体育会系新卒マーケターが呟く、熱いマーケティング日記。#31
おはようございます！
都内のとあるBtoBマーケやってるデジマ企業の２１新卒です。
今日も学んで、アクションに落としていきます🔥
■SaaS/セールス/インサイドセールス編
① 33の取り組みにより、新卒インサイドセールスでもアポ目標260%達成できた話
めちゃくちゃ勉強になるなぁ〜
・アポ獲得以降の進捗チェック
・成功事例のインプット
・音声フィードバック
・ペーシングの意識
特に少しづつ話すこと自体にはこの辺りはこれからより重要になってきそう。あとはヒアリングが、命！
② Salesforceの営業が常に意識する“4つの不”～不信･不要･不適･不急～
まぁ、｢お前誰だよ｣って感じなんです。
この不信の壁は4つの不の中で最も高い壁で、主にアポイントを取る時点の壁となることが多いです。
･不信
→数字や事実に基づいた、丁寧な説明
→論理的
･不要
→感情にアプローチする情熱的な説明
→パッション
･不適
→とにかく丁寧な説明
→論理的
･不急
→今契約するメリットを熱量高く説明
→パッション
なるほどなぁ。まずは不信を解くために自分が思っている以上に丁寧に、「どこの何者なのか」をきちんと説明する。
③「思考力」を鍛えるためのたったひとつの考え方
つまり、「思考力を鍛える」とは脳内のいろんな太郎のレベルを上げ続けることの1点に尽きます。そのためには、実際に「良質な会議にたくさん参加すること」でしか向上しないと僕は思っています。
例えばめちゃくちゃわかりやすくて面白い！
そうそう。賢い人って抱いてる疑問（問い）やそれによる観ている視点の数が全然違う。
「思考力」という観点でも自分には特に何が足りていないのか？を知り、各メンバーをレベルアップさせ、脳内会議の質を高める。
④「テレアポ」と軽んじられる時代は終わる。セールスフォース・ドットコムとSmartHRが語る、インサイドセールス組織の立ち上げメソッド
見込み顧客をうまく育成するためには、テレアポのテクニックを磨くことよりも、顧客のビジネスへの理解を深め、相手の立場でトークできる力を身につけることの方が大切だと考えています。
その通りだと思う。サッカーでいうインサイドキックの技術全然足りてないのにオーバーヘッドの練習やたらやる的な。笑
⑤インサイドセールスに必要な素養は何か？
テレアポと誤解されると「電話だけをしている部門」と思われる方もいますが、そうではなく、自身でアクションを分解・分析して、データをもとに次なる打ち手を考える必要があります。自学自習をするための論理的思考力は必須です。
・細かいタスク管理能力
・全体を俯瞰して広い視野で物事を考えられる力
・自ら主体的に改善する力
・論理的思考力
インサイドセールスでは専門的なスキルよりも、どちらかというと汎用的なことが学べる。だから今後に大きく活きる。日々の業務がどんな経験、成長に繋がっているのか、定期的に確認しながら進むってすげえ大事。
⑥インサイドセールス未経験者、まず何から教える？
・最も重要なのは、「製品知識」です。トークスクリプトを詳細につくって暗記するケースも見受けられますが、それ以前に、インサイドセールスが自社製品について詳しく把握することが大切です。製品知識が十分にあったうえで、お客様の課題に対して「当社であれば、このように解決できます」と言うことで商談につながります。
・一番大切にしているのは、ヒアリングのフレームワークを体得してもらうことです。製品知識と業界知識はもちろん身につけてもらいますが、インサイドセールスにとって一番大事な仕事は「お客様の話を聞くこと」です。
両方全然足りてない。マーケティング・営業どちらのインプットも欠かせない。
まずはもっと自社製品のインプットしないとやなぁ〜！
⑦時間をかけた顧客、諦めるべき？
次のステップをクリアにお客様と合意できるかどうかが、追い続けるべきかそうでないかを判断する基準になります。明確に次のアクションの合意形成を持ちかける事で、お客様の反応が明らかになります。あいまいな追客はお互いにとって生産的ではありません。
・お客様と次のステップを合意形成
・データに基づいてアプローチを判断・自動化
次のアクションや合意を握ることで、お客様との約束となり、次に話してもらえたりやりとりしてもらえる確率が増す。
きちんとグリップ大事やなぁ
⑧わかりやすいネーミングの効用
上記のようなサービス名であれば、極端な話、「サービス名を伝えるコスト」だけで、「どんなサービスかを伝えるコスト」の大部分がまかなえることになります。
世界観の表現だけでなく、顧客視点に立った時に、理解しやすく、覚えやすい名称になっているか？は意識しても良い視点かもしれない、という話でした。
サービス名やプロダクトってこんなに大事なのか。
わかりやすいネーミングやそこに込められた意味によって、「何回お客様に思い出してもらえるか」が重要だと思う。
だからサービスやプロダクトの持つキャッチコピーや世界観も大事。
⑨何がユーザーの再訪や開封やクリックを促すのか
メール
・リストの質
・配信時のセグメントとコンテンツのマッチ度
・件名
・配信時間
・個人名で送るか など
商談
・初動対応の速さ
・架電してる人とお客さんとの会話のスピードが合っているか（ペーシング）
・ニーズが高いタイミングで架電しているか、またはニーズを引き出せているか など
基本だけどものすごく大切な部分。
⑩スケーラビリティのある施策
「スケーラビリティ＝拡大再生産可能か」と定義すると、BtoBマーケティングの施策の中では、拡大再生産可能なものと、拡大再生産不可能なものがあります。
何かの提案や施策においてもそう。拡大再生産可能か否か、という視点を持てるとリスクヘッジなども上手くなりそう！
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