質問力を上げる方法⑱　【セクション５】プレゼンテーション法　 　

おはようございます！！

今日も寒い日が続きますねぇ～
今、こうやって店で書いていても
足元が寒くて寒くてたまりません…

さぁ、今日のお題の「プレゼンテーション」なんですが
ひと言で「プレゼンテーション」って言いますが…
経験された方は、どんな思いでやられましたか？

私の一番最初の経験は
19歳の時に、495人の前で話ししました。（20分も）
私は、販売は得意だったので
「プレゼンテーション」も一緒じゃん♪
対個人と対多数の違いだけじゃん♪
と簡単に考えていました。
しかし今でも、自分で何をしゃべったのか全く覚えていません。

後で別の社員の方が撮ったビデオを見たら
もう恥ずかしくて恥ずかしくて
二度とやるまい！！
という気持ちと
その時に少しだけ「気持ちよかった♪」ことだけは覚えています。

その後、私はもっともっと（販売）に傾倒していくのですが
いまはっきり言えることは
（販売）と（プレゼンテーション）は全くにて異なるものだという事です。

という事で
今日のお題に入りたいと思います♪
よろしくお願いします。

【セクション５】プレゼンテーション法

プレゼンテーションの方法

• コールド・リーディングは語った内容が、ただ当たっていれば良いわけではなく、いかにそれをうまく掲示できるかということも、リーディングの成否に大きく左右します。
• プレゼンテーションをうまくやれば、コールド・リーディングも芸術的な仕上がりになり、より効果的になるはずです。

１：フィードバックを促す

• コールドリーダーが一方的に喋って、クライアントがずっと聴いているというリーディングもあり得ます。
しかし、クライアントが反応し、フィードバックをしてくれることで、さらに効果的になります。
• コールドリーダーが、クライアントにフィードバックを促す方法を幾つか紹介します。

１-2：フィードバックを促すクエスチョン

• まずは、オープンクエスチョン（開かれた質問）とクローズドクエスチョン（閉じた質問）を上手く使いこなす必要があります。
• 【クローズドクエスチョン】
• 「音楽に興味はありますか？」
• この質問の仕方だと、クライアントは「はい」か「いいえ」で答えるため、会話が続きません。
• 【オープンクエスチョン】
• 「ちょっと教えて下さい。どんな音楽がお好きですか？」
• この質問の仕方だと、何か答えを考えなくてはならず、より具体的な情報も手に入るため、会話も進めやすいのです。

１-3：フィードバックを促すしぐさ

• 【アイ・コンタクト】
クライアントの反応を引き出すためには、アイ・コンタクトが重要です。
相手にこちらを信頼して話しかけるように行います。
①相手に関心を持っているシグナルを送る
②相手の注意を捉え、導く
③相手がこちらに注意を向けるよう促す

• 【ボディ・ランゲージ】
安心感を与えるためには、ボディ・ランゲージにも気を配る。NLPに”ミラーリング・マッチング”と呼ばれるテクニックがありますが、要は相手と同じような仕草をすることで安心感を与えることが出来ます。
特に「呼吸を合わせる」というのは効果抜群です。

• 【フィードバックのタイプ】
相手からは様々な種類のフィードバックが返ってきます。
言葉、声の調子、表情、仕草など。

• 【フィードバックの利用法】
フィードバックからは、相手が何に興味を持っているか？同意か不同意か？言葉で言ったことと感じたことの違い、などを察知することができます。

２：感覚を共有する

• 機械的にリーディングを進めるだけでは、効果的なリーディングはできません。
クライアントの感じているものを、コールドリーダーがさも自分も感じているように振る舞うことで、リーディングは100倍も魅惑的なものになります。
• クライアントと同じ感覚を経験し、同じ感情を味わっているかのように、不安や混乱を語る時は、自分も同じ不安や心の痛みを感じられるように、クライアントに嬉しいことがあったことを語る時は、心の中の喜びと幸せを自分も感じ経験しているかのように振る舞うことです。
• このテクニックを使うには、コールドリーダー自体が色々な感覚を味わってみる必要があります。
見えたもの、聞こえたもの、味わったもの、感じたもの、これらを味わうことで、バラエティが豊かになり、リーディングも魅惑的なものになるのです。

３：クリームの原則

• コーヒーにクリームを入れる時、最初に全部入れず少しずつ入れるように、コールド・リーディングでも、いきなり最初から強めの内容を伝えないでください。
• 強めの内容をあとで弱いものに変更すると、いかにも自信なさそうに聞こえます。
最初は弱いものから掲示しておくのが安全です。
• ▶悪い例
• 「胸のあたりに、かなり大きな健康上の問題が隠れています」
• ▶クリームの原則
• 「ときどき、胸のあたりに何か違和感を感じられることがあると思うので
すが、思い当たることはありますか？」

４：仮定の強調

• クライアントに対して、こちらが事実として伝えるのはなく可能性について語っているのだということを強調する方法です。
なぜかと言うと、可能性ならば、間違う恐れがないからです。
• 「あなたは周りからの信頼が厚い人です」と伝えると、当たっていると思うかもしれないし、当たっていないと思うかもしれません。
しかし、「あなたは周りからの信頼を得ていける可能性があります」と言えば、否定しづらいのです。
• （例）
• 「あなたには、周りの人とうまくやっていける可能性があるのです」
• 「あなたは非常に創造的になり得る人です」
• 「私が受ける印象は、あなたはもっと行動的になれる可能性があるのです」

５：解釈の余地を残す

• リーディングの中で、クライアントはこちらが提供する以上の細部を聴いています。
こちらからのリーディングを、クライアントは心のなかで細部を補い、自分の人生のもっと関係に深い内容に作り変えるのです。
• （例）
「2,3年前に少なくとも一度、恋愛関係の糸がもつれてしまったことがあります」
クライアントが勝手に自分の中の記憶をたどって、コールドリーダーが言おうとしていることを確信することになります。

６：フォーキング(分岐)テクニック

• 「フォーキング」とは、2つの異なる方向にリーディングを掲示する方法。一方のリーディングをクライアントが肯定した場合は、それをさらに強化し、深堀りしていきます。
否定した場合はリーディングに変更を加え、クライアントが受け入れやすく加工していきます。
• 「プッシュ・ステートメント」が一方向に推し進めていく方法に対し、「フォーキング」が分岐をうまく使っていく方法です。
• 「フォーキング」は一瞬の間に実行し、ギアチェンジをクライアントに勘付かれないようにスムーズに進める必要があります。
かなり高度なテクニックですが、その分非常に有効的なんです。

「・・・あなたは、昔、犬を飼っていましたよね」
• ▶答えが「はい」ならヒット。
▶「いいえ」の場合：いくつかのフォーキングテクニックが使えます。

①「ああ、実際に犬を飼っていたという意味ではなくて、飼うことを考えたことがあるということを感じたんです。それはあなたの頭の中のことですが、誰かとそれについて話し合ってい
るのが見えます」

②「うーん、おかしいですね、、、あなたがその犬を軽く叩いてやったり、一緒に歩いているのが見えるんです。あなたの犬でないのなら、あなたの友達か、同じ家に住んでいた誰かの犬でしょうか？」

③「いいでしょう。正確にはあなたは犬は飼っていなかった。でも、この犬をあなたは知って
いたはずです。仲の良い親友同士のように、じゃれ合って遊んでいるあなたが見えます。たぶん
、あなたの親戚か、家族ぐるみで親しくしていたお家なのでしょう。そこへ行くと、あなたを
見て、犬が嬉しそうに飛びついてきます。たしかにあなたの知っている犬です。その頃、あなたが良く知っていた犬ですよ」

７：話し方

• 【ハッキリ聞き取れるように話す】
すべての言葉をハッキリ聞き取れるよう、聞いて心地よく、理解しやすい話し方が求められます。
そうすることで、クライアントも集中力と注意を保ちやすくなり、反応も引き出しやすくなるのです。
• 【親しみやすさを維持する】
クライアントに適した言葉を使って表現し、分かりやすい比喩や事例を取り入れながら、リーディングを受け入れられやすくし、クライアントの参加を促していきます。
• 【ペースを維持する】
リーディングの流れを維持することで、じっくり観察することもでき、ミスや不同意があってもスムーズに進めることが可能となります。

８：金色に塗って反復

• コールドリーダーが自分に有利になるように、それまでのリーディングの一部を見直し、手を加えるという方法です。
クライアントがリーディングを後で振り返る時の内容に大きく影響を与えることになります。
（例）
• 「幼い頃に、あなたはかなり大きな事故にあったと感じています。ひょっとすると何か水に関する事故かもしれません。何か思い当たるところはありますか？」
• 「いえ、ありません。ちょっとした事故にとかはありましたが、幼い頃ではありません」
• ▶否定が返ってきているが、一部はヒットしているので「細部の間違いはあるが、大筋では正しい」を使って組み立てていきます。
• 「なるほど、あなたが今よりも若かった頃に何かの事故に遭ったと。そこは同意できますね？」
• 「はい、そうです」

「ここに今、示されているのは、あなたがその事故によって、しばらくの間はあなたは横になっていなければならず、周りの人たちが心配するようなものです」
「はい、19歳の頃に車の事故を起こして、入院した経験があります」

▶ここでリーディングの目的は達成されてことになります。
この情報を基に話を展開し、「反復」を導入します。

「そうすると、ここに示されているあなたの若かった頃の車の事故ですが、私の受ける感覚では、この事故に遭ったことであなたは何か大切なことを学び、その学びが今のあなたに大きな影響を与えているようです。あなたは責任感や慎重さを学び、内面的な成長をする上で、とても重要な経験だったのでしょ・・・」

反復する時に、あたかも自分が自動車事故を見抜いていたかのように、二度言及している、後でクライアントが振り返った時に、事故のことを言い当てられたような印象が残っていることも少なくないです。

９：リーディングを要約

• リーディングの最後に時間が許せば、それまでに語った内容を簡単に要約します。
• 上手くヒットした部分を強調し、あまりうまく行かなかった部分にも多少の磨きを掛けておきます。
• そうすることでリーディングに関するクライアントの記憶に影響を与えることが出来ます。
• 一般にクライアントは、リーディングの内容を正確に記憶していないと言われています。

はい！！

今日はここまでとさせてください♪

明日は「コールド・リーディング全体像」のお話をさせていただきます♪

また明日もお会いできるのを楽しみにしております♪