第20回 新商品『Build94』とともに急成長中！ 新人社員 竹部亜美さんの奮闘記 シーズン2

株式会社 敬相で広報をしております寺門です。2022年最初の投稿でございます。第19回の前回は、敬相のオリジナル商品『Build94』（ストレッチ＆筋トレ ギア）を導入してくださた、西武台高校サッカー部（埼玉県新座市）のコーチ、そして1年生部員の皆さんにお話を伺いました。『Build94』が、部員の皆さんにとって欠かせない存在になっているようで、私も嬉しい限りでした。

今回は『Build94』の最新の販売状況と、現状の課題などを企画マーケティング課所属、そして新人社員でもある竹部亜美さんに語っていただきました。この数ヶ月で大きく成長を遂げた竹部さん。そんな彼女の逞しい姿を感じ取ってもらえたらとおもいます。

西武台高校の訪問を通して見えてきた、販促方法の課題と新アイデア

――先日は西武台高校への取材、おつかれ様でした！『Build94』を導入された学校への訪問は初めてだったそうですが、実際に商品を使っている様子をその目で見て、どう感じましたか？

竹部：ものすごく、うれしかったです！普段のトレーニングに活用されている様子を見るのは初めてでしたが、商品が役立っているようで、安心しました。いくつかの高校に商品を寄付してきたのですが、日常的に使っていただけないケースが多かったんです……。

少しでも『Build94』を知っていただくためにも、まずは日々のトレーニングに活用してもらう狙いで寄付をしていたのですが、やはり一筋縄ではいかなくて……。そんなこともあり、西武台高校サッカー部の1年生の皆さんが、『Build94』をしっかりと活用してくださっていることを知って、励みになりました。

――以前、「まずは商品の魅力を体感してほしい！」と言っていましたよね。新しいトレーニング器具を受け入れてもらうには、時間がかかるのでしょうか？

竹部：というよりも、いきなり『Build94』を練習に採用するのは、難しいのだと思います。強豪校であればあるほど、強化プログラムや年間の練習スケジュールが組まれていますからね。

西武台高校サッカー部の1年生が使用してくれていたのは、部員数に対する練習スペースやトレーニング設備、サポートスタッフ数の制限や、自主性を伸ばす指導方針を採用している等、さまざまな条件が揃っていたからのような気がします。他の強豪校のように全学年に対して緻密なトレーニングプログラムが組まれていたら、果たして使ってくれていたかどうか……。

―― 環境的要因にマッチしていたからハマった、というのはあるかもしれませんね。

竹部：ジム設備やトレーニング器具はどこの学校でも揃っているので、あえて『Build94』を選ぶ理由がないのかもしれません。他のトレーニング器具と違い、持ち運びに便利なコンパクトサイズなので、「ロッカーに収納したっきり忘れていた！」なんてこともあるかもしれません。

――ランニングマシンなどと違い『Build94』はコンパクトな分、使う人が袋から出して準備する必要がありますもんね……。『Build94』でのトレーニングが習慣化しない限り、使用の優先順位は低いままかもしれませんね

竹部：これまで「コンパクト」はメリットになると考えていましたが、存在を忘れやすいというデメリットもあったのだと、目から鱗でした。早速、新しいPR方法を考えないと……。

地道な販促活動が実を結び、SNSやECサイトでも新しいファンが増えてきた

――新しい課題が見つかるときは、進歩している証拠ですよ！たしか、前回お話を聞いたときには、契約の面で苦戦していると。

竹部：その点に関しては相変わらず、悩み続けています。というか、まだそこまで契約の機会が増えていないんです。引き続き、認知拡大のために地道な販促活動を続けています。ただ、新しい収穫もありました。これまで高校サッカー部をメインターゲットに設定していましたが、最近、新しく関西国際大学のサッカー部の方々が導入を決めてくださったんです。

――大学サッカーですか！すごいですね。どのような経緯で契約に結びついたのですか？

竹部：きっかけは、2021年7月に初めてブース出展をした「MCCスポーツ和倉ユースサッカー大会」です。たまたま高校生のスカウト目的で来場していた大学関係者の方が、『Build94』の体験会に参加して興味を持ったそうで、詳しい話が聞きたいと後日、連絡をいただいたんです。大急ぎでサンプル商品を準備して、現地までレクチャーに伺いましたよ！

予想外の販路拡大といえば、もうひとつあります。 9月からSNSを活用したPRを始めたのですが、11月にはInstagram経由で、なんと5台も売れました！

――すごい！！アスリートの方が個人で購入されたんですかね？

竹部：お子さんがサッカーをされているご家族の方からの購入です。Instagramでは導入先の学校の紹介や使用方法を動画で紹介しているので、それを見てお問い合わせいただいたようです。これまでECサイト経由での売上は、ひと月に1台ほどでしたが、Instagramを始めた途端、意外なところから反応があって驚きました！

◎Build94 Instagram 

――SNSを通じて、商品の魅力が伝わったんですね！更新は竹部さんが担当しているのですか？

竹部：私の担当は、使用する動画や写真素材を営業先で撮影して、編集するところまでです。更新は、同じく企画マーケティング課の正木さんが担ってくださっています。

ストーリーは毎日。投稿は週に3件と、結構なボリュームなのですが、アカウント開設以来、2ヶ月でフォロワー数2,000とかなり伸びたので、この調子でがんばります！今後は、購入者に向けて使い方を解説した「HowTo動画」もあげていきたいと考えています。

前回の教訓を活かし、次のステップへ。今の目標は、数字で結果を出すこと

――ところで、昨年は敬相主催のサッカー大会がありましたよね。もしかして、あの大会の運営を担当したのは竹部さんですか？

竹部：はい！夏に富山県で開催したBuild94杯の冬季大会、「Build94杯　2021冬」を12月20日～22日に埼玉で開催しました。夏季大会は、新型コロナウィルス感染拡大の影響下だった上に、大型台風が富山に直撃したんですよね……。最初から最後までトラブル続きでしたが、あの経験を今回、活かせたと思います。特にスケジューリングには神経を使い、当日スムーズに運営できるように、シミュレーションを重ねました。

――Build94の販促活動をしながら大会運営をするのは、なかなか大変そうですね。

竹部：「Build94杯 2021冬」の大会期間中は、販促活動まで手が回らないのが現実です。ただ今回は、参加校の選手たちが『Build94』を体験する機会をたっぷり設けられたので、結果的には満足しています。次の大会は2022年5月の敬相杯。大会成功に向けて、走り抜けます！

――着実に前進していますね。

竹部：行動したら、結果としてなにかしら返ってくるので、やりがいがあります。ただ、売上的にはまだまだで……。そろそろ数字を出したい、というのが本音です。1台につき8,000円程度の商品を、1チームにつき10台販売できたとしても、人件費や交通費を考えると、今のところ赤字です。

消耗品のようにリピート購入も期待できませんし、『Build94』の売上だけで数字を上げるのは、正直かなり難しい。そこで知恵を絞り、大会開催時にスポンサー企業を募って新たな売上の基盤を作れないかと考えました。櫛田代表や企画マーケティング課の藤井部長のアドバイスも参考にしながら、今、ベストな方法を探っているところです。

――では、数字で結果を出すのが次の課題ですね。

竹部：そうですね。あとは、販促方法の練り直しです。西武台高校サッカー部を訪問して、販促・営業方法をアップデートする必要があると感じました。“練習の合間や空き時間に使う器具”という商品の位置づけを、“毎日のトレーニングに必須の器具”というところまで引き上げるには、どうすればいいかを考えています。あらかじめトレーニングのカリキュラムに組み込んでもらえれば理想的なのですが、そのためには、“選手だけでなく指導者にもむけたアプローチ”が必要だと感じました。

――指導者の目に留まると、一気に広まっていきそうですね。それに、Build94の良さを知っている1年生が、3年になっても使ってくれれば、自然と後輩たちも使うようになり、メインのトレーニング器具になっていけるかもしれませんよね。

竹部：サッカー部で代々受け継がれる商品になったら、本当にうれしいですね。そういえば、西武台高校サッカー部の部員の皆さんから、『Build94』でお尻の筋肉を鍛える方法はないですか？と質問をいただいたんです。トレーナーに相談して後日連絡する旨を伝えましたが、こういった質問が寄せられること自体、とてもありがたいです。今後も使ってくださっている方とのコミュニケーションを大切にしながら、『Build94』を長く愛される商品に育てていきたいですね。

あとは……『Build94』の担当者としてではなく、私個人の課題です。
これは櫛田代表から受けたアドバイスで「ハッ」としたことなのですが、お客さまに対する想像力が欠けていた場面がありました。現在、販売先は高校が中心です。

つまり窓口となる監督やコーチさんは、普段は高校教員として働いている方々。それなのに、これまで私は、企業が常識とする業務時間内に連絡をしていたんです。しかし、高校の監督さんやコーチの方々は、授業で忙しい時間帯です。商品を検討してくれなんて、無理ですよね。落ち着いてメールを見る時間すらないかもしれません。相手のスケジュールを想像して、チェックしやすい時間に連絡を入れるといった気遣いが必要だったと、反省しました。

――もちろん、その通りですが、会う度に成長している竹部さんの姿に、いつも驚かされていますよ。

竹部：仕事が楽しいので、今はただただ夢中です！ただ、もっと新人気分を味わいたいな、という気持ちもあるんですよ。だって、まだ全然東京で遊んでないんです。仕事とプライベート、どちらも楽しめるのが社会人の醍醐味ですよね（笑】同い年の友だちと、大学時代からの変化をしみじみ語ったりしたい！それなのに、東京に引っ越して以来、なかなか友だちができなくて……（笑）。毎日『Build94』三昧（笑）。2022年の目標は、仕事もプライベートでも新規開拓！新しい出会いを通して、充実した1年にしていきたいです！

【広報 後記】
企画マーケティング部の竹部亜美さん奮闘記第2弾をお届けしました。きっと、また詳しく話を伺う時には、新しい課題を見つけ、新たなチャレンジをしているのでしょう。彼女の成長スピードとともに、『Build94』もどんどん売れてほしいです！それではまた来月にお会いしましょう。

◎『Build94』特設サイト ▷ http://build94.jp/