新規開拓営業のポイント⑥追客
「失注になったお客様に対するアプローチがわからない」「検討中と言われたが、いつ結果が出るのか聞けない」などの悩みはありませんか？
今回は一度失注した顧客と検討中の顧客に対する追客についてお話していきます！
１．検討中顧客へのアプローチ方法
さて、検討中と言われるパターンですが、以下になるのではないでしょうか？
①担当者自身が検討したい場合
②担当者はサービスを利用したいが、稟議が必要で結果待ちの場合
③担当者から「検討します」と言われたが、実際には検討してない可能性がある場合
それぞれについて考えていきましょう。
①担当者自身が検討したい場合
この場合は「どの点をどのように検討したいのか？」を確認する必要があります。それをしないと大抵の場合、他の業務との兼ね合いもあるので返答は遅くなってしまいます。
電話で連絡する際には、「先日御社のサービスをご検討いただけると伺いましたが、〇〇様は現在どの点が気になっていらっしゃいますか？」と聞いてみましょう！
そして気になる点がわかったら、「〇〇〇という点が気になっていらっしゃるんですね！ではそれが解消されたら〇〇様は弊社のサービスをご利用されたいとお考えですか？」と伺ってみましょう。
もし他の項目も出てくるようであれば、どんどん話を引き出していき出てこなくなるまで、繰り返し行います。
それが終わったらあとは、担当者が気になっている項目を解決できる方法を提案できればＯＫです。
100％希望通りでなくても、なぜそうなったのかなど理由をしっかり伝えれば、検討を前に進めることができます。
②担当者はサービスを利用したいが、稟議が必要で結果待ちの場合
このパターンの場合は、可能であれば稟議を上げる前に担当者と協力して、どうすれば稟議が通りやすくなるかの作戦会議を行った方がいいです。
稟議を上げる際にどんな点が課題となりそうか？決裁権を持つ方の好みや過去にサービスを決定した理由などを担当者に伺いながら、稟議がスムーズに通りやすくなる方法を考えます。資料を作成するなどのサポートは当たり前にやりましょう。
そのためには担当者が本当にサービスを利用したいと思っているかの確認も必要です。口先だけで「私としては、サービスを利用したいと思ってるんですけどね～」と言ってくる方もいらっしゃるので。
口先だけの場合は、第6感ではないですがなんとなく違和感を感じるのでわかるかとは思いますが注意しましょう。
③担当者から「検討します」と言われたが、実際には検討してない可能性がある場合
この場合は前述した口先だけで言っているパターンに該当します。これは本当に厄介です。この担当者にいくらアプローチしても意味がありません。
なので、担当者の上司などこの人以外にアプローチできないかを考え直します。方法のひとつとしては、あなたの上司を商談に同席させ相手方の上司も出席してもらうことです。
ただ、この方法は100％相手方の上司に出席していただけるかわからないので、別の方法も併せて考えことが必要です。
私の場合は、上記のパターンを試してもダメだった場合は他案件へのアプローチにまず注力します。その中で繋がりが生まれ、別アプローチができる可能性もあります。
時間は有限なので、効率的に動くことを意識しましょう！
２．失注した顧客へのアプローチ方法
一度断られてしまうと、なかなか連絡しづらくなりますよね笑
ですが、そうやっているとどんどん案内できるお客様が少なくなってしまうので、お客様に嫌がられることなく定期的に連絡する方法をご紹介します。
まず、お客様から断られる時のパターンは以下のようになります。
①担当者はやりたいが、稟議が通らず見送り
②担当者はやりたいが、別のサービス利用期間中なので見送り
③担当者自身ニーズは感じているが、緊急度が低く見送り
④担当者がニーズも感じていない
①担当者はやりたいが、稟議が通らず見送り
これは検討中と言われた顧客へのアプローチ②のパターンと同じです。
担当者との作戦立てがうまくいかなかったことが原因になっているので、改めて担当者の方へ「今でもサービスを利用したいと思われているか？」を確認した上で、稟議が通る方法を考えて実行しましょう！
②担当者はやりたいが、別のサービス利用期間中なので見送り
私が求人広告の営業だった時、このパターンよくありました笑 ただ、これ他サービスを利用しているからが本当に理由ではない場合が多いです。
もし本当にご案内したサービスを利用しようと考えているのであれば、他サービス利用期間終了に合わせて、準備を進めていいと思いませんか？
そこで私は「それでは〇〇〇のサービスが〇〇には終了する予定と伺っているので、終了するタイミングに合わせてサービス申し込み準備を進めさせていただいてもよろしいですか？」と聞きます。
ここで「ちょっと待って！」と言われるのであれば、他の理由があります。そうなったら、他の理由は何があるのかをしっかりヒアリングしましょう。
③担当者自身ニーズは感じているが、緊急度が低く見送り
このパターンも多いですね笑 これは商談時にしっかりサービスの必要性が伝わり切っていないことが原因です。
あなた自身は伝えたつもりでも、相手には「今すぐには必要ではない」と感じさせています。それをどう払拭するかがカギになります。
ではどうしたらいいでしょうか？少し考えてみてください！
答えは、今すぐサービスを利用した場合と1年後など今すぐサービスを利用しなかった場合の違いを分かりやすく説明することです。図など資料で見てもらえると理解がより理解が深まります。
④担当者がニーズも感じていない
これは③のパターンと近いです。興味を感じてもらえないとサービスをご利用いただくことはできないので、よろしければ以下担当者ヒアリングの記事を参考に見てみてください！
まとめ
本日のまとめは以下の通りです。
以上です。また次回お会いしましょう！
※現在ココナラでサービス提供中。ご興味がございましたらぜひご覧ください(#^^#)よろしくお願いします！
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