【セールスのプロが使う】ホントは教えたくない６つの心理テク①

今回は気分を変えて心理学の記事です。

さっそく質問ですが、あなたは別に興味のないモノを買ったことや、モノを買って後悔したことはありますか？

必要じゃなかったり、欲しくないのについつい購入してしまう、、、。そこにはもしかしたら、「６つの心理テクニック」によって誘導されてしまっている可能性があります。それを知っておけば必要でないモノの購入を回避できるかも知れませんし、商品やサービスをお客様に納得して購入してもらうことに繋がるかも知れません。ぜひ試してみてください。

【少年が大きな要求から小さな要求に引き下げたのに応じて、本当はどちらにも興味が無かったのに、私は拒否から承諾へと行動を変化させたのです。品物が好きだからでなく、買ってほしいという要求が、返報性のルールで力を増幅される形で示されたために、買う気になったのです。チョコバーが好きでないことなど問題にはなりませんでした。　著書　影響力の武器　ロバート・B・チャルディーニより一部抜粋】

これは僕自身もよくある上、好きな話。

男が道を歩いていると、11〜12才くらいの少年が近づいてきて言いました。「今度の土曜日の晩にサーカスが開かれるのですが僕は今、そのチケットを売っています。できたら何枚か買っていただけないでしょうか？1枚500円です。」必要ないモノだったので断りました。すると少年は、「わかりました。チケットがダメなら、チョコバーはどうですか？１本たったの100円です。」男はチョコバーを２本買い、その場を去りました。

この時に起こった現象が６つあるうちの１つ、「返報性のルール（貰ったらお返しする心理）」です。セールス用語では「フットインザドア（先に大きい金額を提示して、断られたら小さい金額を提示する方法）」なんて言ったりもしますが、注目すべき点は心理誘導のやり方です。

最初男は少年の要求を断りました。すると男には、「少年には申し訳ないことをしたなぁ」という心理が働きます。この時既に、男は少年に対して借りを作ったことになってしまっているのです。その後ハッキリとではありませんが、「少年に借りを返したい」という心理誘導が働き、チケットより安いチョコバー（本来なら100円もしないような品ではあるが）を少年から購入してしまうのです。

このようにセールスマンに迫られた場合はこの「返報性のルール」を思い出して、本当にその品が必要かどうか？を自分に説いてみてください。この現象を回避できるはずです。そして自分自身は、「人に与える」を意識することによって、幸運が返ってくるかも知れません。