オンライン・オフラインの使い分け～MTG・商談編～

最近では、様々なところでオンライン、オフラインでのコミュニケーションが増えてきました。

今回はビジネスにおけるMTGや商談にフォーカスしたオン・オフの使い分けについて投稿してみようと思います。

こんにちは、株式会社クロコという会社を経営しております谷田部といいます。
2020年7月に会社を作り、人材にかかわる仕事をしております。

本日の谷田部の流儀は、【オンライン・オフラインの使い分け】について書きたいと思います。

本投稿を読んでほしい方は以下の通りです。
・WEB商談が苦手な方
・最近受注率が下がってきたセールスの方

オンラインMTG・商談が増えてきた理由は？

コロナ禍により対面での商談が難しくその結果としてオンラインでのMTG、商談が増えてきたことが大きな背景としてはあるかと思います。

またそれに伴い、ZOOM等のオンラインコミュニケーションツールが様々登場してきており利便性や選択肢の幅は日々広がってきております。

オンラインが増えてくることでビジネスマンのあり方が変容する

大きく3つ変化が生まれました。
①ITリテラシーが可視化された
②MTG、商談の目的細分化
③時間という概念の変化

上記重要な観点が含まれるため一つ一つ解説していきます。

①ITリテラシーが可視化された

企業、個人どちらにも言えることですが、現実的に対面での商談が難しいという事実がある中で、オンラインへの舵を切ったときに普段からITを意識した経営、仕事が出来ているかが丸裸になりました。

わかりやすい例で言うと、IT企業やベンチャー企業はいち早くオンライン化を推し進め、結果として大きく業績を伸ばしています。

反対にレガシー産業は社内に十分な知見が無いためこのころ中で様々な商機を逃しています。

※うちはオンラインでのMTGむずかしいんですよーっていう企業がまだまだ本当に多いです。。

②MTG・商談の目的細分化

今までMTGも商談も基本的には会議室に集まり打合せをしていたと思います。それがオンラインになった際にどう変化したでしょうか。

答えとしては、オンラインとオフラインでは目的が変わったことが挙げられます。

オンラインでは、どうしても会話のキャッチボールは対面よりも劣ってしまいます、しかしオンラインであることから場所を選ばない、時間拘束が少ない、テキスト等情報量が多いという点があり、【気軽に情報収集、商品のスペック確認、懸念事項の明確化】という利点が生まれました。

オフラインは人と人とが顔を合わせて話をするため、相手の顔色、口調等を判別することが可能です。つまり【信頼関係構築フェーズ、意思決定フェーズ】において有効な手段となると思われます。

③時間という概念の変化

これはよく言われることですが、オフラインでの商談1時間前後、移動時間等2時間だった場合は合計3時間の時間を消費します。

しかしながら生産活動は商談の1時間のみで2時間は言ってしまえば無駄な時間です。

これがオンラインで劇的に改善され全ての時間を生産時間に充てることが可能になりました。

これまではセールスの現場においてはどうしてもこの無駄な時間があった為、多くのセールスを抱えてビジネスをしなければいけなかったですが、今後はこの姿が変わり少数のセールスが活動していく時代になると思われます。

以上、いくつかの観点でオンライン、オフラインの違いを記載してみました。

皆さんは普段どの程度意識できているでしょうか。この機会に考えてみると面白いかもしれません。

最後に、冒頭でコロナによりオンラインが増えたという言い方をしましたが、正確にはコロナの前からオンライン商談やMTGはありました。

それはそうしなければいけない理由があったからです。

今オンライン商談を実施しているセールスの方で【コロナ禍だからオンライン商談】と考えられている方がいらっしゃいましたら、今一度考えを改めて、なぜオンラインで行う必要があるのか、他にもっと生産効率を上げられる方法はないのかを考えて行動することをお勧めいたします。

※そもそも商談の必要ある？お互いの時間を使って向かうべきゴールはある？

以上です。
またよろしくお願いいたします。

株式会社クロコ 谷田部