インサイドセールスの1日の活動日誌
こんにちは！コニカミノルタジャパンマーケティング事業部でインサイドセールスの佐藤です。
インサイドセールスは架電をしているイメージが強いと思いますが、実はそれ以外の業務や役割もたくさんあります。
今回は、インサイドセールスの1日の流れや具体的な業務内容をご紹介いたします。インサイドセールスの活躍の場や最適な活用を検討するためのヒントとなれば幸いです。
インサイドセールスの立ち位置と役割
弊社コニカミノルタジャパンには、事業部ごとにインサイドセールス組織が複数存在しています。
その中でも私が所属するマーケティング事業部のインサイドセールスは2名で、主にSDRの活動をメインで行っています。
インサイドセールスのKPI
マーケティング事業部のインサイドセールスのKPIの一例を以下にご紹介します。
アポイント数
有効商談化率
コンテンツ企画/作成
上記の通り、単純なアポイントの数だけではありません。マーケティングや営業と近しい目標を設定することで、独りよがりな活動を防ぎ、三位一体の活動につながると考えています。
インサイドセールスの業務
コール周り
マーケ施策で獲得したリードから、フォローすべきリードの精査するリスト作成を行っています。現状の営業のリソースや、顧客の反応などからフォロー件数を調整します。
コールでは商談機会の創出だけでなく、顧客の興味や検討度合いを判断し、HOT/WARM/COLDなどステージ設定とToDoによってナーチャリングすることに重きを置いています。
メール周り
MAなどを活用し、コール後即座にメールフォローを行う仕組みを作っています。最近では在宅勤務などで接続率が落ちているので、お客様自身でお電話の時間を指定できるような導線も作っています。
弊社の場合は無形商材が多く検討フェーズの引き上げが難しいものも多いため、サービス資料やお役立ち資料のほか、チェックリストやテンプレートなどの手を動かして使ってもらうためのコンテンツも準備しています。
セミナー企画、コンテンツ制作
集客リードのターゲット率を高め、確度の高いアポイントを多く獲得できるようにセミナーの企画やオペレーション部分にも入り込みます。内容はもちろんですが、アンケートやフォローメールなどリードクオリファイに関わるところはインサイドセールスが作成を行います。
コンテンツ企画では、ナーチャリングリードの興味や検討度合いを高めるためのアイデア出しなどを行います。できる限りお客様のリアルな声や反応を伝えることを大切にしています。
各種ミーティング
インサイドセールスチームのメンバー、事業部のメンバーなど週に何時間か定例ミーティングがあります。それぞれ、要点を抑えて報連相することが大切です。たとえば、事業部内のミーティングでは施策の振り返りのため、活動の数字だけでなく定性的な情報（お客様からのポジティブ、ネガティブな声をできる限りそのまま）を共有しています。
インサイドセールスメンバーとのミーティングでは、活動報告よりもスキルやナレッジを高められるような、効果のあった訴求方法や他社のセミナーへの参加レポートなど視野を広げるための情報共有を行っています。
インサイドセールスの1日のスケジュール例
ここでは、わたくし佐藤のとある1日を活動日誌としてご紹介します。
◆9:00 始業、連絡の確認、架電リストの準備
ほぼ100％在宅勤務を行っています。弊社はフレックスを導入していますが、基本的にはお客様の活動時間に合わせて業務をしています。
お客様からのメールやマーケ・営業からの情報共有を逃さないように確認します。一日の架電リストを用意し、時間配分の検討やスクリプト、必要な資料の準備などを行います。
◆9:30～12:00 架電
午前中は集中力も高く、接続もしやすい時間帯なので可能な限りこの時間はコールに充てるようにしています。
コールの中身にもよりますが午前中のうちに10～20件のコールを行います。コール内容はSFAにルールに則って記載し、メールはMAを使って送付しています。
◆12:00～13:00 ランチ
頭と気持ちの切り替えのため、休憩はしっかり取るようにしています。
在宅がメインなのでサッと済ませることがほとんどですが、たまに出社した時は同僚と外に出たり、好きなものを買って食べたりするのを楽しみにしています。
◆13:00～15:00 架電
引き続きお客様とのコミュニケーションのコアタイムとなります。インバウンドコールと言っても、セミナーフォローや問い合わせ、資料ダウンロード、過去施策のナーチャリングなど接点ポイントが多岐にわたるので、時間を区切りながら施策の種類やサービスごとにまとめて活動するようにしています。
◆15:00～16:00 コンテンツ企画会議
マーケティングの一環で、セミナーやコンテンツの企画にも参画しています。
フォローの観点からアイデア出しや意見をすることが目的です。直近の施策でのお客様の声やKPIの進捗状況などを加味して、必要な施策を実施できるように責任を持って参加しています。
◆16:00～17:30 架電
最後の架電時間です。午前中に架電して繋がらなかった方や、日中は外出されている方などに接続できるチャンスタイムでもあります。
集中力が切れやすい時間帯なので、メールのミスやSFAへの記入漏れがないように注意しながらラストスパートを頑張ります。
◆17:30～18:00 定例ミーティング
主にインサイドセールスメンバーとの定例を行っています。コアタイムは架電に時間を割けるように、ミーティングなどは朝や夕方にセットできると良いです。
フォローの進捗状況やメンバーに共有すべき情報、明日の活動予定など業務における確認事項がメインとなります。困り事やマーケ・営業へのリクエストなどもここでまとめ、リーダーが共有するようにしています。
◆18:00 退勤
事務作業などを手早く済ませ、明日の活動に備えて1日の業務を終了します。
最後に
以上がインサイドセールス佐藤の1日のスケジュールでした！
より良いお客様とのコミュニケーションや、アポイントの創出のためインサイドセールスに求められる役割は広がっています。
お客様との生きた会話を大切にしているからこそ、リアルな情報を社内外に届けられる存在です。
これからもインサイドセールスを始め、BtoBマーケティングにおけるヒントや活動の勇気を届けられるコンテンツを制作していきます。
引き続き、コニカミノルタジャパンを何卒よろしくお願い申し上げます。
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インサイドセールス立ち上げ支援
コニカミノルタでは、マーケティングと営業をつなぐハブとしての機能をもつインサイドセールス部門を立ち上げ、営業のプロセスを効率化させています。この経験をもとに、専門のコンサルタントがお客様のインサイドセールスの立ち上げから伴走をご支援させていただきます。
記事作成者のプロフィール
佐藤 真優 インサイドセールス
新卒でコニカミノルタジャパンに入社しインサイドセールスを担当。その後、マーケティングサービス事業のインサイドセールスチームリーダーとして、マーケや営業との部門間連携の強化と、顧客体験向上を叶える新たなインサイドセールスの在り方を模索中。