【マーケッター必見】常識は作れる需要を生み出す戦略

広告代理店でコンサルタントとして従事している吉田一貴です。
今回は若干、マーケティングの闇っぽいことを書いていきます。実際にこういう戦略を取っている企業があるかどうか考えながら読むと面白いかもです。

先に本日の結論を言うと、常識は簡単に作れます。そして、意図した常識が定着すれば商品やサービスはほっておいても勝手に売れます。
現状ある市場で限りあるユーザーを取り合うのか、市場自体を作り替えるのかどちらを選ぶのが正解かは戦略によって変わりますが、後者を行う企業は少ないので考えてみてもよいかもしれません。

常識は自分ではなく周りが作る

常識とは、健全な一般人が共通に持っている、または持つべき、普通の知識や思慮分別。

とのことです。
この常識は無からは生まれません。周りからの刺激・接触でできています。
家族からの教え、友達からの共有、実際に外で人を見て、ニュースやテレビを見て、有名人が言っているなどなどいろいろな情報元からの刺激でできます。

そして、これら様々な情報元から共通点が見つかると、人はこれは常識なんだと理解します。

例えば、タピオカの流行などが分かりやすいです。
有名人やテレビでタピオカが流行ってると聞き、友達がタピオカを買ってるのを見て、実際にタピオカの店舗が増えてるのを感じる。
結果、今はタピオカが流行ってるという常識ができます。

常識は3回の接触で作れる

先ほどは、様々な情報元からと書きましたが、人間は単純で3回の接触で常識だと思い込みます。

スリーヒット理論という言葉があります。
これは、「受け手が3回接触して初めて効果を発揮するという理論」です。
実際に過去の多くのデータから生まれた理論ですが、他にも同じような研究結果もあります。

体調が悪くないのに、別の3人に顔色悪いとか、体調悪そうと言われると実際に体調が悪いかも？と感じたことはないでしょうか。
これもスリーヒット理論と同じようなもので、周りの影響は想定より受けやすいということです。
無意識か意識的かはともかく、基本的にネガティブワードを投げかける方と接触しないほうがよいのはこのためです。

梅雨の常識

せっかくなので、常識について問いかけをしてみたいと思います。
降水確率が80%と天気予報を見た後、出かける場合皆さんはどうするでしょう？ほとんどの方が傘を持っていくのではないでしょうか。

何故、傘を持っていきますか？
濡れたくないからであれば、カッパでもよいですよね。

私の体感ですが、安物の傘だと3~4回で折れたり、汚れたりします、忘れることも多いでしょう。
しかも、濡れたくないはずなのに、ズボンは結構濡れます。
片手は塞がり、室内でも結構、邪魔な存在です。

カッパは折れることもなく忘れることもほとんどなく経済的です。
濡れることを防止するのもカッパのほうが上でしょう。
デメリットは、出るとき、入るときに着る脱ぐが面倒なことでしょうか。しかし、実際、濡れるデメリットと比べると小さいと思います。

このように論理的に考えれば傘よりカッパのほうがよいはずです。
「雨の日は傘」という常識は、世間が望んで生まれた結果なのか、それとも誰か得する人がいるから作られた常識なのかを考えてみると面白いと思います。

4000年前からある傘は何故、壊れやすくこんなにも進化しないのか？
むしろ昔のほうが頑丈だったかもしれません。
ほとんどの方がビニール傘を使ってなくしたり人のと間違ったりして買い換える必要があるのか
傘を作ってる会社とカッパを作ってる会社の数や規模を調べても面白いと思います。

健康の常識

健康にまつわる常識はもっと面白いです。食べ物は適量であればどんなものでも健康的です。

ほとんどが水分であるキュウリですら、熱中症予防など表現することができます。栄養が少ないコンニャクはダイエットでしょうか。

このように、どんな食べ物でも健康にむずび付けれます。
にも関わらず、ほとんどの人が知っている健康知識は一緒です。

納豆は健康によい。牛乳は骨を作る。などなどこれらは人間が最も取るべきだから定着したのか、それとも誰かが得をするからでしょうか？

など、いろいろ自分が持っている常識は何故、常識になったのかを考えるといろいろ企業の影が見えてきそうです。

常識の作り方

では、様々な常識が実は企業の戦略だった可能性を示唆しましたが、ここからは実際に常識の作り方をお伝えします。

まずは、広告を出しましょう。
しかし、いきなり、購入を促してはいけません。流行ってると思わせるためには、記事風のLPや第三者の意見を取り入れた内容にすべきです。
インフルエンサーや、実際のユーザーの口コミなどを記載したものを活用するのもよいでしょう。そうして、認知から興味に移していきます。

ここから重要です。アフィリエイトを使いましょう。
今は情報が溢れる社会で情報の取捨選択に長けているユーザーが多いです。
そのようなユーザーは広告の情報を鵜呑みにしません。
広告を出せるということは、商品に広告費が乗っているや企業にとって都合のよい情報が載っているなどいろいろ裏を見抜いてきます。

しかし、広告があるからオーガニックが活きてきます。
Google検索でも、上に出るのは広告です。先ほどのユーザーはこれらを避け一般ユーザーや情報サイトのページを確認します。
そして、これらは企業の意図が入らず公平に最も最適なものを記載していると思い込んでいます。
しかし、そのような記事を見ても何故か不自然にバナーやリンク先への促しがあります。クリックしてみて、URLを見てみましょう。不自然なパラメータがついています。これはアフィリエイトでキックバックがあるということです。

しかし、そこまで見るユーザーはほとんどいません。きっと、ユーザーはいろいろ調べたけど、その商品・サービスがよいらしい！と信じてくれます。
そんなユーザーはなんと自ら発信もしてくれます。

一般ユーザーが発信しだすと常識として定着するのは時間の問題です。
「○○と言えば××」といった常識が完成します。

よいもの以外は常識として定着しない

先ほどはまるで、お金さえかければどんなものでも常識として定着するような表現をしましたが、商品・サービスの質は大事です。

単純に順番の問題で、まずは需要と認知です。
実際使うと便利なのにといった商品は需要や認知が足りていません。
需要と認知が十分になった上でよいものは常識として定着し悪いものは他のものに取って代わられます。

そのため、需要と認知が十分になれば、ユーザーに合わせ改善を繰り返すことが重要になります。
常識を作るときは世間を動かしますが、常識ができてからはユーザー1人1人と向き合いファンを少しずつでも増やしていきましょう。

まとめ

・常識を作り需要を生み出す
・常識は広告とインフルエンサー、アフィリエイトで作れる
・ユーザー1人1人と向き合い改善を繰り返しファンを増やす
今回は広告代理店の闇的な皆さんが面白いと感じそうな題材を選んでみました。

実際にこのような戦略を実施している企業があるかどうかは断定できませんが、有効な戦略であることは確かです。
今まで、限られた市場で戦い続けた企業は、市場自体を変化させることを考えてみるのはいかがでしょうか。