営業でテレアポの成功率をあげる方法

営業活動でアポイントを獲得するための王道の一つがテレアポではないでしょうか。いわゆる電話営業です。
王道なのですが、苦手な人も多いです。
とにかく何百件と数をこなすイメージもありますし断られる事がほとんどなので、そうなるのも当然です。17年間の営業経験を活かして、少しでもヒントになる話が出来ればと思います。

大きく3つのパートに分けてお話します。
1.企業を選定する
2.企業を調べる
3.テレアポをする

1.企業を選定する
自社商品にマッチする企業を探すため、業界、領域、エリア、従業員規模、売上規模などから出来る限り絞ってリストを作成する事をオススメします。
企業の選定が間違っていると、成立の見込みのないテレアポにより、打率をが下がってしまいます。数をこなす事は有効ですが、質を伴っていないと意味がありません。

2.企業を調べる
企業の情報をたいして調べずに、テレアポを行ってしまうケースもかなり多いと思います。
営業する時に相手の情報を調べる事は基本中の基本なのですが、テレアポに関しては、数を打てば当たる的な発想で軽んじてしまうのです。
そもそも、全く知らない人から、突然電話がかかってきて、会って欲しいと言われる訳ですから、警戒されて当たり前です。アポイントがとれてから調べれば良いと考えがちですが、アポイントがとれなければ意味が無いので、ここの下調べに注力しましょう。警戒心を少しでも和らげるために、その会社の事を調べ、なぜ話を聞いてもらいたいのか、どんなメリットがあるのかを具体的かつ丁寧にお伝えするべきです。
今はネットでいくらでも調べられますし、人脈を辿って出来る限り新鮮な情報を仕入れて臨みましょう。
ちなみに、電話番号が調べられないと言う悩みも多々あるかと思います。基本的には、ホームページを調べれば代表電話は掲載されています。記載されていない場合でも、その会社が発行しているリリースや、キャンペーンページなどを調べたり、NTTの番号案内(104番)にかけると、ほとんどの場合は解決します。

3.テレアポする
いよいよ、下調べも終わり本番です。まず、明るく元気よく丁寧に話す事が大切です。
電話は、顔が見えませんので、対面の時の何倍もこの点に気をつける必要があります。
何件もテレアポをし、かつ断られ続けると、ついつい暗くなってしまいますが、常に意識して下さい。また、対面の時と同様に、姿勢を正したり、御礼をお伝えする時に会釈をする様に心がけましょう。電話でも、驚くほど伝わるものです。
以前、お客様から「電話だけど、会釈をしながら丁寧に話をしてくれている事が伝わって来て信用出来る」と言って頂いた事があります。とても嬉しかったのと同時に「伝わっているものだな...」と身の引き締まる思いでした。
また、最初に電話に出て下さった方が担当者である場合は稀で、ほとんどの場合は、取り次いでもらうことになります。この時に、担当者では無いと言う事で気を抜いて雑な対応をしてしまうケースもよくあります。ただでさえ忙しい時に、雑な対応で取り次ぎを依頼されたとしたら、担当者が不在かどうかに関係なく断ると思いませんか？取り次いで下さる方に対して、表面上だけではなく、心のそこから感謝の気持ちとお願いを込めて丁寧に話すように心がけましょう。
担当者につないでもらえた後は、上述した様に、下調べした事を元に、どんなメリットがあるのかを具体的かつ丁寧にお伝えして下さい。
自社の商品に関連する事はもちろんですが、業界の最新動向や、競業他社情報など、相手にとって気になる情報を持っている事を分かってもらい、時間をとって会ってみたいと思って頂けるかがキモです。アポイントが頂けた場合「突然のお電話にも関わらず、御丁寧に対応頂きまして誠にありがとうございます。当日、有意義な時間に出来る様に全力で準備致します。」など、具体的かつ、大げさ位に感謝の気持ちを伝えて下さい。会釈も忘れずに。アポイントが頂けた事でホッとしたり気を抜いたりしては台無しです。最後の最後まで気を抜かず、誠心誠意対応する事によって、相手の印象は格段に変わります。ぜひ、実践してみて下さい。