新規開拓営業営業のポイント③商談
はじめに
いよいよ、アポイントの日がやってきました！
今回は訪問またはオンライン商談でのポイントをお伝えします。
１．タイプは”きびきび”or”穏やか”？
先日担当者様とお電話で話をしましたよね？その時の印象を振り返ってみてください。
・年齢はどのくらいですか？男性または女性どちらでしたか？
・雰囲気はきびきびしていた？それとも穏やかな感じでしたか？
・雑談は好きそうに思いましたか？それとも結論ファーストという感じでしたか？
例えば、こんな方の場合どんな話し方を意識しますか？
・２０代後半～３０代前半男性
・せっかち系
・アポイントの時間の長さを気にしていた様子
・現在競合サービスを利用しているが、弊社サービスにも興味がある様子
私だったら、こんな対応をしようかなと考えます。
①まずお会いしたら、時間の確認
（１時間想定していた場合は、その時間で問題ないかを再度確認する）
→せっかちタイプの方のため、改めて事前に確認しておきもし時間が短くなるようであれば、アイスブレイクなどはせず要点のみ聞く
②アポ取得時にお伝えしたキーワードに沿う話をしつつ、現在の他社サービス利用状況をヒアリング（いつから、どんな経緯で利用を開始したか？こんな点があれば、もっといいなと感じる部分はあるか？など）
→どんなトークでアポを取得したかによりますが、新しいサービスの担当者に会うということは、何かしら現在利用中のサービスに不満や改善を求めていると想定できる。
「他社様からはよく〇〇〇で困ってるなどと言われるんですが、御社はどうですか？」など相手が「そうそう！」とうなづける様な話し方を心掛ける
こんな感じで考えていきます。
もし穏やかで雑談が好きそうなタイプであれば、少し担当者の会社のことなどについて伺う（顧客層は？社員数は？担当者と同じ仕事をされいる方はいるのか？など）アイスブレイクを入れながら、話に入っていきます。
どんな小さなことでもいいので、あなたが感じたことを参考に担当者様がどんなタイプかの予測を立て話しの流れを工夫しましょう！
２．あえて”ありのままの自分”で勝負
私は昔よく先輩に「営業の時は女優になるの！」と言われていました。だから、お客様の前ではやり手のバリバリ営業を演じてみたりもしてました。
担当者様は色んな業者や会社の方にお会いしているし、ある意味人をみるプロです。なので、私がいくら上手に猫をかぶって演じてみても違和感は伝わるし、ぼろが出ます・・・。
誰かを演じて営業がうまくできる人はその点を活かしていいと思います。
もし演じるのが辛いなら、あなたのやりやすい方法（向いているやり方）でやっていいんです！
よく会社で営業の型化が課題になります。
いつものパターンはハイプレイヤーのマネをするというもの。
だいたいハイ達成している方は良い意味でクセがあります笑
そのやり方が合う人はたちまち成績を出すでしょう。
ただ、人間は十人十色と言われるだけあり人それぞれ持ち味、考え方、雰囲気などが全然違います。
だから、本来はその人にあった成功パターンを見つけ出すのが一番いいことだと私は考えています。
もしあなたが営業未経験の方であれば、まずはハイプレイヤーの方のマネをしてみることをお勧めします。
マネをしてみた上で、「しっくりこないなー」「結果が出ないなー」と感じるのであれば、他のプレイヤーの方で自分と似ている雰囲気で結果を出している人がいればマネをしてみてください。
もしそれでもダメなら、良いポイントを自分なりに盗み自己流の営業方法を考えてみてもいいと思います。
大切なのは、言われたことをそのままやるのではなく、自分の頭で考え行動し改善を繰り返すことです。
最初は難しく感じるかもしれませんが、慣れてくれば自然にできます。まずは習慣になるまで、やってみましょう！
３．ヒアリングは”友達に話す”ように
お客様と対面して、ヒアリング（質問）をあまりせずにすぐサービスや商品の説明をする人がいます。
「緊張して、何を話したらいいのかわからない・・・」「お客様も時間がないから、すぐにサービスの説明をした方がいいのでは？」
気持ちはすごくわかります！ただ、あなたは何のためにお客様に会っているかという目的を見失わないでください。
サービスや商品の案内をするためではなく、お申込み（ご契約）をいただくためですよね？
お申込みをいただくためには、お客様に「とてもいいサービスだな！」と感じてもらう必要があります。
もしあなたがお客様だったら、どんなサービスがいいと思いますか？
例えばこんな場面を想像してください。
あなたが転職しようと考えているところに、人材派遣や紹介のアドバイザーが求人を紹介してきます。
人材アドバイザー「どんな仕事をお探しですか？」
あなた「はい、今の仕事よりも条件がいいところがいいです。」
人材アドバイザー「承知しました。少々お待ちください！」
そういって、人材アドバイザーが求人を提示してきました。
「事務スタッフの募集で、年収は３００万円です。土曜日は隔週勤務で・・・」
それを聞いてあなたはどう思うでしょうか？
たぶん、「全く自分の希望に合ってないな」と思うのではないでしょうか。
もしこの人材アドバイザーの方が占い師や超能力者であれば、あなたの希望に沿う求人を紹介してくれることもあるかもしれません。
ただ、多くの方はそんな力ないですよね笑
では人材アドバイザーの方はどうすれば、あなたの希望の求人を紹介することができたでしょうか？
答えは簡単です。あなたの希望を聞く。それだけ。
きっと人材アドバイザーの方があなたの考えていた希望や他にも仕事にかかわる今後のライププランなども聞いてくれていたら、紹介してもらう求人がもしすべて希望条件に沿っていなくても、そのアドバイザーの方を信じて検討したりできたのではないかと思います。
売るサービスや商品が良いものであればそれに越したことはないですが、もし課題が残っている商品だとしても、それを売る営業担当の方がとても信頼できる人だとお客様が感じれば、「とてもいいサービスだ」と思っていただける可能性は高いです。
だから相手に色々と聞くことが重要なんです。
「実際の仕事になると、何を聞いていいかわからない」「質問をして失礼だと感じだれたらどうしよう」こう思われる方もいますよね？
相手に何を質問したらいいのかわからない場合は、相手があなたの仲の良い友達だった時、どんな質問をするか考えてみてください。きっと自然に質問が出てくるはずです！
また質問をして失礼だと思われないか心配な場合は、まずは思ったことを質問してみましょう！それで、もし相手が不快な思いをさせてしまったら謝りましょう。
もしそれでも心配な場合は、「もしかすると失礼な質問になってしまうかもしれないのですが、もしよろしければ〇〇〇について教えてください」など前置きをして話はじめましょう。そうすれば全く問題ありませんよ！
まずは相手が今困っていること、感じていること、考えていることなど聞いて聞いて聞きまくることが大切です。
たいてい相手もあなたに質問され話をすることで今まではなんとなくぼんやり考えていたことが整理でき、考えが明確になることが多いです。
まずはチャレンジしてみてください！
４．〆は”オリジナルカスタマイズ”で
担当者の方に色々と質問して、課題に感じられていることなど様々なことがわかってきました。では次にどうしたらいいでしょうか。
こう言ってみてください。
「本日は色々とお話を聞かせていただき、ありがとうございます。〇〇様が今課題に感じられていることなどをお話いただいたので、どういうサービスであれば〇〇様に喜んでいただけるのかがよくわかりました。
ただ、恐れ入りますが本日持参しているものが御社用にオリジナルにカスタマイズされたサービスではないので、改めて後日ご提案をさせていただきたいのですが、〇月〇日〇時はご都合いかがでしょうか？」
ここで重要なのは、次回御社用に考えてカスタマイズしたサービスの案内をする（できる）と事前予告することです。そうすれば次に会う口実（宿題）ができますね笑
ここまで話ができていれば、次回のアポもすんなり獲得できます。
最後に注意してほしい点があります。それは、必ず次のアポの約束をその日中に取り付けることです。
もし難しければ、いつ頃なら予定がわかるか相手に確認してそのタイミングに改めて連絡するようにしてください。
次の訪問時に仮クロージングまたはクロージングをすることを目標にしましょう。
まとめ
今回のポイントは以下の通りです。
以上となります。
次回は仮クロージングおよびクロージングについてお伝えしていきます！お楽しみに！
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