社長が営業マンを教育する　『36話』

　こんにちは、一昨日は沖縄は台風でした。まさにゲリラ豪雨のような大雨でした。昔に比べるとこのような圧倒的な量の雨が降りやすくなっています。なんとなく自分たちも見過しがちですが、従来の対策の枠を超えて、とんでもない量の雨が降ります。

まさかのときに備えて、水害に備えておく必要がありますよね。川が近くにある人は、冗談じゃなく、浮き輪やゴムボートなんかも備える必要があるかもしれませんね。恐ろしいことです。

さて、今日は社長目線からのスタッフの教育についてです。

⓵スタッフの教育は不可欠

社長が営業をした方が良い、これに理由があるとしたら、営業マンの教育の時に社長が中心となってリーダーシップを発揮できるからです。だからこそ優先事項と言えます。

営業は会社の生命線です。営業が弱い会社は潰れます。だからこそ社長がここに注力することは必然です。

基本的には、業績が伸びている時や、まかせられるスタッフが充実している時なら、営業の肝心な部分だけは抑えて、それ以外は部下に任す方法に切り替えることも大切です。なんでもそうですが、現場は少しずつ変化していきます。それに合わせて社長が素早く情報を得れる仕組み、改善できる仕組みが求められるます。

そして、貴社の営業の仕組みの上に、それぞれのスタッフの能力が反映されてきます。社長が仕組みを把握していれば、営業スタッフの教育も円滑になり、教育できるスタッフを、社長が育成することができます。

これにより多くのスタッフが社長の管理の中で育成されていきます。その基盤はやはり営業の仕組みを社長が把握していることが大切です。

一度も営業を経験していない社長であれば、どうしても営業スタッフを育成することに引け目を感じてしまいます。ましてや営業の業績が下がっている時に、営業部長に任せて自分はテコ入れできないとしたら、それは会社を営業部長にゆだねているのと同じことです。従って、だからこそ、社長は営業に飛び込んでいく必要があります。会社のピンチを救えるのは社長以外にはいないからです。繰り返しになりますが、会社の生命線は営業です。

⓶スタッフはすぐ辞める、そんなこともあります。

私も友達の社長連中とよく飲みにくことがあります。その中で、彼らから聞く愚痴の一つにスタッフが辞めたという話はあります。中小企業の社員は、一人前になるとより良い企業に転職するということがあります。その理由の一つに、中小企業であるがゆえに、異動させられることがなく、同じ仕事をひたすらすることになり、何か別のことをしてみたいと思うからです。

私の見ている限りにおいては、女性は我慢強く、同じ仕事を、質を下げずに何年も長くできる人が多いように思います。一方で、男性の場合は、向上心と野心、怠け心などに振り回されて、同じ仕事を我慢強く出来る人は珍しいかと思います。もちろん、男の人は、女の人に比べ、家族のためにより多くのお金を持ち帰ろうとする責任感のせいか、良い条件の仕事が見つかると転職をする傾向が強いです。

個人的には、キャリアアップは、人としてはやるべきだと思います。しかし、会社の一人の経営者の立場としては、せっかく教育してこれからという時に、スタッフにやめられる事ほど、辛いことはありません。

③それでもやはり教育する

　私はある時を境に、考え方を変えました。なぜなら人材育成も仕組を作ればよいと思ったからです。皆さんはマクドナルドにいきますよね？あのシステムは素晴らしいと思いませんか。ほぼ誰でも０から学び、一人前のスタッフに教育されていくシステムがあります。中小企業においても、いち早く、自分たちの仕事をマスターするための仕組みを作ることです。これができていないとスタッフの能力に依存することが多くなり、それなりにできるスタッフでないと仕事が覚えられなくなるという罠にはまってしまいます。

採用の際のスタッフ選びがより大切になり、やめられた時の負担は半端ないもになります。

ある程度、教育システムができてくるとスタッフは教育して、社会に還元しよう、この人が辞めても、次も良い子が来るはずと思うようになりました。人によっては、いやいや、それは理想であって、現実ではないと思う人は多いと思いますが、逆にいうと、こちらがしっかりと向き合って、教育システムのノウハウを積み上げれば、ある程度の素材なら伸ばせるという自信が出てくると思います。

結局、魅力的な職業や業界、給与体系、休みの長さなど、条件面があれば、別ですが、不人気な職業で、中小企業であれば、良い人材は基本的には来ないと言えるでしょう。

はじめから納得のいく素晴らしい人材というのは、一定の会社しか来ないと私は思っています。

しかし、そのように人材を捉える目線もありますが、学歴に拘らず、ある水準を満たせば、自分のところで良い人材に教育して伸ばしすという気持ちで、ノウハウを作ることができれば、スタッフにやめられても、そこまで気落ちすることはありません。

会社の魅力は、社長の考え方次第。若い人が入りたいと思える会社を目指していればそのようにかわると思います。

つまり営業マンの育成においても、ベースの仕組みを社長が皆と作りこみ、この仕組みに従うことで新人が一定のレベルまで仕事ができる。これくらいまでやっていく必要があります。もし、自分だけでは心もとない時には、仕組みづくりに外部からコンサルタントをいれてもいいと思います。

④上を求めればキリがないし、下を切り捨てれば誰もいない。

一人でも多くのスタッフが社会で通用する人になるように、自分たちの会社で教育するという気持ちが大切です。

初めから仕事ができる人は稀です。ただ、磨けば、良い仕事をこなせる人はたくさんいるはずです。それは社長の捉え方のように思います。

人がいないと嘆く社長は、例外なく、スタッフの育成をしていないか、スタッフと向き合うことが苦手なということが多いと思います。スタッフと5-15分ほどの簡易な面談時間でも、積み上げれば、お互いに理解度はましていきます。そうならないとしたら、社長がこの時間を作っていないということのように思います。

私の会社でも、毎日5-15分ほど、スタッフと個別に話す機会を意図的につくっています。その結果、スタッフとの理解度はあがり、スタッフの仕事の効率やその能力も劇的に改善しました。5-15分の時間をスタッフに割いてみることはとても効率が良いことだと私は思っています。

ポイント
自分が納得する良いスタッフは、いつまでたっても来ない。
だが、初めは悪くても磨けば良いスタッフになると信じて、教育マニュアルをつくる。
結局、自分と同じことができるくらいのスタッフ（分身）ができるまでは、社長が教育する以外はない。

それでは皆さん、本日も営業を張り切っていきましょう。

営業マン社長でした。