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takumisuzuki
販売における「実物」のパワー
一言でいうと
売るときには現物を見せよう
活用シーン
セールス
内容
カリフォルニア工科大学ベンジャミン・ブッションの実験。
参加者に3ドルを渡す。
チョコバーやポテトチップスなど80種類のお菓子を見せて、3ドル以内で好きなものを買ってもらうという実験をした。
その実験は以下の3グループのような変化をつけた。
A：お菓子の銘柄だけが告げられた。→68セント分しか買わなかった
B：お菓子の銘柄とイメージ写真が添付された。→71セントしか買わなかった。
C:実物を見ながら買った。→平均113セントの買い物をした。
人も自分も操れる！ 暗示大全
内藤 誼人 (著)
よく言われますが、お金の場合こういう反応は顕著じゃないでしょうか。
契約書に書かれた100万円と、目の前に積まれた100万円の現ナマの束。
圧倒的に、現ナマのインパクトが強いのではないでしょうか。
たぶん人は、ものを視覚だけではなくて、五感をフル活用して認識します。食べ物屋さんで言うと、「シズルを売れ」とか、近所のラーメン屋さんの仕込みのニンニクの匂いとか、そんなものに反応してしまったりします。
じゃあ、保険屋さんみたいな、モノの無い販売はどうなるのでしょうか。これは恐らく、どれだけリアリティのあるイメージをお客様の脳内に構築できるかが大事なのかもしれません。
きっと、「試食」やカーディーラーの「試乗」もリアリティを演出する一つの手法なのかもしれませんね。
私はこんな本書いてる人です(^^)/
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