営業MTGの活用方法について

みなさんこんにちは、うらちゃんです。
今日は自分が関西支社長や現場manegerの際に、実践していた営業MTGの活用方法についてアウトプットしたいと思っています。
特にIT系のsalesや、SMB領域ぐらいまでの従業員規模であれば一番効果的かと思っています。

そもそもどのようなMTGをやっていたのか？

営業manegerとして、具体的にどのようなMTGを行っていたかと言いますと主には下記の通りとなります。

• 個別案件deep dive

• パイプライン精査

• 定例営業会議

• OKR進捗会議

基本的に数としてはそこまで多くなく、できる限りシンプルかつ通常の営業活動に支障が出ないように設計しておりました。
（営業会議のために貴重な時間をつかって準備したりするのは、本末転倒でそれはmanegerのエゴか報告することが目的になってしまっているので、極力シンプルなのと準備に時間かからない方がいいです）

それでは個別どのような内容なのか？を記載していきます。

個別案件 deep dive

まずは1番目こちらから話していきたいと思います。
ざっとサマリーで書くと下記の通りとなります。

• 目的

  • 1案件に注力して、がっつりdeep diveして獲得のためのアドバイスを行う

• 時間

  • 基本的には30分

• 頻度

  • メンバーからの依頼や、manegerとして必要だと思った案件に対して行うため不定期開催

  • ジュニアメンバーはweeklyで開催しても可

• 準備

  • メンバーがdocsなどで、案件の進捗状況を記載してMTGを実施する

  • 基本的には、「バイヤー構成」「現在の進捗」「Next Action」「Risk&Ask」「期日」などの構成要素をもとに実施する

• AI

  • deep diveによる、Next Action を明確に定めて進捗を追う

  • 可能であればAsk事項も明確にして、適宜商談同席も行う

• 注意点

  • 視点や思考が、メンバーの「主観」になりがちな事もあり、実際顧客が思っていることと乖離している可能性があるため、できるだけ状況判断には「誰が」「実際に」「なんと発言しているか？」をエビデンスとして進めていく必要がある。

• 効果

  • 基本的には、チームとしても個人としても受注したい高額案件がTaegetとなります。

  • 高額案件をしっかりフォローすることによる受注率の向上を見込む

パイプライン精査

2番目としては、営業MTGで一番多いのではないのでしょうか？
メンバーが現在保有しており、今Qなどの達成に向けてのパイプラインのMTGになります。

• 目的

  • 短時間で全案件を精査することにより、Task漏れや期日を明確にする

• 時間

  • シニアメンバーなら30min

  • ジュニアメンバーなら60minでも可（ただし案件が少ないケースがあれば30min）

• 頻度

  • こちらはweeklyにて定期開催を実施

• 準備

  • パイプライン精査は、基本的には全案件を精査するため比較的一から準備すると時間がかかるので、法人で利用しているSFA（salesforceなど）を利用してやるのが双方ともに理想的

  • SFA運用がどうしても厳しい場合は、スプレッドシートなどでweekly進捗がわかる形で利用するのがBEST

• AI

  • deep diveとは違って、個別案件の深掘りまでは絶対にしない

  • 各商談の「フェーズ進捗のための課題」「Next Action」「期日」のみをひたすらメンバーとディスカッションしていく

  • 特にパイプラインMTGでは「期日」「Next Action」が一番大切なため、翌週にそれがどう進捗しているかを必ずメモしておきトレースする

• 注意点

  • パイプラインMTGなのに、個別案件で時間を使いがちになるので注意

  • また期日とアクション管理は徹底することで、weeklyで必ず商談ごとに進捗がある状態にする

定例営業会議

こちらは、みなさんも必ず週初めなどで実施しているのではないでしょうか？
チームのMTGの使い方や活用方法になります。

• 目的

  • チーム全体進捗やアナウンス、賞賛をメインにし、週初めのチームの士気向上とナレッジ共有を行う

• 時間

  • 1時間

• 頻度

  • weeklyで月曜日の午前中に開催

• 準備（内容）

  • 基本的には、営業MTGの準備はmanegerの必須仕事だと思っています。

  • 内容としては主に下記内容

    • 雑談：10min

      • 仕事でもプライベートでも可で先週あった気づきや体験などをなんでも記載してディスカッション

      • 週初めなので営業における切り替えや会話を重視することを目的とする

    • 賞賛（成果報告）：5min

      • 先週の受注案件の賞賛と披露

      • また先週の中で気になった受注案件をメンバーに話してもらう

      • 賞賛でのモチベーションUPや、受注案件の共有によるナレッジ共有を目的とする

    • 数字進捗：10min

      • チーム/個人での先週までのweekly進捗を共有

      • Targetまであとどれくらいなのか？をメンバーへ共有し、達成までのプランニングに活かしてもらう

      • チームメンバー全体の場で共有することで、チーム全体の底上げを図る

    • 全社ナレッジ共有＆プロダクトアップデート共有：15min

      • 全社として必須の情報共有を行う

      • プロダクトのアップデート共有を行う

      • 結構この時間は重要だと思っており、特にIT系やSaaS系企業では常日頃プロダクトがアップデートされており、salesメンバーがそれを絶えずキャッチアップすることは情報処理的に厳しいので、manegerがsalesで利用できそうなアップデートなどはいち早くキャッチアップしてsalesトークに活かすことができるようにメンバーへ伝えることと、過去の失注リストの掘り起こしなどもできれば共有する

    • メンバーからの共有事項：10min

      • 基本的にはここまではmanegerがファシリテートするのですが、このセクションではメンバーが今疑問に感じていることや共有しておきたいこと（補助金関連など）の確認や共有を実施します。

      • これは基本的には主体性に任せていました。

OKR進捗会議

最後はOKRの進捗会議になります。

• 目的

  • チーム/各個人で設定したOKRの進捗状況などの確認とフォローを実施する

• 時間

  • 1時間

• 頻度

  • bi weekly（2週間ごと）

• 準備（内容）

  • 基本的には、Q（四半期）の初めにチーム/メンバーのOKR設定を一緒に行います。

  • bi weeklyごとに作成したスプレッドシートを元に、weekly進捗を記載してもらいGood,Bad,Next,Risk&Ask,AIという感じでできるだけ端的に記載をしてもらいます。

  • 可能な限りチーム全体で実施することで、各メンバーがどのようなOKRを担っているのか？またメンバー間でのフィードバックはないのか？を中心に共有する事も大切です。

• 注意点

  • 特にはないですが、機械的にやってしまうと、「他の人が話している時間は無駄だなー。個人ごとにやって欲しい」となりかねないので、できるだけ全員参加かつ意見を相互にできるような環境作りが必要です。

  • また前回の記事のOKRの設定の仕方についてでも記載しましたが、メンバーにとって意味のあるOKRでない限り、やる意味も目的も薄れてしまうので、OKRの設定も重要なポイントです。

以上が私が管理職時代に実践していた事でした。
みなさんはどんなマネジメントしておられましたか？
是非コメントでも教えてください！！

ととのう合同会社