営業でライバルに勝つための3つのポイント

前回「成績のよい営業マンは何が違う？」というテーマで書きましたが、今回は、営業でライバルに勝つための考え方について書きたいと思います。自社の売り上げを上げるためには、ライバルと競り勝たなければいけない場面が多くあります。どうしたらお客様にライバルではなく、自分を選んでもらえるのでしょうか。
https://note.com/kota_yasuoka/n/nc035ff099225

ポイントは3つ！
1.ライバルの強みと弱みを知る
2.お客様に気に入られる
3.ライバルより行動する

1.ライバルの強みと弱みを知る
まずはライバルの強みと弱みを知ることが大切です。商品やサービスの質が売りなのか、または価格の安さが売りなのか、はたまた、カスタマーサポートが売りなのか、ポイントは様々です。何れにしても、整理して把握すれば、自社との差分がはっきりします。相手に優っているポイントを正確にお客様に伝え、劣っている部分に関しては、積極的には話さない、または状況によっては誠実にさらけ出す事も信用に繋がりますので有効です。

2.お客様に気に入られる
ライバルの分析を行った結果、あまり差がつかなかった事を想定して下さい。この場合、お客様に営業マンが、いかに気に入られ、信用されるかで勝負は決まります。
「約束を守る」「嘘をつかない」「レスポンスを早くする」など誠実な対応は大前提です。その上で、お客様のタイプや状況を見極めた行動をとる事が大切です。
お客様は主に「情報収集をしたいタイプ」と「話しをじっくり聞いて欲しいタイプ」の二つに分かれます。前者の場合、競合情報や業界動向など、持ち得る情報を惜しみなく伝える事が大切です。後者に関しては、情報量が極端に少ないか、逆に情報に関しては充分に持っており判断に迷っている場合が多いです。この場合、話しをじっくり聞き、お客様の整理や悩みに、丁寧に付き合う事が大切です。
続いてお客様の状況に関してですが、一番解りやすい例は、納期が迫っている場合です。納期が迫っている時に、重要なのはとにかくスピード！ 商品力が多少劣っていたとしても、提案や納品までのスピードが早い方が選ばれる事がよくあります。従って、品質を高めたとしても、スピードを優先させなければ綺麗事を言っても負ける可能性が上がります。
裏技として、「気難しい・口うるさい」というイメージで敬遠されているお客様こそチャンスと捉えて訪問するという考え方もあります。難しいという前評判のお客様への訪問は気が乗りませんよね？ ライバルの営業マンも同じ事を考えている訳ですから、必然的に競合が少ないという状況が出来るのです。これは、確率論から言って大きなチャンスです！ また、この様なお客様の中には、営業マンをふるいにかけるために敢えて厳しい態度をとっている場合もあり、実は情に厚い方も多いです。結果的に、頑張って生き残ると可愛がっていただけて、長期にわたり関係が築ける事も多いです。

3.ライバルより行動する
ライバルに勝つための話で違和感を覚えるかもしれませんが「諦め」も非常に大切です。なぜなら、上記2つを実践した所で、残念ながら100％の勝利はありません。むしろ、世の中のほとんどの営業マンは負けの方が多いのが事実です。時間は有限ですから、行動した結果勝てない事がわかったら、変に粘らず、サクッと次のお客様にアプローチしましょう！優秀な営業マンはスピード感があり、諦め＝切替が早いです。特に新人の時には、数をこなす事も成長する上で重要なので、縁のなかったお客様に固執しすぎないようにしましょう。私は行動量の差も売上をあげるための大切な要素の一つだと信じています。自分より売っているスーパー営業マンを、行動量で超えることは可能です。営業は無差別級の戦いで大変な事も多いですが、考え方と行動次第で勝てますので、ぜひ実践してみて下さい。