顧客のコアニーズを知って成約率を高めよう！

皆さん、質問です！

「営業」って言葉の定義、言えますか？

答えは人によってさまざまかもしれません。

私の場合はこうです。

「お客様の課題解決や理想を叶えるお手伝いをお金をいただいてすること」です。

営業とはモノを売ることではなく、

それを通じて、お客様の悩み、課題を解決し、

理想を叶えることを目的とします。

そのため、例えば、お客様がスーツを買う時、

スーツが欲しくてスーツを買うのではなく、

「プレゼンで成功したい！」、「清潔感があるように思われたい」

「仕事で気合を入れたい！」、「お洒落と言われたい」など

といった理想、想いがあるはずです。

それを知らずして、スーツを売ろうとしていてはいけません。

ただその商品自体のモノを売ろうとすると、

もっと安い他社や別の販売員でいいやと成約にはなりません。

コアニーズを知ることで成約率は高まります！

今日はそのコアニーズ知る方法をお伝えします！

まずは、先ほど同様、

「コアニーズ」の定義から！

コアニーズとは、

お客様の心の奥に隠れた「本当にほしいもの」や「叶えたいコト」です。

ちょっとした会話では中々出てこないホンネであり、表面上には現れない潜在的なものです。

このコアニーズを引き出せると、こんなことが起きます！

●「お、コイツよくわかってるな！」、「さすがプロっすね！」、　

  「そうそう！よく聞いてくれた～！」なんてことを

　お客様に言ってもらえる！

●お客様の本当に叶えたいこと、欲しいものを共有出来るので、

  満足度が上がる！

●単価が上がる可能性がある！

●他社（者）で契約する、とはならず、自社(自分)と契約してくれます！

例えば、NG例としてコチラです。

営業の中でも、商品が見えにくい、注文住宅を例に挙げてみます。

表面的なニーズを聞いただけで、

提案をするとこんなことが起きるかもしれません。

大切なのは、

「なぜを聞くこと」と「もっと知りたいという気持ち」です。

ステップはこの２つ。

①「なぜ？」と「どうして？」など
　 お客様の行動や言葉、考えに疑問を持つ！

②「もっと知りたい！」という気持ちでたくさん質問してみる！

です。

では、さきほどの注文住宅の例を見て見ましょう。

トークの全てを記載すると長くなるので、コンパクトにまとめてますが、

こんな具合で、「なぜ注文住宅を建てたいのか？」

「その理由を知りたい！」という思いでたくさん質問をしています。

では、質問ポイントを整理してみます。

・最初はざっくりとした抽象的な質問でOKです！

・そこから深堀していけばよいのです！

・なんで「広くて、のびのびと料理が出来るようなデザイン」がよいのかを聞く！

・というのも、「今のお家に満足していない？」、「このお客様の言う"広い"の定義ってどのくらいだろう？」、「のびのびってどのくらい？」を知りたい！という気持ちで質問してみる！

・特に注文住宅を買いたい（その他、オーダースーツのようなその人のこだわりが出るようなもの）というような人は趣味やこだわりがある人が多く、そういった人はそれを話したいので、それを聞いてくれるのがうれしい！なので、もっと聞いてみる！

・「こだわっていらっしゃるんですね！」や「こだわりはあるんですか？」と聞いてみるとたくさん話してくれる可能性大！

さらに、、、

・「こだわりがある人だな！」と思ったら、すかさず、　　　　　　　
 　ということは、、、こうでは？」と推察して質問してみる。

・その推察が当たっていたら、「おお！コイツ分かっているな！」
 　間違っていても、お客様はまたさらなるこだわりや
　 ホンネの気持ちを話してくれます。

以上が、コアニーズを知るための方法です！

基本は

①「なぜ？」と「どうして？」など
　 お客様の行動や言葉、考えに疑問を持つ！

②「もっと知りたい！」という気持ちでたくさん質問してみる！

そして、、、

③「お客様の課題解決や理想を叶えるお手伝いをお金をいただいてすること」を実現するために、どうすればいいかを考えること

その商品を売る、ということだけを考えていては

成約率は中々上がりません。