新規開拓営業のポイント②アポ取りver2
今回はアポ取りに手法について、別のパターンをご紹介できればと思います。
以前紹介した方法はアポを取得した後、商談時に詳細について説明するという手法でした。
今回ご紹介するのは、アポ取得前にもう少し成約確度を上げるまたは電話で契約獲得まで目指す場合に適している方法です。
参考にしていただけると嬉しいです！
１．注力！資料送付！
最初にお客様にお電話する際のゴールをFAXかメールでの資料送付にします。その時のトークは以下になります（担当者に繋がったらこのトークをします）
「お世話になります。〇〇〇株式会社の〇〇です。弊社では〇〇〇というサービスを提供しております。
ご案内させていただいている皆様から、〇〇〇で〇〇〇という理由から、まず資料を送ってほしいとご依頼を受けるケースが多いです。
もし少しでもご興味を持っていただけましたら資料をFAXかメールでお送りできればと考えておりますが、どちらがご都合よろしいでしょうか？
また、資料到着確認連絡として改めてご連絡させていただいておりますが、〇月〇日〇時ごろはご都合いかがでしょうか？」
ここでのポイントは6つ。
①提供しているサービスを簡潔にわかりやすく話す
②「皆様から～」というキーワードを使う
③資料送付の手段をFAXかメールで選択してもらう
④次の電話アポ日を確定させる
⑤資料は簡易版で金額は載せない
⑥資料送付はまとめて行う
①提供しているサービスを簡潔にわかりやすく話す
他記事でも紹介しておりますが、担当者はとにかく時間がない方が多いです。
そのため、簡潔にわかりやすく提供しているサービスを伝えられるように訓練しましょう。
②「皆様から～」というキーワードを使う
人が気になる言葉の中に「みんなやっています」「他社もやっています」というものがあります。
そこをうまく使いましょう！
③資料送付の手段をFAXかメールで選択してもらう
2者択一で選ばせて断らせないという手法になります。
もし郵送希望と言われた場合は、FAXまたはメールでした対応していないことを伝えましょう。
郵送だと先方に届くまでにFAXやメールと比べると時間がかかってしまうので、それを割けます。
④次の電話アポ日を確定させる
「資料到着確認の連絡で」とお伝えすれば、ほぼ断られることはありません。
必ず〇月〇日〇時まできちんと約束を取り付けましょう！おすすめは翌日か翌々日など早めのタイミングです。
⑤資料は簡易版で金額は載せない
お客様が困っていそうなことを解決できるかもしれないと思わせる資料を作成します。
金額は不要です。可能であればＡ41枚で収めてください。
具体的な内容としては、課題解決事例、現在までの利用企業数、競合他社にはないサポートなどを記載します。
サービスでアピールしたい内容も盛り込みましょう。
⑥資料送付はまとめて行う
これはトーク内容ではありませんが、時間管理をする上でとても重要になります。
資料送付が決まったタイミングで1件1件送ると効率が悪いので、私は9時～18時が就業時間だった時、資料送付のタイミングを12時、15時、17時半としていました。
一度に送るメールやFAXは多くなりますが、それ以外の時間を営業する時間に使うことができるのでお勧めです！
次は実際に、資料が到着した後の連絡内容について書いていきます。
２．本番は資料送付確認から
さて、資料到着確認の連絡をするタイミングです。ここで抑えてもらいたいのが、本当に資料到着確認で終わらないことです。
この電話で何を目標とするか考えましょう。
商談のためのアポ取得なのか、サービス利用を実際に検討してもらうことなのかによって対応が変わってきます。
▼アポ取得が目的の場合
資料をお送りしても、たいていは見ていないことが多いです。そこで、手元に資料を準備してもらい、サービスについて説明を行います。
電話口ではありますが、商談時の担当者ヒアリングに近い内容を聞いていきます。
お客様としても、手元に何もない状態で話を聞くのとは印象がかなり違います（アピールしたいポイントなどが資料に記載されているため視覚ででもアプローチ可能）
また、興味を持っていただけているようであればこの段階で質問が出てくることも多いです。
そこで、最後に具体的なサービスの内容については対面でお話させていただいていることをお伝えし、商談アポの日時を設定しましょう。
可能であれば、商談ではその企業用にカスタマイズしたサービスを提案できるとよりいいです。
▼電話での契約獲得を目的とする場合
これ以降は以前記事に書かせていただいた以下記事内容と同様のことを行っていくことになります。
電話でも対面でもやることは同じです。記事を参考にご覧ください。
まとめ
今回の内容は以下の通りです。
以上となります。
アポ取得方法ver１とver２のどちらが自分に合っているのか試してみるのも面白いですよ！
次回もお楽しみに♪
※現在ココナラでサービス提供中。ご興味があればぜひご利用ください！お待ちしております(#^^#)