代理店が教えてくれないインバウンドプロモーションの実際　「中国インバウンドは、儲からない。」

みなさんこんにちは。
中国越境EC・インバウンド専門 JUTOU株式会社の辻です。
日本企業さまのインバウンド、越境EC、現地展開のサポートをしています。

・中小企業さまから100億、1000億円以上の規模の企業さまのインバウンドサポートをしている。
・中小企業さまから100億、1000億円以上の規模の企業さまの越境EC、現地展開のサポートをしているので、状況が分かる。
・コンサルティングだけでなくて、自らプロモーション施策やSNSの代行まで実務もやっているので、かなり現場主義。
・インバウンドは実業においても、少コストで実績を出している。日本企業さまのインバウンド、越境EC、現地展開のサポートをしています。

といった感じで、中国向けのマーケティングでは割とリアルな話ができるかなと思います。

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本日は、「中国インバウンド、儲からないよ」というテーマでお話します。

散々インバウンドやれって言っておいてなんだよ！！？と思う方もいらっしゃる方も多いかと思います（笑）
ただ、もう少し我慢して読み進めてください。

私が「インバウンドは儲からない」と言っているのは、
「中小企業が全くのゼロベースからインバウンドの新規顧客開拓のためのプロモーションを始める場合、９割方赤字になる」
ということです。

この考えを前提におかないで、無駄な費用をかけて大火傷する企業さんが非常に多いのが今の日本のインバウンドの現状です。

インバウンドプロモーションというと、主に
（１）検索エンジン広告、SNS内フィード広告など
（２）インフルエンサープロモーション

があると思うのですが、なぜ儲からないのか、例を上げながら解説していきます。

■検索エンジン広告、フィード広告

検索エンジン広告、WECHATのバナー広告、モーメンツフィード広告は全て数字が出てくるので非常にわかりやすく、費用対効果が見えやすいプロモーションですが、経験上、インバウンドプロモーションでは割に合わないことが多いです。
それぞれ商品や落とし所によっても差はでてきますが、大体のシミュレーションでいくと下記のような形になります。

・予算：月300,000円
・平均クリック単価：50円、100円の2パターン
・CV率：1％（日本への「店舗来店」だともうちょっと下がるかも・・クーポンダウンロードだともう少し上がるかも・・）

と置いたときに、１件あたりのCV（来店をCVと置くのか、クーポンダウンロードなどをCVと置くかは任せます。）にかかるコストは5,000円～10,000円になります。
地場で展開している中小企業さんで、この集客コストにかけられるのは、高価格帯・高粗利ビジネス、もともとクチコミで有名なお店くらいではないでしょうか？
さらに、多店舗展開をしていなければエリアも絞られるため、ターゲットになる人も限られます。
日本全国の観光地に展開しているようなチェーン店（家電、ドラッグストアなど）くらいでないとなかなか旨味のあるプロモーションとはいえません。

私も、全国展開しているような企業さん、高単価商材・サービスを取り扱っている企業さん、インバウンドではないですが、BtoB商材のお客さんくらいにしか検索エンジン広告を提案しません。

■インフルエンサープロモーション

ある程度効果が見える化できるゆえに、一方で限界もある検索エンジン広告やフィード広告だけでは物足りないため、皆さん爆発力のあるインフルエンサープロモーションを使うわけですが、こちらは「バクチ」に近いです。

詳しくは、
「中国インフルエンサーマーケティングはとにかく疑ってかかれ！！！」
https://note.com/jutou0908/n/na6c2f95c6c2e
を読んでいただきたいのですが、100万人フォロワーがいても全く効果のないインフルエンサーが山程いるため、代理店が提案するインフルエンサーの質を、中国初心者の方が見極めるのは困難極まりないです。

また、質の良い中国のインフルエンサーの費用自体が高騰しているため、当たったとしても費用が回収できていない、ということもありますし、さらに日本の代理店を挟んで、そのまた代理店が中国の代理店に頼んで、みたいな形だと中間マージンが二重、三重に乗っかるので、どうやっても儲からないよね・・ってことが往々にしてあります。
（※小ワザではありますが、代理店を選ぶ際には、「自分たちで直接インフルエンサーを探して依頼しているか？」は確認したほうがいいですね。）

以上、「中小企業が全くのゼロベースからインバウンドの新規顧客開拓のためのプロモーションを始める場合、９割方赤字になる」という理由がおわかりいただけましたでしょうか？

とはいえ、プロモーションしないことにはお客さんは来てくれないので、上記のプロモーションをハイレベルで実施していくことが求められるわけですが、その前に必ずやっていただきたいことがあります。

これが１番お伝えしたいことです。

■必ず「落とし所」を設ける。

１人の中国人観光客を集客するコストは、基本的には高くつきます。
そのため来店してくれたお客さんからどれだけお金を生み出すのか「落とし所」を事前に設計しないといつまで経っても儲かりません。

「落とし所」とはなにか？効果的なのは以下の４つかなと。

①クチコミ・おすすめ文をSNSにアップさせる仕組作り⇒新規集客コストの削減
②越境EC⇒１人あたりのLTV（ライフタイムバリュー）を上げる
③リピート来店⇒１人あたりのLTV ）を上げる（ただしハードルは高い。観光客は普通色々なところにいきたいはず。）
④「お土産」商品企画・販売⇒客単価アップ（人は「思い出」にはお金を払う。（キングコング西野さんがなんかでこんなこと言ってた））

まとめると１人のお客さまから得られる利益を最大化しましょうよってことです。
インバウンドに限らずどんなビジネスでも重要なことなんですが、なぜかインバウンドで徹底している企業さんがあまりに少ないです。

業種によってできることも異なりますし、①～④全部はかなりパワー使うので、最低でも①には取り組んでほしいですね。

おもしろいもので、①を徹底すれば、１人のお客さんが100人、1,000人連れてくることもあります。
これもバクチといえばバクチですが、経験上、必ずリターンがあるので①には取り組んでほしいです。

クチコミを書かせるなんて超簡単です。
「あなたが１番使ってるSNSに記事アップしてくれたら、～～プレゼントするよ！」っていうだけで中国人の方々は気持ちよくやってくれます（笑）

新規集客のためのプロモーションはお金がかかりますが、客単価を上げる、客が客を呼んでくれる仕組みを作れれば、必ずめちゃくちゃ儲かるようになりますのでぜひトライしてみてください。

本日はここまでです。
ありがとうございました。
是非色々な方に見ていただきたいので、拡散してください（笑）
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