネージャー、と職能横断で働いてることが圧倒的に多いよね。セールスチーム内で働くという感じではないので、そこは大手企業のイメージとギャップがあるだろうし、だからこそ、これまでにないモノづくりを味わえているのかもしれない。織茂はどう？
織茂：私も大きく3つ担当してきて、入社してからリード獲得架電を中心に3か月担当し、その後FSになりました。次第にLeanerのお客様も増えてきて「だれがお客様のサクセスの責任を取るのか」というところで、今のポジションのCSマネージャーになりました。
入社当初、新しいお客様を見つけてくることは本当に大変でしたね。リクルートで活躍させてもらっていた自分ですが、入社してから数か月はトライアル3万円のプロダクトが売れない状況が続いて、、、自分に営業力が足りないのか、新規営業のセンスが１ミリもないのか、それともプロダクトが刺さっていないのか。何が足りないのかがわからず、健太と一緒に毎日模索していました。
そういう経験を経て、「営業」の捉え方が大きく変わりました。前職では顧客に「提供する」ことにコミットしていたのですが、Leanerでは顧客とマーケットを「サクセスさせる」ことにコミットする。そのために営業しています。
補足：LeanerのCSは既存顧客のサクセスをしつづける部門。契約更新・機能推奨などのアップセルも担当するため、事実上セールスが含まれる、既存顧客の伴走担当です。
そして、お客様のサクセスによって、お客様の視座も一段あがる。自分はそれより2，3歩先まで考えて次のサクセスに導けるかどうか。マーケット全体を牽引できるように、そういったことを常に考えています。
大平：職能横断的に働いているから、CSだから・FSだからこれをやらなくて良いということは一切ないよね。一般的には社長がトップダウン的に戦略を伝えて動いてもらう組織体制が多いかもしれないけど、僕は業務の進め方として現場と一緒に話していくことが大事だと思ってる。メンバーが1000人規模になったらまた変わるかもしれないけど、今はそれを大切にしたいと考えてます。
２－２．営業スタイルの変化
大平：Leanerで濃い経験をしてきた2人ですが、大企業からスタートアップへと活躍の場が変わり、営業スタイルが変わった・変えなきゃいけなかったことはある？
健太：僕はめっちゃ変えました。サッカーからフットサルくらい。そもそも、前職では社名を説明したことはなかったと思います。Leanerにジョインしてからは、まずリーナーじゃなくてラーナーって読まれるところからお客様との関係が始まります（笑）。
大平がなぜ創業して、何をやりたくて、今どうしてこれをやってるのかを説明して、共感してもらえないとプロダクトの話を聞いてもらえないから、そこは本当に変わりました。逆に、関係構築ができてから、お客様にヒアリングして提案していくことはあまり変わらないです。
織茂：私も変わりましたね。リクルートでは人材領域のプロとしてお客様と向き合えたんです。採用活動はこうすべきで、予算はこうとって、計画はこう立てましょう、という風に、最終的に提供できる価値が明確だったのでプロとして向き合えた。
今は、お客様から教えてもらいながら協業する感覚でやっています。というのも、私たちはプロダクトを通じて課題を解決することには強みがありますが、お客様がどういうことを大事にしていて、どんな想いで、どういうポイントが大切か、など、その業務の中身に関してはお客様の方が100％詳しいんです。それを教えてもらい吸収しながら、お客様のやりたいことをどう実現するか？と向き合うスタイルになりました。
２－３．セールススキルが活きていること
大平：スタイルは変わったものの、これは前職のスキル・経験が活きている！という所はある？
織茂：リクルート時代に体験した、掲げた高い目標に対して愚直に向き合い、達成すること。それが自分を成長させたし、今の仕事にも活きていると思います。そしてその成長の中で「自分の成功がお客様のサクセスにつながる」という画を描けるようになったし、今も大事だと思っています。Leanerのお客様の「こういう世界に行きたい」というサクセスに向き合いそれを達成することは自分にとっての成功であり、LeanerのCSとしての姿勢に活きていると思います。
大平：目標達成に向けて励まし合いながら強く頑張る、それはLeanerのメンバーの良いところだと思います。それで言うと、健太の前職はもっと営業色の強い会社だったのかなと思うけど、どう？
健太：パーソルは確かに、目標にコミットすることへの意識が高い会社・文化でした。一方、dodaはメディアとして当時4番手で、だからこそ、個人として信頼してもらう、足りないところがあっても私に期待して任せてもらう、そういうスキルが必要でした。
Leanerでも、お客様に対して我々が目指している世界や、私がなぜそこに共感したのか、今後どういうことをやっていきたいのか。ということからお伝えし、人として信頼をしてもらう。ということをやってると思います。
３．これからやっていきたいこと
３－１．スタンダードを刷新する
大平：リクルートもパーソルも、スタンダードを形づくり体現している会社だったと思うのですが、2人はこれからスタンダードを創るところにジョインしてくれました。調達について全く知らない状態から今ここまで来て、調達マーケットの難しさ、課題感や市場の大きさ、など。ぜひ教えてください。
健太：「調達」は全く知らなかったです。「チョウタツ？資金調達かな？」くらい。でも今は「日本の調達を変えないといけない」という使命感すら感じています。業務のやり取りの多くがFAX利用で、アナログな作業ゆえに効率が上がらず、やりたいことが全然できないくらい。日本の根幹を支える分野なのに。です。
実際、某有名企業が、とても非効率な運用をしたりしています。だから、調達が変われば、GDPが下がっている日本の今を変えることができる。それくらい、だれも拓くことができていないマーケットです。
補足：調達がなぜ日本企業の根幹を支えているか？もう少し知りたい方はぜひカンパニーデックをご覧ください
織茂：健太も言うように、めちゃくちゃアナログで属人的です。例えば、多くの企業では、営業が案件を受注できた時、部署にナレッジを発信するというフローがあると思います。
でも調達領域では、ナレッジが属人的になりがちです。どこに発注すれば良いかわからないとか、価格交渉をどうすればいいとか、前任が居なければ１から作らなくてはいけないレベルだったりするんです。要因としては、ツールがメール・電話・FAXなど分散していることもあるのですが、それゆえにだから人が入れ替わればノウハウや履歴がゼロになってしまう。り、属人的で標準化されていない、。その課題感を大きく感じます。
大平：全ての会社が何かを買っているので、調達購買部門がない会社はないのですが、多くの会社ではオンプレミスかFAXの使用が大部分を占めていて、それに代わるSaaSが今はない。皆さんご存知のように、例えば営業だったらsansan、労務ならSmartHR、のように専門のSaaSが当たり前のように使われるようになっているから、調達購買に限ってこの状況が10年20年続くことってないよね。ということを考えて僕らはプロダクトを作っています。
３－２．健太・織茂の目から見る「これからやっていくこと」
大平：先日の総額10億円調達はもちろん、1兆円の企業を創ろうと大きい目標を掲げている僕たちですが、これからやっていきたいことを2人の目線でも教えてください。
織茂：「Leanerを活用する各ステークホルダーのサクセス体験（CX）の向上」です。CSは、企業によって役割やミッションが異なると思うのですが、Leanerの場合、既存顧客のサクセスをしつづける部門です。契約更新・機能推奨などのアップセルも含まれるので、事実上セールスが含まれる、既存顧客の伴走担当のような感じだと思います。使ってくれる方やサプライヤーのサクセスを描き、プロダクトとマーケットがどうなったらいいのか？その理想とする姿にどれだけ近づけるか、向き合い続けたいです。誰よりもマーケットの未来を語れないといけないと思ってます。
高橋：「売れる（価値提供できる）プロダクトを作る」こと。現状、PMFしたと自信をもって言えるのは一部のプロダクトです。同じようなペインを抱えているお客様を見つけ、そのお客様の特定の課題を深掘りし、解けるプロダクトをつくり続ける。そして、それをやり続けられる仕組みと組織をつくり、Leanerでやれることを増やしていきたいです。
組織づくりの難しさについて正直に話すと、前職時代の自分に「もっとまじめに人材提案しろ」と言いたいですね（笑）。1人良い人がジョインすれば事業はバコーンと伸びるとLeanerで実感していて。そこまで考えてパーソル時代に提案できていたのか、、、と考える時があります。それくらいどんな仲間がジョインしてくれるかは大事だと思います。
大平：そうだよね。実際、僕たちにお会いいただくと、この売上、時価総額、このフェーズにこの人数でやってきたんですか？と驚かれることがほとんどです。同じ志で働きたい仲間を募集しているので、ぜひ転職を検討している方は、Leanerのメンバーと話して、前向きに考えていただければなと思ってます。
ご参加いただいた皆様へのメッセージ
織茂：大平からもありましたが、調達市場は僕らが変えないと誰も変えられない。そして、僕らの目線ではこの市場には競合がいない。つまり、僕らが成功すれば変わるけど、僕らが転べばマーケットがずっと変わらない、古いままということもありえる。だから「自分が０から創っていきたい」というマインドの人がどれだけ仲間にいるかが大事だと思っています。モチベーションがある人は活躍できる環境なので、興味があればぜひ一緒に話しましょう！
健太：課題感が大きいからこそ、やりがいがある領域です。Leanerは端からみると一見「うまくいっている」スタートアップかもしれないけど、僕らが目指す高さに比べたら、現状はまだまだこれからです。これからジョインする方は、セールスなどこれまで鍛えた武器を使いながら、世の中に役立つものを作って行くことができるし、それはやる意味のあることだと思います。今日話しきれなかったことも多くあるので、このチャンスが沢山ある領域で一緒に頑張ってくれる人がいたら、ぜひ飲みながらでも話せたらなと思ってます！
もっとLeanerについて知りたい方へ
高橋の営業noteはこちら！
織茂のインタビュー記事はこちら！
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