成績のよい営業マンは何が違う？

私は社会人としての17年間、ほとんどの時間を営業マンとして過ごしてきました。
売れる営業マンと、売れない営業マンは何が違うと思いますか？
営業とは、そもそも何なのでしょう？皆様ご存知の通り、商品やサービスなど、何かしらを売る事です。誰もが欲しい魅力的な商品であれば、営業活動をしなくても、広告や口コミだけで売れてしまいます。必ず営業が必要かというと、そうではありません。

しかし、世の中工夫もなく売れる商品であふれているわけではないですよね。売れてないものを売るのが営業マンの醍醐味です。
「売れてないものを売るって意味が解らない、そんな事が可能なのか？」
「仮に売れたとしても、無理矢理売りつけている様で嫌悪感を感じる」
と思う人が多いかもしれません。営業経験者ですら、そう思っている人が多いくらいです。もう少し視点を変えてみると、印象はきっと変わります。
売れてないのは需要と供給がマッチしていないからです。
逆に考えれば、マッチすれば売れるのです！
Aさんには何かしらの理由で魅力的に感じない商品も、別の立場、価値観のBさんにとっては魅力的である場合が存在するという事です。
その商品がダメなのではないのです。「売れない商品」と思い込むと、売れるものも売れません！

商品とお客様をマッチさせるために何をすれば良いのか？
売れないと思っている商品を改めて客観的に分析して、良い部分、悪い部分を洗い出しましょう。ほとんどの場合は、先入観で売れないと思っているだけですから、良い部分が一つも無いなんてことは、ほぼあり得ません。
（仮に本当に何も無いのであれば、それは改善or撤退を検討する時でしょう）自分でどうしても解らなければ、まわりの人に聞いてみて下さい。きっと何かしら見つかるはずです。

そこまでくれば、後は、見つかったポイントに対して魅力を感じる人を探し出すだけです。もうひたすらにマッチングする相手を探しましょう。
営業成績のよい会社や営業マンはお客様の好みやニーズを把握しています。
成績の差は、商品そのものの差だけではなく普段からいかにお客様と商品を細やかに、かつ深く理解しているかの違いといえるでしょう。

ライバルと競合した時も、営業マンの腕の見せ所です。
こちらは、次回書こうと思います。読んで下さった皆様、ありがとうございました。