新しくできた会社へのアプローチ　 　 『31話』

新しくできた会社へのアプローチ 『31話』こをにちは営業マン社長です。

　コロナの中で、暮らしていると毎日の生活でウィルスを意識してしまいますね。ワクチンがロシアでいち早く開発されたとか。年末にワクチンが出来上がるという話も、ちらほら出てきました。私の会社も含めて、多くの会社が、日本政府や県などの支援を受けて、何とか生き残っていると思います。その中でまた国は消費税を下げるどころか、上げるなんて言ったりしてます。政府からお金を多くもらったのは事実ですけど、こんな厳しい時にまで、増税すると考えるとは、この認識のズレは理解しがたいものですね。

さて、今日は新しい取引先についてです。

皆さんは自分たちの商品を販売する取引先になるであろう会社が、新しくできる噂があったらどうしますか？

私の業界では、毎年、新しい取引先候補ができます。その際に、ライバル会社に先を越されないように、常にアンテナを伸ばして、情報収集をしています。勝負はその会社ができ上げる前に、始まっています。私の場合は、開業準備室という準備している段階から連絡をいれて、名刺交換を行います。

⓵新しい取引先は極めて重要

営業マンなら誰でも知っていることかと思いますが、新しい取引先に入ることは、既存のライバルと競合してやりあってる取引先に比べて、3から5倍ラクです。下手したら10倍かもしれません。

とりあえず、ターゲットが決まっていて、攻略中でも、新しいところができたら優先的にそちらを抑えるのが得策です。

⓶新しい取引先に入るメリット

ライバルより早く入れば、ブルーオーシャン状態で、独占できる可能性があります。

新しい会社がグループ企業なら、同系列の会社の開拓につながります。

立ち上がったばかりであれば、交渉の時に、こちらがプロ、あちらは新人の立場になり、売りたいものが売れるし、言い値に近い金額で買ってくれます。

③独占状態に導く

ライバルに入られないように契約書をカスタマイズして、この商品に関しては、今後5年間は、私の会社のみでの契約でお願いします。その代わり、コストを毎月、１０％下げるサービスしますというような仕掛けをつくり、独占状態をキープします。5年後は自動更新にしてしまいます。相手からやめたいといわれない限り自動更新にしておけば、ほぼ、5年後も続くことになります。

このような状態を例えるなら、日本語のできない外人のお金持ちのお客さんがお店に買いきてくれている状態です。

ある意味でやりたいことができます。

ならばこそ、新規は逃さず、すべてをストップしても狙うべきです。

ただし、ポイントは、会社や部署ができたばかりの新しい会社の新規です。単純にその会社が、何年も前からあるのに、こちらが営業をかけてなくて、こちらからしたら新規というものではありません。

④新規はライバル社との決戦！

新規はライバルとの関係性がはっきりと出ます。当然、ライバル会社もその新規に全力で挑んでくると思います。その結果として、自分たちが連続してライバルに負けているとしたら、それは営業担当者として、ライバルの戦術の「決め手」を是が非でも調べておく必要があります。それがわからないと新しい取引先ができる度に、連続で負けることが濃厚だからです。

ライバルの決め手を探るシンプルな方法は、契約をとれず失敗した後に、その取引先にいき、こちらは全力で提案したのにとれなかった理由をダイレクトにきいてみることです。その時に相手がしてきた戦略がみえてくると思います。このようなケースには必ずコツがあります。例えば、

めちゃくちゃ値引きしている。
何か別の商品とセットで販売している。
担当者が先方の社長に向けて強力なトップ営業を仕掛けている。
何かをタダでプレゼントしている。
特別な人間関係がある。親族、同級生など。

ライバルも同じで必ず新規をとりに全力で来ます。こちらが勝ってているなら、相手が追いつけないように、勝てるツボをより強力にする。

相手に負けているなら、相手と同じ条件以上に変更する。

新規の取り合いは、まさにライバルとの情報戦と会社としての総合的な対応力勝負です。

スピーディーな決断と投資が、相手より先にいけるコツかと思います。まさに社長の対応が極めて重要と言えます。

新規の戦いは、勝つことで会社の影響力も上がります。つまり、今後のその地域におけるパワーバランスにも大きな影響を与えてくれます。だからこそ負けてはいけませんし、負けても次に勝つための戦略を常に練ることが必要です。

本日のポイント

新規の会社を落とすこと！

情報収集と会社の総合的な対応力情報収集と会社の総合的な対応力社長の決断力

社長の決断力

それでは皆さん、本日も営業を張り切っていきましょう。

営業マン社長でした。