押しの一手、今買わなきゃならない理由 『38話』

　こんにちは営業マン社長です。ここ何日か沖縄はゲリラ豪雨的な雨が降りました。本当にバケツをひっくり返したような雨でした。何回か前に話をしましたが、私は前職でタイのバンコクに5年間住んでいました。タイは、雨季、乾季、夏の季節に大別されます。

乾季にはほとんど降らず、雨季は、毎日、スコールが降り、そして、カラッと晴れます。日本のそれはスコールのようにカラッと晴れず、雨自体は1日降っていることが多いように思います。タイで1日フルで雨の日ってあまりないんです。雨は毎日降り、毎日晴れるみないなそんな感じでした。

そんなわけで、私がいた10年ほど前は、雨が降れば会社に来なくても良いという理由が成立していました。アジア的なルールですよね。なぜ、遅れた、なぜ会社に来ない。雨が降っていたから、みたいな感じで現地では正当化されます。流石に日系の企業で働くタイ人は、辞めさせられたくないから、雨でもきましたが、現地の会社では普通のことのようでした。

さて、本日のテーマは押しの一手、今買わなければならない理由です。

⓵優れた販売員のスキル

　営業や販売でお客様が迷っている時、押しの一手というのは重要ですよね。押しすぎてもダメだし、引きすぎてもダメだし、悩みすぎて買わないという人もいるし、悩んだ末に買うなんてこともあります。これの結論は場合によってお客さんの雰囲気から、押すか引くか販売する側が見極めるといったところでしょうか。

　私の会社はバッグの販売の小売りもしております。お客さんが来て、たまし私も接客をします。セールの時なんかは毎日、店頭に立つこともあります。そうすると販売の際に、最後の押し引きをする場合があります。販売の時に大切なことは、お客さんを口説くための引き出しの多さが重要です。

　私の観察している観点から、実は本当に優れた販売員は、販売をある程度コントロールできます。お客さんを手の上で転がし、こちらが売りたいものを売ることなど、彼らにとっては朝飯前です。逆に言えば、それくらい販売ができる人だからこそ、お客さんに納得してもらうことができます。うちで言うとスタッフに必要な知識は、バッグの構造、どのようなシーンで使うのか、どのような服に合うのか、どんなものを入れるのか、どのような小物、財布とペアにできるか。その機能性なども知っておく必要があります。

そして、商品知識プラス販売のテクニックも必要です。あえて、二つ選ばして、どちらかを買ってもらう方向にしながら、迷わせて、両方買ってもらう。あるいは、一つを褒めて、もう一つを悪く言って、高い方を買ってもらう。お客さんが納得する商品に、導き、納得して、喜んで買ってもらう。

繰り返しますが、つまり、本気を出せば、騙せて売れるくらいのテクニックがあるような人です。しかし、そうはせずに、お客様の要望に合わせ、誠心誠意に対応し、最適なものをチョイスして、すすめていきます。

その延長線上のテクニックに、押しのテクニックがあります。

②販売員が使う押しのテクニック

例えば、

これが在庫あと一つです。
廃盤で入荷はもうないです。
今日でセール、最後の日です。明日から通常価格になります。
さっき別のお客さんが狙っていたから、今なら先買いできますよ。

販売とタイミングというのは、とても大切です。前話の中で言いましたが、鉄は熱いうちに打つ。お客さんが欲しいと思っている時に、財布を開いてもらうことは、極めて大切です。

　御社の商品の購入を迷っている人への、押しの決め台詞を準備していますか？営業で取引先が判断に迷っている時に、この押しの一手で未来を変えることができます。この効果は絶大です。

もし、まだなかったらアイデアを営業スタッフで出し合って、作りましょう。

③御社の押しの決め台詞はありますか？

ちょうど今なら、、、〇〇もつきます。

現在、たまたま新旧二つのタイプがありまして、別のスタッフが別の取引先に営業をかけていて、そこが先に新型を受注するかも、しれないです。もし、今日決めてもらいましたら、御社に。。。。

そう相手に対して、今だからお得、今買わないと損と伝える戦略です。

これを準備している、していないでは、やがて大きな差になります。

今日のポイント
押し切れるなら、押しの決め台詞をきめる
営業チームでの共通認識。

それでは皆さん、今日も営業頑張ってください。

営業マン社長でした。