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スタートアップ営業に必要な4つの力-新型コロナによるオンライン化アップデート版-

はじまりはじまり

こんにちはジェイ(@junta_suzuki)です。

先月、サービスローンチから約1年半の中で過去最大単価での受注、過去最長契約期間での受注、そして過去最大受注数という三冠を達成できました。

RocketsにCSOとしてジョインして約6ヶ月です。

前回は戦略目線でのnoteを投稿しました。今回は1人の営業目線で「これからのスタートアップ営業に必要な4つの力」というテーマで書きます。

新型コロナウィルスによって、想定されていた来るべき世界が予定よりも早く訪れていると思っています。

そんな状況の中「営業として大事な4つのキーワード」について、自分のまとめを兼ねて書いてみました。

・ BtoB営業に携わっている or 興味がある方
・スタートアップ経営層の方
・営業としてのキャリアについて考えている方

のお役に立てれば幸いです。

営業以外の方も、「うちの営業に見せよう!」とシェアしていただけるように頑張ります。

営業はいつだって最前線

もう一度言います。新型コロナウィルスによって、想定されていた来るべき世界が、予定よりも早く訪れていると思っています。

もともとデジタル化やAIの進化に基づき、「営業って、いるの?」みたいなことはずっと言われてました。

1年前、書籍「アフターデジタル」「オフラインは存在しなくなる」と書かれていて、衝撃を受けました。今まさに、オフラインが存在しない状況に直面しています。

僕は営業とは事業の最前線だと思っております。最前線でサービスを市場に提案し、生のフィードバックを得る。スタートアップ営業の醍醐味です。

そして、新型コロナ感染拡大によって情勢は変化しました。情勢が変化するときに影響を最も受けるのは、最前線に立つ者です。

オンライン化で近づく未来

その結果、ご存知の通り、マーケティング、営業の領域でもオンライン化が進みました。試行錯誤しながら、マーケターはオンラインで集客をし、営業はオンラインで商談をこなします。

そんな最前線で試行錯誤をする営業のみなさまと同様に、僕も自分なりに試行錯誤し、大事だなと感じていることが4つあります。

何度も言うように、想定されていた来るべき世界が、予定よりも早く訪れています。

もともと必要だと思っていた4つのこと、もともと準備していた4つのことなので、真新しいものはないですし、小手先のものではありません。

1.事業開発力(事業開発セールス)

1つ目は事業開発力です。
これは、営業として事業、サービス、プロダクトに向き合う力です。

事業開発セールスとして、単純に売るだけでなく、市場の声、顧客の声を聴いて、事業目線で勝ち筋(センターピン)を作り、ロジカルな仕組みに落とし込める力が必要になります。

5年前、営業として売却を経験したスタートアップで、僕はこの事業開発セールスというものを実行しておりました。

1年前、営業について発信すると決めたときに「事業開発セールス」という言葉を土台にしていこうと決めました。(詳しくはコチラ

今では、自らを「事業開発セールス」と名乗ってくれる人が出てきたり、採用の際に「事業開発セールス」を募集職種として使っていただいたりするほど浸透してきました。

さて、ではなぜ「事業開発セールス」が必要かというと、スタートアップは完成されたサービスとして世にでることはまずありえないからです。

SaaSなんかはまさに、永遠のベータ版と言われるように、常に改善していくものです。改善を前提とするので、市場の声、顧客の声をもとに常にアップデートしていくことが必須になります。

そして、昨今の情勢上、不要不急なものは淘汰されていきます。本当に必要な本質を捉えたサービスやプロダクトでないと生き残れないのです。そういう意味で付け加えると、時代の声にも耳を傾けなくてはいけません。

コロナ状況下でもそのサービスは必要ですか?

事業開発セールスとして、最前線で、市場の声、顧客の声、そして時代の声をしっかりと聴き、プロダクトにフィードバックし、言語化して仕組みを作り、事業を前に進めていこうと思います。

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※事業開発セールスについて、詳しくは無料で資料を配布してます。昨年11月のものですが250人以上に配りました。(詳しくはコチラ

2.ビジョナリー力(ビジョナリーセールス)

2つ目はビジョナリー力です。
これは、営業としてビジョンに向き合う力です。

ビジョナリーセールスとして、単純に売るだけでなく、目指す世界を明確にして、具現化するストーリーを描き、市場に、顧客に、時には社内のメンバーにも語りかける力が必要になります。

5年前、営業として売却を経験したスタートアップでは、営業としてビジョンを語れないといけないと教え込まれました。定量目標を背負うということだけではなく(もちろん会社としては依頼せざる得ないとはいえ)、自分でその商材のビジョンを描くことが必要だと。

そして現在はRocketsでCSOとしてmakibisiというプロダクトを扱ってます。

まだまだこれからですが、ビジョンを明確に言語化し、ビジュアル化し、少しずつ少しづつ仲間が増えてきたと思っております。

焼畑テンプレの営業から脱却し、戦略をもとに、ターゲットおよびコンテンツを重視した営業をモットーとしております。自分たちでプレリードという概念も作り、発信も始めました。(詳しくはコチラ

プレリードという言葉も、今では使っていただく方が徐々に増えて浸透してきていると感じます。

さて、ではなぜ「ビジョナリーセールス」が必要かというと、スタートアップは自分たちの力だけで戦っていくことはありえないからです。

キーワードは共感と共創です。

SaaSなんかはまさに、社内外に共感者が増え続け、壮大なコミュニティが形成されている企業やサービスが目につきます。コミュニティとは、機能やプロダクトだけでは加速せず、共感や共創が必須になります。最前線の営業がビジョンを語れるかどうかが非常に重要になります。

そして、昨今の情勢上、顧客との接点の大部分はオンライン化、デジタル化されています。DXにより、あらゆる行動がデータ化されることで行き着く先は「最適化」です。

その世界では「最適化」以外のもので差別化を図らざるを得ないので、自ずと「ビジョン」や「世界観」などのブランディングが必要なのです。

あなたのサービスのビジョンはなんですか?どのような世界観ですか?

ビジョナリーセールスとして、最前線で、事業のビジョンを語りかけ、社内外に仲間を集め、事業を前に進めていこうと思います。

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3.マーケ最適化力(マーケ最適化セールス)

3つ目はマーケ最適化力です。
これは、営業としてマーケ最適と向き合う力です。

ここでのマーケとは、「企業がお客様に届けたい製品やサービスを、欲しいと思っているお客様の場所に的確に届けるためのプランを練り、実行すること」とさせていただきます。

マーケ最適化セールスとして、単純に売るだけでなく、「どんなターゲットにどんな方法でどんな内容を届けるか」を考える力が必要になります。

5年前、営業として売却を経験したスタートアップでは、ターゲットを実感のある形で明確にした上で、あらゆる手法を試しました。メルマガ配信、セミナー開催、勉強会開催、プレスリリース、記事寄稿、資料もあらゆるシーンで使えるように何パターンも作りました。

そして現在はRocketsで、makibisiというサービスを「どんなターゲットにどんな方法でどんな内容を届けるか」を明確に言語化しております。

また、makibisiはリード獲得支援サービスですので、makibisiをご実施いただくパートナーの皆様の「どんなターゲットにどんな方法でどんな内容を届けるか」についての仮説検証も伴走させていただいております。

さて、ではなぜ「マーケ最適化セールス」が必要かというと、スタートアップはターゲット、チャネル、コンテンツの最適化なくしてスケールはありえないからです。

「どんなターゲットにどんな方法でどんな内容を届けるか」の勝ちパターンの検証を最前線で行い、ターゲットフィット、チャネルフィット、メッセージフィットを追い続けることが必ず求められます。

場当たり的な営業活動ではなく、検証可能なデータをもとに、常に状況にあった勝ちパターンを模索していくことが、最前線の営業にとって非常に重要です。

そして、昨今の情勢上、顧客との接点の大部分はオンライン化、デジタル化されています。先に述べたようにDXにより、あらゆる行動がデータ化されることで行き着く先は「最適化」です。「ビジョンのブランディング」の前に、そもそも「最適化」で遅れをとってはいけないのです。

最適なターゲット、チャネル、コンテンツは検証可能な仕組みですか?

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とある登壇資料から抜粋

マーケ最適化セールスとして、最前線で、データをもとにターゲット、チャネル、メッセージの勝ちパターンを検証して、事業を前に進めていこうと思います。

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4.営業クリエティブ力(クリエイティブセールス)

4つ目は営業クリエイティブ力です。
これは、営業としてクリエイティブにコンテンツと向き合う力です。

クリエイティブセールスとして、単純に売るだけでなく、目指すビジョンや世界観に基づき、オンライン上でコンテンツを仕込んでいく力が必要になります。

5年前のスタートアップでは、僕はこのコンテンツを作るクリエイティブセールスの必要性をまだ理解していませんでいた。

1年前から、営業について発信すると決め、発信を続け、コンテンツを作り続けることで重要さを知りました。

まだまだ発展途上ですが、個人としてtwitterやnote、登壇資料の配布、Voicyをはじめ、コミュニティや企画などを作り続けることで、たくさんの仲間が増え、Rocketsのパートナーになっていただけることも多くなってきました。

コンテンツを作り続けることの良いところは、アーカイブ、ファンが溜まっていき、どんどん効果が発揮されやすい状態になっていくことです。やり始めの時は、少数に向けてアツい内容がいいのです。いきなり100人に向けたウェビナーをやるより、5人が熱狂するウェビナーの方がいいです。

さて、ではなぜ「クリエイティブセールス」が必要かというと、スタートアップはそもそも総力戦、マンパワーでの戦いはありえないからです。

WEB上では、一つのコンテンツを沢山の人に届けることが可能です。つまり戦場はデジタルであるべき必要があり、強いコンテンツで戦えばいいということになります。

僕は自分の営業に自信がありましたが、1人で対面営業してもリーチできる絶対数は限られ、売り上げはスケールしないので、SNSで自分を拡張していくことを選びました。

そして、オンライン化、デジタル化が進む今、絶対的に必要になっているのがこのオンライン上にコンテンツを仕込むことだと思います。

そもそも以前から、顧客の購買行動は変化し「顧客は、営業からの提案以前に自らネット上で調べる」とされています。

ならば、オンライン上に、ビジョンのもとにブランディングされ、ターゲットとチャネルが最適化された(もしくは最適化に向けて検証されている)コンテンツはあってしかるべきです。

それが今、加速度的にオンライン化が進み、より必要になってきているのです。いや、オンライン上にコンテンツが潤沢に存在しないと、もはや顧客は何も判断できません。

事業のビジョン、ブランド、サービスの機能や特性、効果や事例、世界観、ケーススタディ、社員の雰囲気、会社のカルチャー、プロダクトのストーリー、サービスのこれからのロードマップ、創業者の声などなど。

徹底的に言語化、ビジュアル化、コンテンツ化してオンライン上に仕込んでおく必要があります。そしてその時は「どんなターゲットにどんな方法でどんな内容を届けるか」の最適化を決して忘れずに。

コンテンツはオンライン上に潤沢にあり、最適化されてますか?

クリエイティブセールスとして、最前線で、事業のあらゆることをコンテンツ化し、最適化を図ることで、事業を前に進めていこうと思います。

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※クリエイティブセールスについては、情報発信術として書いたこちらのnoteもご参考までに(詳しくはコチラ

会社と自分のベクトルが一緒

以上、僭越ながらこれからのスタートアップ営業に必要な4つの力についてまとめさせていただきました。

最後に、もう一つ大事なことを。(5つやないかい!)
ここまで書いていくうちに、根幹が見えてきたので。

「会社と自分のベクトルが一緒」
これ超重要なんですよ、自分の翼を広げるためには。

もっというと、
「市場と会社と自分のベクトルが一緒」
(市場と会社のベクトルは一緒のはずなんですがね...)

自分自身のビジョン「どういう世界をつくりたいのか」が会社や事業のそれと、ビタッと合えば無敵です。24時間全て、自分の思考や言動が、サービスやプロダクトに繋がるからです。

例えば僕は、営業として、関わる人たちと長い期間、楽しんで仕事ができる関係になりたい。「ジェイと仕事するのは楽しい」が究極ですね。

で、僕なりの楽しいを分解すると、お互いが継続的に成果が出て、パフォーマンスも上がり、クリエイティブに仕事ができることだと思ってます。正反対は、短期の成果のみで、オペレーショナルな仕事ですね。

これは今、僕がコミットしているRockets、makibisiと非常にマッチします。

スタートアップ営業にとって、この「会社と自分のベクトルが一緒」が根本的には一番大事なんだと思います。ビタッと合わなくとも、抽象化することで自分のビジョンと会社のビジョンを重ねることは可能だと思います。

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(そういえば3年前、新卒や若手向けにこんな勉強会もしたなぁ)

おしまいおしまい

長々とお付き合いいただき、ありがとうございました。

引き続き、オンライン上で色々やっております。
最後までお読みいただけた方はぜひフォローお願いします。

スタートアップ営業、最高!

Twitter:ジェイ@事業開発セールス

Voicy:スタートアップ営業ラジオ

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