【コツ】商談で 7:3を作り出す話法

4/10！こんにちは！

今年1月に未経験入社し、今年中に全店トップを目指す車販売営業のきむです！

日々の活動を言語化してお伝えしていきます！

昨日4/9についてです！
カーセンサーの当店のサイトへ問い合わせから、即日現車確認、商談がありました。

本当に急遽ご来店いただいたので、お客様には少しお待ちいただき、
たまたま現車が自店舗に置いてあったので
速攻でボディ、タイヤを抜け目なく洗車して、
いざ現車確認へ。

やはり、中古車の現車確認は洗車が命！
何度かやってきてとても強く感じています。
ボディもですがタイヤかなり大事←

その車両は最近自分が仕入れた車で、入庫したばかりというのもあり、
まだ傷などの仕上げができていない状態でしたが、
お客様も気に入っていただけたようでした。

金額的には、そこまで厳しいという反応ではなく

ネックは
・今乗っている車がそこまで乗り換えの必要性が大きいというわけではないこと。
・走行キロ数がかなりあること。
・自宅の車庫が1800mmまでの高さで、今回の車が表記は1700mmのためギリギリかもしれないこと。

逆に購入に至るとしたら、
かなり車自体は気に入っている様子だったということ。
帰り際には、
検討しないといけないとは言いながらも
「かなり気持ちが傾いている」というお話もありました。

今のお車の車検も近いということもあり、
当社の利用が初めてとのことだったので、購入に至らないとしても
併設のコバックの車検を利用してもらえるように
車検の見積もりも提供しました。

車検という選択肢があるので、購入を無理強いしないのが当社の強みですね。

今この記事を、録音した商談を聞きながら書いているのですが、
意識はして話しているつもりではあったのですが、
段々と知識がついてきた分
逆に
早口饒舌になってきている節があると感じます。

客観的に聞いてみると、
初めて聞く人には理解が追いつかないこともあると思うので、
注意を払う必要がありそうです。

元々考えていましたが、そろそろ  説明＜質問→お客様に言わせる
を本気で考えるタイミングかなと感じました。

お客様7：3営業　の商談構成を今後の成約率アップのために取り組んでいきます。

具体的には、
・クローズドな質問を使いこなす
・２者択一話法を活用する

自分「海と山だったらどちらが好きですか？」
お客様「海ですねー。最近釣りにハマってるし、眺めながら何もせずぼーっとできる感じが好きなんですよねー。」

こんな感じで聞くと、大体のお客様（人）は「海」とだけ答える＝会話が途絶えるのが上手くない。という心理になり、自然とアンサー＋持論を話してくれます。
そうすると、気づいたら 7：3 ができます。

ぜひ一緒にチャレンジしましょう！！

そして、肝心の商談結果ですが、今日の今日では難しかったですが、そこまで長期で検討されるような感じでもなかったので、明日再度連絡を取ろうと思っています。

今回もご覧いただきありがとうございました！