何度も断られた取引先はどうするか？　『37話』

 こんにちは営業マン社長です。今日は久しぶりに棚卸しを兼ねて営業周りをしました。午前1100から1730まで、ほぼ車内にいました。最近、腰が悪くなってきて、なかなか運転も大変に感じています。まだ、腰や足に何も問題ない人には、お金をかけても、よいクッション購入をおすすめします。そして、痛みが出たらすぐに整形外科に行ってくださいね。私は我慢して悪化してしまいました。若い頃は気にならないのですが、蓄積されて、体にガタがきます。営業マンの皆さん、ご自愛ください。

さて、今日のテーマは、何度も断られてた取引先へのアプローチについてです。

⓵まず、何度も断られている理由はわかるのか？

何度も断られている理由は、わかりますか？

例えば、
会社の方針で、うちとは取引しないとか。

ライバル会社とずぶずぶだから。

過去に自社が大きな失敗をして、取引を打ち切られた。

このような、商品とは,別次元で断られている取引先は、普通のアプローチでは攻略は無理です。

一方で、商品のことで断られている。
営業担当との人間関係で断られている。
ライバル商品との品質で負けている。

など、営業マンや商品の努力で改善できる内容なのかを分類することが最初の仕事です。

ちなみに後者の条件で断られていたならば、戦略を練って再度挑むべきです。

繰り返しになりますが、断られた理由が明確なら、営業の突破口はわかります。

⓶営業マンレベルではどうにもならない問題

　会社同士の問題や、先方のポリシー、あるいはライバル会社とズブズブの関係の場合は、再度、トライをしてみることも、1度や2度は必要です。これは攻略のためというよりは、情報更新のためです。当然、会社の方針が変わらなければ、同じ理由で断られるはずです。

③時には徳川家康作戦が大切。

鳴かぬなら鳴くまで待とうの家康公にならい。ひたすら時をまつ。
基本的には、営業マンに対応できないの取引先ならば、攻略はしなくてよいと思います。しかし、会社として、どうしてもここを口説きたいとするならば、会社の経営者、部長、担当者が替わるまで待つしかありません。そして、それを調べるためにも、一年に一度程度、ダメ元の営業をかけ情報の更新をする必要があります。

④担当者レベルの問題なら。

　担当者との関係がこじれている場合は、社長や部長にお願いして、
上から説得にかかる方法があります。この場合、成功しても、実際に実務は担当者と行うので関係性は悪く、なかなか大変です。しかし、ここでうまく取り込める人間的魅力がある人ならば、この茨の道を進む方向性もありです。

〜ポイント〜

結論から言えば、そこまでどうしても必要がなければ断れれるところを狙うことは非効率的です。前述しましたが、どうしても落とした方が会社の利益に直結するという場合を除いてはおすすめはしません。それでも狙うならば、

断れれた理由を分類する。
営業マンレベルで解決可能かどうか
会社同士の問題なのか
雪が溶けるのを待つ。

会社レベルの問題ならできるだけ
何度もアプローチをせずに、避けた方が良い。
ただし、どうしても口説かなければならないとしたら、雪解けまで待つこと。

私の経験上ですが、だいたい3年くらいで担当が入れ替わります。三年待てば、一回アタックしてみても良いかもしれません。

それでは皆さん、本日も営業を張り切っていきましょう。

営業マン社長でした。