【仕事】#7:外部コンサル/ベンダーとのパートナーシップを築くには

コンサルやベンダーの使い方が下手くそだな、と感じることが多くなってきました。
また、コンサルベンダーの言いなりになっている人も多いな、と感じることも増えました。
そのため、上手く使っていくためのポイントをまとめてみたいと思います。

最近のIT業界の流れとして、
　自社開発からクラウド（SaaS、PaaS、IaaS）などの調達
　運用はアウトソース
ということが増えている気がします。
一方で内製化がキーワードになることもあります。相対的に価値が低いもの＝定常業務や労働集約型の業務が内製化されている現実は多いと思いますが、この人手不足の時代にはそれはそぐわないと思います。内製化すべき人の役割・本当に出すべき価値をよく見極める必要があります。

その中の一つの役割要素として、コンサルやベンダーをいかに使いこなせるか、があると思います。
全部自社内でやっていた時には、あまり必要ないスキルだったかもしれませんが、これだけ世の中IT化が進んでくると、その分外部とお付き合いする回数は増えてくると思います。そんな時に、外部に丸投げや、外部のいうことを丸呑みしていては、健全なIT化はできないでしょう。
その意味で、上手に使いこなして外部とパートナーシップを築いていけると良いなと思っています。

・すぐに契約しない
何度か議論を重ね、自社の課題や進め方を理解してくれるかどうか、は大事だと思います。会社と会社は、人と人と同じく相性があると思っています。どちらかが悪いということはあまりないのですが、どうしても相性は発生すると思っています。
例えば、契約前の段階でなんでもできます、というのです。そうなのです。なんでもできるのです。ただし、いざプロジェクトが始まって予想外のことがそれ以上に発生します。その時にも柔軟に対応してくれるようなパートナーを真のパートナーとして選んだ方がいいです。

・すぐにレスポンスさせる
相手のペースで契約やプロジェクトを進めさせないこと。こちらのペースに合わせてもらうべきです。
面談資料は翌日以内にはもらう。
議事録は書いてもらってもいいですが、翌日までには共有してもらう。
次回定例会までに気になったことは共有しておく。
といった情報共有は頻繁に発生すると思います。そのようなコミュニケーションにおいて、結論が出ないとレスポンスしない人もいるかもしれませんが、一次応答は24時間以内にもらったほうがい良いです。考えてくれているかもしれませんが、余計な想像や調査をしている可能性もあります。一方でこちらはそこまでのことを頼んだつもりがない、ということもあり得ます。特に付き合って最初の方は、お互いの温度感がわからないので、コミュニケーション回数を増やして、お互いを知る時間を増やすべきだと思います。

・議論の叩き台を作ってもらう。決めるのは自分たち。
たまにチームに対して過去の経緯を理解するために、なぜこうしたのか？と聞くと、「コンサルが言ったから」という驚きの回答をされたことがあります。
背景やきっかけはそうだったかもしれないですが、こういう発言を軽くしてしまうのは、そのプロジェクトへのオーナーシップがない状態で良くないです。
あくまでのそのコンサルやベンダーが出してきたものを自分の理解に落とし込み、その妥当性を検証した上で、自分以外の人へ発信することを決める癖づけは必須と思います。
コンサルの資料をそのまま、上位へ持っていくのはやめましょう。自分でも説明できるくらいのレベルにすることが大事です。

・何をお願いするのかを決める。
自分たちがやるべきことまで外部にお願いするスコープに入れないようにしましょう。上記と少し被りますが、意思決定するのはコンサルやベンダーではなく、自分たちなのです。
同じように、例えば、社内調整で関係者に説明すること、も自分たちでやるべきであり、丸投げしないことをお勧めします。関係者はただでさえ面倒なことがやってきたな、と思っているかもしれません。社内の人だから聞こうと思っているところに、外部の人が話し始めたら、聞く耳を持ってくれることは少なくなってしまいます。少なくとも導入部分は自分たちで説明するとか、その場のファシリテーションを積極的にするとか、自分たちがやりたいと思ってやっている、ということを伝える姿勢は必要不可欠です。
その中で、自分たちのスキルやリソースでは不足することがあるから、外部の支援をもらって進めているんだ、というスタンスが伝わることは意外と大事に思えます。
こう言ったことも含め、常に自分たちでやる前提で、不足部分をお願いする方針で役割分担を決めていくことをお勧めします。

・壁打ち
これには2種類の意味があると思います。

1つ目は、自社の理解です。自社の課題や問題を理解することは重要です。ただし、これを一人で悶々としたり、社内の固定観念だけで悶々としていても、形にすることが難しい時があります。
その時に、誰かに話す＝アウトプットして整理していくことは効果的な場面があると思います。話していくと整理されていったり、外部からコメントや質問をもらうことで考え付かなかった観点を得られたり、ということでいろんなことが整理されていきます。

2つ目は、外部の持つ知見を得られる、という点です。彼らもスペシャリストなので、その領域で一番強いという矜持を持ってビジネスをしているはずです。
営業トーク的なことではなく、世の中一般的なことであったり、最近のトレンドであったり、様々な会社の事例を知っていたり、ということがあるはずです。
そのようなものを自分一人で情報収集するのは手間がかかります。なので、少し話しながら、そう言ったことを紹介してもらい、自分の考えに組み込むことは大事だと思います。
よりできるといいな、という点では、ドキュメントに落とし込んでもらい、共有してもらうことです。少しずるいかもしれませんが、彼らの方がいろんな会社へ説明している分、その回数も多く、どういうドキュメントが相手を納得させたり説得させたりできるかよく研究されているはずです。そう言った資料からアイデアをもらい、自分の中に蓄積することも効果的と思います。