インサイドセールス≠テレアポ（事例あり）

こんにちは！新卒1年目で企業のマーケティングをご支援する会社で働いております、中村海渡と申します！

業務としては、企業のメディアインハウス化を支援するSaaSプロダクト「SEARCHWRITE」のマーケティングユニットの一員として、
インサイドセールス部隊の立ち上げ・仕組み構築を行っております。

今回はインサイドセールスとして8か月働いた試行錯誤や成果について書いていこうと思います。
インサイドセールス＝テレアポという考えを抜け出し、インサイドセールス≠テレアポになるまでのお話です。
＊ここでのインサイドセールスとは、インサイドセールス＆フィールドセールス併用型のことを指しております。
アポ獲得、ヒヤリングまでをインサイドセールスで行い提案やクロージングはフィールドセールスが行います。

インサイドセールスの実績

受注数

まずはインサイドセールスが発足してから約9か月間の受注数の推移グラフです。
発足後4か月目から成果が表れ始め、4～6か月目で115％成長、さらにそこから7～9か月目で180％成長を記録することができました。（12月15日現在）
＊12月29日　最終的に200%成長という着地になりました。

受注数をどうやって伸ばしていったのか？
インサイドセールスとして何を行ってきたのかを説明していきたいと思います。
まずはインサイドセールスの指標としてよく用いられるコール数/商談数/有効商談数（受注確度30％～40％）で分けてみていきます。

コール数は減少している

実はインサイドセールスにおいて一番認識されている「テレアポ」の数はどんどん減少しております。
テレアポに頼らない効率的なインサイドセールスの実現を果たすことができています。

商談数も減少している

コール数の減少に伴って商談数も減少しております。
商談の量を減らし、商談の質を高めていく動きをしています。

有効商談数（Cヨミ数）は200％成長を記録している

＊２Qは正確に計測できておらずグラフには載せておりませんが３Qより少し低い数字でした。

コール数と商談数は減少しているが、有効商談の数は200％成長を記録しております。
テレアポという手段を減らし、効率的に質の良い商談を作り出すというインサイドセールスならではの価値を発揮することができております。

試行錯誤のインサイドセールス

step１：商談数をとにかく増やす

インサイドセールスとして配属されたときにまず思ったのが、「商談数をとにかく増やそう」という事でした。
MAツールを用いてスコアリングをし、スコアの高い方から順番にコールをしていき、とにかく商談数を増やす、商談数を増やせば有効商談も増えてくれるだろうという思いで働いておりました。
しかし商談数は増えても受注数は一切増えませんでした。

フィールドセールスとインサイドセールスで分業制にしたのにもかかわらず、無駄なアポでフィールドセールスの工数を埋め尽くし、提案活動に集中できない状態を作ってしまっていたのです。

step２：質の良い商談を増やす

そこで次に考えたのが、商談数を減らし質の良い商談を効率的に獲得していこうという事です。

①フィールドセールスの方と積極的にコミュニケーションを取り確度の高いリードについてヒヤリングを行う
②確度の高いリードの選別施策を確立する
③マーケチームとのMTGを開きリードへのコミュニケーションを統一する

上記3つのステップを経て質の高い商談を効率的に大量に獲得することに成功しました。

①ではCヨミや受注に至った方について詳しくヒヤリングを行い、どのような方が熱い方なのかをすり合わせていきました。
その結果、条件はいくつかありますが、基本的にはテレアポでアポを切るより、メールで相手から返信が返ってくる状態や、ミーティングの依頼をされる状態に仕上げてからフィールドセールスの方に渡すのが良いという結論になりました。
そのほうが商談時に話が進めやすいとのことでした。

②では、メールでどのようなコンテンツを発信すれば相手から返信が来るのか？ミーティングを依頼されるのか？そこが次も障壁でした。
ナーチャリング用のコンテンツを3つ、刈り取り用のコンテンツを5個ほど作成し、文章を色々変えながら検証していきました。
その結果刈り取りコンテンツの一つが他と比べてCヨミ率や受注率が高い結果になり、そのコンテンツをキラーコンテンツとして確立させました。

③キラーコンテンツが決まったので、リードのナーチャリング施策を一旦すべてそのキラーコンテンツ出口に設計しました。
サービスのご紹介をするのではなく、「このコンテンツを今実施しているのでぜひお申込みください」という流れでセミナーを着地させるようにしました。

この①～③を行ったところCヨミが200％成長、受注数も180％成長にまで引き上げることができました。

インサイドセールス≠テレアポ

ここまで受注数・Cヨミ数をインサイドセールスで引き上げたというお話をしていきました。
最初はインサイドセールス＝テレアポという印象が強く、精神的にもきつかったのですが、インサイドセールス≠テレアポであり、より頭を使って受注数を増やしていく仕事だと感じられるようになってきてから楽しくて仕方ありません。
会社に大きな貢献ができる可能性を秘めたインサイドセールスという仕事に誇りをもってこれからも働いていきます。
お読みいただきありがとうございました！