【3分で読める】ファンベースマーケティングを解説！
こんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！
ファンベースマーケティングとは、コミュニティー・デザイナーの佐藤尚之氏が提唱したマーケティング手法です。
これは新規顧客の獲得ばかりに注力するのではなく、サービス・商品の「ファン」にフォーカスするマーケティング施策になります。
今回は「【3分で読める】ファンベースマーケティング」について解説します！
ファンベースマーケティングを解説
ファンベースマーケティングの特徴は、新規顧客の獲得に注力するビジネスモデルではなく、ファンの視点に立ってマーケットを展開する施策です。
ファンベースで行うマーケティング施策は、現代の事業会社にとって、とても重要になります。
というのも、インターネット環境やデバイスの発展により情報過多の時代を迎えたからですね。
これまで、多くの会社は売上が鈍化する度に、新規顧客の獲得にフォーカスしてきました。
例えば、テレビや雑誌、チラシなどを利用して大量の広告を打ち、市場を広げていくことで新たな顧客をファンするイメージ。売上を伸ばすためには当然の施策といえるでしょう。
しかし、現代を生きる消費者はいかがでしょうか。現代の消費者はテレビ、雑誌、新聞離れといわれています。そして、それをきっかけに消費者の購買行動も変わりました。
会社から宣伝がされなくとも、インターネットやSNSを通じて、以下のことを知ることができます。
・商品名が知れる
・商品の良し悪しが知れる
・商品に対する、世間の評判が知れる
上記の理由から、昔ながらの「マス広告」の効果が薄れてつつあります。
そこで、注目を浴びているのが「ファンベースマーケティング」という施策なのです。
ファンベースマーケティングのメリット
ファンベースマーケティングを行うメリットは、下記の2つなります。
・売上を中長期的に伸ばせる
・新規顧客を獲得できる
ファンを大切にすることで、新規顧客が獲得できるのが今の時代です。
では詳しく解説します。
ファンベースで売上を伸ばす
ファンベースと聞くと「自社商品のファンを増やす」と考えてしまいます。
しかし、真のファンベースとは既存のファンに対してさらに満足してもらう施策を指します。この考えは「パレートの法則」から導きだされた考えです。
パレートの法則とは、1896年にイタリアの経済学者、ヴィルフレド・パレートが提唱した法則です。
この法則は全ての原理原則は「80:20の比率で成り立つ」という考えで導きだされた法則になります。「80:20の法則」とも呼ばれています。
なぜ、パレートの法則とマーケティングが関係するのかというと、多少のバラつきがあるものの、売上の比率は「パレートの法則」が成り立つからですね。
この法則に基づいて考えられた施策が「ファンベースマーケティング」になります。「企業の売上の80%は、20%のコアファン」が支えています。
株式会社カゴメの事例
日本の食品・飲料・調味料の大手総合メーカーである株式会社カゴメは、飲料水全般の売上が鈍化していました。
そこで、最初に行った施策が「飲料水の種類を増やす」というやり方です。
これは「トマトジュースだけに注力するのではなく、飲料水の種類を増やして、新規顧客の獲得を増やす」という狙い。市場を広げていくことで新たな顧客を獲得するための施策です。
しかし、結果として「商品の種類を増やして、新規顧客を獲得する」という施策は失敗に終わりました。
というのも、実はカゴメの売上の30%～40%は、トマトジュースをこよなく愛する「2.5%」の「コアファン」だったため、ファンが離脱してしまったからです。
そこで、カゴメは「2.5%」のコアファンをベースにしたマーケティング施策を行いました。
2015年に設立した会員限定のコミュニティーサイト「&KAGOME（アンドカゴメ）」です。
このコミュニティーサイトは「既存のファンの方のみにアプローチをかけていく」という施策になります。
新規のファンを広げていくのではなく、コアファンとさらに深い関係を築き、売上を中長期的に伸ばすのが狙いです。
具体的にはコアファン限定の「工場見学」や「キッチンイベント」を開催して、カゴメとファンが触れ合える場を提供。「&KAGOME」には会員同士が互いに話し合える場「トークルーム」を設けることで、ファンだけの深いコミュニケーションを作れる仕組みを構築させました。
2015年4月に開設してから、10年目の現在は会員数が6万人まで成長。この間、集客目的のキャンペーンは一度も行っていません。そして、アクティブ率は10%超と現在も活発なコミュニティです。
まさに、カゴメの事例はファンベースマーケティングの好例といえるでしょう。
まとめ
今回はファンベースマーケティングについて解説してきました。
ファンベースマーケティングとは既存のファンとさらに深いコミュニケーションを図り、商品の発展、新規顧客の獲得を目指すことです。
今は情報過多の時代。消費者はつねによいものを自分で見つけられるようになりました。
この時代に必要な存在は企業を支える「コアファンの声」になります。
もし、「売上が伸びない…」「新規顧客の獲得ができない…」という状態でしたら、一度、コアファンの声を聴いてみましょう！
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