飲食店オーナーの皆さん、知っていますか？１：５の法則と５：２５の法則

読者の皆様。このnoteを開いていただきありがとうございます。初回である今回は飲食店オーナーの方ならば知っておくべき『１：５の法則』と『５：２５の法則』についてお話しします。

早速ですが読者の皆様は『１：５の法則』『５：２５の法則』を聞いたことがありますか？聞いたことがないという方は絶対にこの記事を最後まで読んでください。この二つの法則は飲食店を経営する上で最も大切な考え方の１つです。「聞いたことがある」という方も復習のために是非、最後まで読んでいただけると幸いです。

１：５の法則 

まずは​『１：５の法則』からです。『１：５の法則』というのは『新しく新規顧客を１人獲得するのにかかるコストはリピーターを１人増やすためにかかる費用の５倍である』という法則です。

例えば、既にお店に来てくれたお客さんにもう一度来店してもらえるようにするためにかかるコストが１万円だったとしましょう。この場合、『１：５の法則』によるとお店に来たことがない人をお客さんとして初めて迎え入れるためにかかるコストは５万円ということになります。

この法則は飲食店だけに当てはまる法則ではなくお客様にモノやサービスを提供するサービスのほぼ全てに当てはまります。読者の方の中には『リピーターを増やすことが何よりも大切だ』という意見を耳にしたことがある方も多いのではないでしょうか。勿論、お客さんに再来店してもらえると嬉しいから、という理由もあるのでしょうが、一番の理由は『１：５の法則』が示す通り、顧客獲得コストがあまりにも違うからです。ここまで読んでみて「そんなこと知ってるよ」と思った方もいるはずです。ではその方々に質問です。

「リピーターを増やすために何か特別なマーケティング方法を導入していますか？」

ドキッとした方も多いのではないでしょうか。ほぼ全ての飲食店はリピーターを増やすマーケティングをしていません。もしくはリピーターを増やす重要性に気づいていません。とりあえず有名だからとホットペッパーや食べログに広告掲載だけして満足していませんか？

確かにホットペッパーや食べログはサイト訪問者数も多く、認知の拡大につながる素晴らしいサービスです。月間数百万人が見るサイトだから認知度が上がるのは確かですね。しかし、本当に「数百万人に知られる必要があるのか？」「そのサイトから来てくれたお客さんはリピートしてくれているのか？」について疑問を持ってください。

その答えはほとんどの飲食店の場合、『NO』です。『NO』の意味はやる意味がないということではありません。ホットペッパーや食べログだけを頼りにするのはあまりにも危険だということです。

よく考えてみてください。もしあなたがうどん屋を経営していたとします。そして来週、大手のうどん屋チェーンが近くに新店舗をオープンする予定です。ホットペッパーや食べログに数十万円、数百万円をかけて広告を打ち出すでしょう。そうなったらあなたのお店はホットペッパーや食べログで見られなくなり新規のお客さんの数は激減します。そしてもしリピーター獲得のためのマーケティングをしていなかったら？

常にこのような状況を予測して飲食店を経営し、どのような状況にも耐えられる店舗経営を心がける必要があります。広告費用を払い、新規顧客を獲得し続けるのは資本力のある大企業だけに許されたマーケティングです。新規顧客獲得で大企業と競争していては資金が持ちません。ではどうすればいいのでしょうか？

そう。リピーターの獲得です。正確に言えば、一度お店に来てくれたお客さんに絶対に次も来てもらう仕組みを考えて実行する。これしかありません。

５：２５の法則

次に『５：２５の法則』をご紹介します。正確には『５：２５％（パーセント）の法則』ですね。『５：２５の法則』はリピーターが５％増えるとお店の収益は２５％増加するという法則です。

毎月、顧客（リピーター）は離れていってしまします。顧客の１００％がそのお店に来続けるなんて飲食店は世界中どこを探してもないでしょう。しかし飲食店オーナーは顧客がいかに離れないかを考える必要があります。

例を使ってご説明します。定食屋「北海道屋」は毎月、5000人が来店する人気店です。その5000人の内訳は1000人が新規のお客さん、4000人がリピーターです。20%のお客さんが毎月、いなくなってしまっているということですね。これを１日単位で考えてみると（25日間営業していたとします）、40人のリピーターがいなくなってしまっています。

40人というのは結構、大きな数字です。このリピーターのお客さんの減少に気づいていますか？ほとんどの方は気づいていないのではないでしょうか。自分が「北海道屋」のオーナーでも気づかないと思います。

なぜなら一人ひとりの顔は覚えられないですし、毎日40人の新規のお客さんが来店しているので数でその違いを感じることが難しいからです。（多分無理です）

ただ『５：２５の法則』によるとこの減少している４０人の５％である２人の店離れを防ぐことでお店の収益は２５％もUPするというのです。不思議ですね。ではなぜこのようなことが起きるのでしょうか。

理由は簡単です。飲食店がリピーターを増やすためにした施策が他のお客さんの顧客体験にもつながるからです。つまり「顧客減少率を５％減少させよう」と思うことが大切だということです。

もし一年間、顧客減少率を５％減少させることがで来たら「北海道屋」にどのようなメリットがあるでしょう。

今まで１日４０人減っていた顧客が３８人になります。そして毎月１０００人の新規顧客が流入してくるとしましょう。すると

（５％減少できなかった場合）

１０００（毎月の新規顧客数）-１０００（毎月の減少顧客数）=０
０×１２（１２ヶ月分）＝０人

（５％削減できた場合）

１０００（毎月の新規顧客数）ー９５０（毎月の減少顧客数）＝５０

５０×１２（１２ヶ月分）＝６００名

このように５％削減を地道に行っていくと一年後には毎月の来客数が６００人も増える計算です。１日２人の顧客離れを食い止めるだけで１年後には６００人も増えるんですよ？やらない手はありませんね。しかも、この顧客減少数を抑える施策をすることで他の層のお客さんもよりより食体験を得ることができ新規顧客数も増え、顧客減少数も自ずと５％以上の成果を出すことができるでしょう。

繰り返しになりますが新規顧客獲得に躍起になっていいのは、資本のある大手だけです。新規顧客獲得競争に参加しては、勝ち目もないですし今来てくれているお客さんの食体験の質も低下し、負のループに入ってしまいます。ですから、個人経営飲食店オーナーの皆様は「自分のお店だけができる」リピーターを増やす施策を考えて実行しましょう。

今や飲食店業界は、非常に生き残るのが厳しい業界です。１０年で９５％の飲食店が廃業しているというデータもあります。そんな中でも２０、３０年と愛され続けているお店も読者の皆様の周りにもありますよね。そういったお店がどんなお店なのか考えてみてください。何十年も続いているお店は「味」や「コスパ」、「卓越した広告」などで生き残ってはいませんよね。いつもくる常連さんや、その常連さんが連れてくる新規のお客さんが多いのではないですか？長く続くには理由があります。是非、今日からリピーターを増やす仕組みを本気で考えましょう。そして明日からでも実行していきましょう。

流れの早い現代では、早くやった方が生き残ります。是非、読者の皆様が経営するお店を１０年、２０年、３０年と愛されるお店にしてください。

最後まで読んでいただきありがとうございました。他にも飲食店経営者の方なら知っておくべき情報、マーケティング、最新トレンドなどの記事を書いていますので他の記事も読んでいただけるとありがたいです。

では。