営業と根性論　『35話』

こんにちは営業マン社長です。今日は台風が近づいていることもあり、家で天空の城ラピュタを家族で見ていました。最後に見たのは、20歳の時に、当時、農業研修で行っていたスイスで見たような気がします。しかし、そんなにがっつりとは見てなかったので、その時は感じませんでしただがら改めて、この話を見てみるとさすがによく練られているストーリーだと感じました。

私が小学生の頃に、姉がこの作品が大好きで、いつも、台詞を覚えるために口ずさんでいました。自分が社会に出てからこの作品を見ると、使っている言葉や、登場人物の心境など、より深い視点で見れるようになるものだとつくづく感心しました。ないとは思いますが、続編があればさらに良いと思います。

さて、営業と根性論というテーマで今日は書いていきます。

久々に、クイズ形式です。

営業は考えるより、足で稼ぐ、気合、数打てばあたる、つべこべ言わず多くまわれというのは、正解だと思いますか？

⓵それしかない。
⓶今の世の中、それではダメでしょう。
③どちらも必要

正解は、③だと私は思います。

前回の話にリンクしますが、やり方はともかくとして、やらされているのか、自分が主体的にやっているのか。この違いがまず大切です。

①同じ営業方法でも、変わる確率

営業を始めるときは、誰でも日々の行動行為自体は、根性型も論理型もたいして差はありません。しかし、全く同じ営業行動だったとしても、論理的に成功と失敗の結果を分析することで、より確率の高いターゲットに、営業をかけることができます。

つまり、足で稼ぐ、気合いで訪問する、多く訪問する行為をするにしても、それを何も考えずにやるなら、それは根性論になり、その訪問する場所や攻め方も、成功の確率を上げるために、分析した結果を元に、情報を蓄積して行っているとしたら、同じ行為をしているのに、一方は確率がどんどん向上して、一方は、毎日、確率が変動しないということです。

例え話をすると、
確率といえば、パチンコですね。
パチンコはうっている時に、リーチ目に入るという現象があります。たとえば、このキャラクターがリーチの時に出てきたとか、776が三回でたら、次は777になりやすいとか。それは打っている人が勉強して確率を知っているからです。この状態でやめたらもったいないから続けます。

しかし、何も知らない素人は、大当たりにつがるサインをみぬけません。だから、その台が大当たりを予言するメッセージのサインを出しても、読み取れないのです。

営業においても、ただ、何も考えずに嫌々、訪問する人には、成功するサインの情報やコツが蓄積できず、いつまで経っても素人と変わらない確率でしか制約がとれない現象が起こります。

つまり、営業するということは、営業それ自体のテクニック以前に、自分のモチベーションを保ちながら、成功確率を上げるためのターゲットの情報分析の蓄積をすることです。その根底にあるのは、主体的な自分、自分発信の行動力。そして、ラクして制約を得ようとするなまけ心です。

②なまけ心は一流の原動力

なまけ心と言えば、営業途中にパチンコに行く、海で時間を潰す。ずっと昼寝してるなど、悪いイメージしかないかもしれません。

でも、なまける心というのは、同時に進歩、向上をを生みます。

テレビをつけにいきたくないから、リモコンが発明され、うちわで、おあぎたくないから、扇風機が開発された。

なまけ心は、発明の種になると思います。
優秀な営業マンは、自分のなまけ心に素直です。しかし、それをサボりには使わず、いかに効率よく、成果を上げるかの方法に注力しています。そして、浮いた時間で好きなことをします。人によってはその時間をもっと有効に仕事をすることに使います。つまり、怠ける＝らくをする。これこそが効率の良い営業システムをつくる根元になります。なまけ心もプラスに使えば、効率を上げ、マイナスに働けば、時間を無駄にするだけのものになります。

本日のポイント
根性論の営業と論理的な営業は、はじめにやっている営業行為は同じ。しかし、一方はより効率的に考え、その分析に従い行動し、進化する。
もう一方は、ただやらされていて、思考停止して、ノープランで営業する。
この差が蓄積され、大きな違いを生む。

これ以上、自分で考えることができないなら、先輩から技を盗む、営業の本を読みあさり、他業種のアイデアを自分の脳にインストールしてみるのはどうでしょうか？　営業マンでいる限り、進化する以外に、自分をラクにしてくれるものはありません。

営業マンは、如何にラクをして効率をあげることができるか。これを追求している人ほど、成果をあげることができます。なまけ心をプラスに使いましょう。そのためには考えること。論理的思考を日々訓練すること。それに尽きます。

それでは今日も営業を張り切っていきましょう

営業マン社長でした。