案件選択制度が破壊するエンジニアの生きるセンス
本日は頭痛が酷くイブを口に放り込んでこの記事を書いております。
さてさて、あまり触れたくなかった話題でもあります。なぜなら、弊社ケルンにおいても案件選択制度を導入しており、自己矛盾とも捉えられるためです。でも、SES企業で働くエンジニアには、この制度が持つ危険性もぜひ知って欲しい。お薬は効果と副作用がセットなのです。
案件選択制度ってなんぞ
エンジニア自身が参画する案件を選ぶことができる制度です。今となっては多くのSES企業でこの制度を導入していますが、ほんの5年前までは当たり前ではありませんでした。
私がSESエンジニアとして働いていた会社においても、基本的には自社の営業が用意してくださった案件に入るというのが当たり前でした。
当時はインフラ監視をしており、将来に危機感を覚えた私はCCNPを取得して営業に「案件を変えて下さい」と直談判したことがあります。その時の営業の第一声は「甘えるな」でした。皆下積みをして成長をしているのだから一人だけ自分勝手な行動は許されない、そんな話だったと記憶しています。結局、私は3年近くインフラ監視を続ける形となりました。インフラ監視の現場で学べることはありましたが、3年近くも留まる必要性は感じられずモヤモヤと過ごしていたことを覚えています。
私に限らず、エンジニアの多くは似たような経験をしていると思います。そんな時代が続いたからこそ、エンジニア自身が主体的に案件を選択できる案件選択制度が注目を集めています。
効果と副作用について
誤解のないように私の立場を示しておきますと。
私は案件選択制度はすばらしい制度だと思っています。SESエンジニアにとってスキルシートに記載される経歴は自身の価値そのものであり、人生を左右すると言っても過言ではありません。そんな大事な選択を他人に委ねることはあってはなりません。
また、こうした”べき論”だけではなく、企業施策としての効果もあります。エンジニア自身が案件を選択することでエンジニアの納得度やモチベーションが高まり、結果、企業としてはエンジニアの定着率UPを期待できます。
現に自己選択と幸福度が強い相関関係にあることを示す研究も多いです。
例えば神戸大学の行った2万人のアンケート調査によると、『所得や学歴よりも自己決定感が幸福度を高める』ということが分かっています。
エンジニアの選択が万が一間違いであったとしても、選べるということ自体に大きな価値があります。そのため、私は案件選択制度を支持しています。
ただし、何事にも副作用（デメリット）が存在します。中には副作用に翻弄されて社会から求められる資質を失っていく方もいらっしゃいます。いくつかケースを紹介します。
出来ることばかり選択する
スキルシートに同じ技術領域・同じ工程の業務が並んでいる場合や下流工程ばかりが並んでしまっているケースは危険です。
SESエンジニアは客先での心理的負担が大きいものです。案件に参画したばかりの頃は、慣れない環境の中で顧客の期待に応えられるのか不安になるもので、つい保険をかけるように安牌な技術領域の中から案件を選択してしまうのも頷けます。
しかし、SES企業とはクライアントワークが中心となるため、常に顧客からの期待（＝市場価値）を意識しなければなりません。市場価値が下がることで単価が下がり、単価連動制の企業に勤めているエンジニアの場合は年収も下がってしまいます。そのため、SESエンジニアは自身の市場価値を下げないような工夫が必要になります。
市場価値を下げない方法を知るためにはSES業界の構造を知る必要があるため簡単に紹介します。
一般にSES企業というのはSIerの外注の需要に応えているわけですが、SIerはなぜ自社でエンジニアを増やさないのでしょうか。もちろん人手不足ということもありますが、一番は付加価値（＝利益率）の低い労働集約型の仕事は外注した方がリスクもコストも低いためです。
ウォーターフォール開発は『要件定義→基本設計→詳細設計→構築（開発）→運用』という流れで行いますが、このうち要件定義や基本設計は正解の無い作業になります。顧客へのヒアリングに基づいて、"正解らしい何か"を作っていかなければなりません。こういった作業はエンジニアの頭数を用意すれば高い成果を得られるわけではないため、人の資質による部分が大きく、また利益率も高いです。
逆に、詳細設計や構築（開発）といった作業は、設計書という正解がある中で作業をするため工数の算段がつく、つまりエンジニアの頭数を用意すれば高い成果を得られる作業工程ということになります。詳細設計や構築（開発）は5年程度の経験を積めば、素養に関わらず多くの方が出来るようになる作業です。そのため、要件定義や基本設計に比べて付加価値・利益率が低いということになります。
SIerはこうした労働集約型の作業（＝付加価値の低い作業）を積極的に外注することで、人を雇用するリスクを抑えつつ、利益率の高い仕事だけを行うようにしているわけです。
この構造を考えると、SESエンジニアが担当する業務・フェーズというのは詳細設計や構築（開発）の業務が多いということになります。そこで、SESエンジニアが同じ業務・フェーズをやり続けてしまうと、出来ることの範囲は一定のまま年齢だけを重ねてしまい、同じことが出来る若手のエンジニアに仕事を取られてしまいます。これが市場価値が落ちてきた状態です。
そのため、常に顧客からの期待（＝市場価値）を意識し対応する技術領域を拡張していったり、要件定義や基本設計、マネジメント等の経験を意識的に得ていく必要があります。
『出来ることばかり選択する』ことは、加齢と共に相対的に市場価値が落ちていくことであると認識しなければなりません。
案件選択の基準が待遇に偏る
これは非常に分かりやすい話ですね。
テレワークじゃないとダメ、単価は〇〇万円以上じゃないとダメ、夜勤はダメ、休日出勤はダメ、出張はダメetc…
市場価値を維持することの重要性は先述のとおりですが、待遇を求める程にそれを叶えられる案件数というのは希少になっていきます。その結果、経験値を増やす機会を失ってしまう可能性があります。
一度テレワークを経験すると、満員電車に揺られる日々に戻ることはなかなか受け入れられません。相当にエネルギーを必要とします。同じように、楽な経験をしてしまうことで人はどうしても、その状態を維持したくなってしまうものです。（私にも身に覚えしかありません…。）
一人暮らしの物件を選ぶ時に営業の方に言われるように『1～2つだけ譲れないものを決めて、あとは妥協する』くらいの気持ちを持つことが重要です。ですが、それを案件選択制を導入している企業サイドからエンジニアには、なかなか言いづらいものです。「選べるなんてウソじゃないか！」という反論があり得るかもしれないためです。
結果、営業としても「エンジニアの思うままに選ばせた方が変に揉めなくて済むし楽だよね。」という心理が働き、案件選択の基準が待遇に寄り過ぎたエンジニアを止めるブレーキが存在しない状態となってしまいます。
案件の概要を掴めず正しい選択が出来ない
登山家の格言に次のようなものがあります。
『山頂への地図があっても現在地が分からなくなると人は遭難する。』
GoogleMAPを使っていて仮に現在地のドット表示が無かったとしたら、目的地に行くために何をしますか。まずは周囲の目印になるものを確認して現在地を確認するのではないでしょうか。
つまり、いかに正確な地図を持っていたとしても、自分が今どこに居るのか分からなければ地図を正しく扱うことはできません。その結果、方角を誤り迷子になってしまいます。自分のいる場所が分かってこそ次に進むべき道が分かり、その先のゴールへと辿り着くことができます。
エンジニア（特に若手の方）には『こういうエンジニアになりたい』というキャリアデザイン（＝地図）は持っているものの、そのために”今”自分に必要なもの（＝現在地）が具体的には分からないという方もいらっしゃいます。
例えばセキュリティエンジニアになりたいということは決まっていても、どういった製品・サービスの経験を積むべきなのか、というところまでは見えていないという状態です。
あるいは、クラウドエンジニアになりたいと考えた際に、『AWSの監視』と『オンプレのサーバ設計構築』どちらの案件がゴールへの近道なのか分からないという状態です。
このような状況においても案件の選択に迫られます。そうすると、自身が持っている乏しい判断基準の中で案件を選ぶことしか出来なくなり、結果としてキャリア迷子になってしまいます。
キャリアデザイン（＝地図を作成する作業）はエンジニア自身が行うべきですが、今どんな案件に参画出来るか、あるいはすべきかという情報提供（＝コンパスの確認）は営業がその役割を担うことが出来ます。営業は多くの案件情報やエンジニア情報をインプットしており、エンジニアの市場価値に詳しいです。そのためエンジニアと営業が相談することで、地図とコンパスが揃い、キャリアのゴールへの道筋を決めることができます。
※弊社ケルンの実例を後述します。
しかし、案件選択制度を導入している企業ではエンジニアから相談を持ち掛けられない限りは営業は口をつぐむことでしょう。意見をすることにメリットが無いためです。
案件リセマラ行為
『案件リセマラ』強烈な言葉です。私もXで見かけた時びっくりしました…。
リセマラとは『リセットマラソン』の略でソーシャルゲーム上で何度もリセットを繰り返す行為のことを言います。ゲームをスタートしてすぐに無料で配布されるキャラにおいて、自分の求めるものが出るまでインストールとアンインストールを繰り返します。
つまりこのリセマラと同じように、自分の望むような案件に配属されるまで何度も現場の退場・入場を繰り返す方がいらっしゃるのです。案件がガチャであるならば、リセマラでハズレを回避しようという考え方です。しかし、完璧な案件は存在しないため、どのような現場に配属されても何かに不満を抱き、また退場を繰り返してしまいます。
まじか？そんなやつ本当にいるの？？って思われる方も多いでしょう。しかし、私も日々の転職者の面接の中で該当する方に出会ったことが何度もあります。数ヶ月から半年程度のスパンで何度も案件を異動している形跡がスキルシートから読み取れます。
話をお聞きすると、当人にとってはやむにやまれぬ理由があるようです。例えば残業が多いことや人間関係が悪いこと、業務レベルが想定よりも高い・低い等、理由はさまざまです。なので、確信犯的に「リセマラしてやろう」と考えているわけではなく、結果的にそのような見え方になってしまっているという現実を表現した造語なのだと思われます。
通常は会社が現場状況の改善を図り、エンジニアの案件退場を引き留めるわけですが、案件選択制度がある企業ではこういった引き留めも強く行うことができない実状があります。案件選択の自由と矛盾してしまう可能性があるためです。また、転職においてエンジニアは売り手市場でもあり、企業としても「転職されてしまうくらいならまた案件を探そう。」という気持ちになるものです。
明らかなパワハラや契約違反レベルで想定業務のズレが発生している場合には即時撤退が正しい判断だと思います。一方で、残業や人間関係、想定よりもレベルが高い・低いといった問題は、どちらに非があるのか曖昧である場合が多いです。
残業ひとつとっても、エンジニアが若手の育成枠で参画したのであれば求められる仕事に手が追い付かないということもあるでしょうし、人間関係においても、言い方がきついだけでパワハラ的な言動はない等、ケースバイケースです。
必ずしもどちらかが完全に悪いと言い切れない場合には、会社間の調整が図られ、両者が少しずつ妥協するみたいな結果に落ち着くことはよくあります。そんな時に調整を待たずにエンジニアが早々に案件を投げ出してしまうことがあるわけです。
エンジニアに限らず、全ての社会人は基本的に環境を思い通りに選ぶことはできません。嫌な上司や生意気な部下と付き合っていかなければならないですし、繁忙期には残業に付き合うこともあるでしょう。仕事は一人ではできないからこそ、組織の一員として協調性を持たなければなりません。
まるで学校の先生のようなことを書いていますが、実際に『環境に適応していく能力』というのは社会生活を営む上で重要なスキルです。
例えば、上司に嫌なことを言われた、仕事に手が追い付かなくて苦しい等の社会的なストレスに対して、『仕事のことを考えると憂鬱になる』『不安を感じて休みの日も落ち着かない』『ついついお酒を沢山飲む』『イライラして家族にあたってしまう』こういった状況は正常なストレス反応です。誰にでもある普通のことです。
通常はストレスを解消するために、人付き合いの本を読んでみたり、別の上司に相談する、仕事に関連する学習を行うなど、なにかしら改善のための努力をします。こうした努力によってストレスの原因が解消され、ストレスが『自信』へと変化します。筋力トレーニングでは多少の負荷が必要であるように、ストレス耐性を強くするためにも多少の負荷とそれを乗り越える経験が必要です。
しかし『売り手市場＋案件選択制』という特殊環境に置かれたSESエンジニアの一部の方は、自身が選べる立場であることから正常なストレス反応に対して『乗り越えよう』とするのではなく『回避』してしまいます。これは実に不幸な選択と言えます。
何度も繰り返しますが、明らかなパワハラや契約違反レベルの想定業務のズレが発生している場合には即時撤退が正しい判断だと思います。
ですが、社会生活を営む上で普通に発生し得るレベルのストレスを回避し続けることは社会性の欠如という不幸な結果を生みます。無力感・自信の喪失・孤立感から一般的な社会生活に支障が出てしまいます。
アンチ確証バイアスとしての営業
弊社ケルンではエンジニアの自由を大切に考えています。
繰り返しになりますが、私は案件選択制度はすばらしい制度だと思っています。SESエンジニアにとってスキルシートに記載される経歴は自身の価値そのものであり、人生を左右すると言っても過言ではありません。そんな大事な選択を他人に委ねることはあってはなりません。
一方で、自由とは権利であり、権利は力でもあります。力の使いどころを間違えてしまうと会社もエンジニアも不幸になります。
そうならないために、ケルンの案件選択制度はエンジニアに案件を丸投げするのではなく、エンジニアの市場価値に詳しい営業がエンジニアに情報提供をしつつ二人三脚でじっくり考えていきます。そして最後に決定する権利を持つのがエンジニアという形を取っています。
営業はエンジニアが確証バイアス（＝自身を肯定する情報ばかり集めてしまうバイアス）に陥らないように、会社としての考え方やキャリアの事例を適切に伝えていく役割を担っています。
そのためケルンでは営業に求める学習量は半端ではないです。ITパスポートやCCNA、LPICの学習に加えて、システムの知識、エンジニアキャリアの知識、傾聴のスキル等、多岐に渡ります。営業は大変です。（感謝！）
こういった重要な役割を営業が担うからこそ、ケルンは採用するエンジニアの技術領域を『インフラに特化』してエンジニアサポートのクオリティを高められるようにしています。
ケルンのエンジニアの案件選択（実例）
弊社ケルンでの実例を紹介します。下記は実際の案件情報を特定できない形に修正したものです。
案件：ネットワーク保守運用作業
内容：お客様企業各拠点のNW及びセキュリティ体制強化
期間：1月3日~長期
場所：神奈川某所（原則常駐）
時間：9:30 ～ 18:30
金額：44万円程度
精算：140H - 180H（上下割）
必須スキル：
・ネットワーク業務経験者（運用保守のご経験）
・しっかりしゃべれる方
・出張対応可能な方
尚可スキル：
・CCNA、CCNPなどの資格保持
・一人称でのNW構築経験（期間不問）
・セキュリティ関係業務経験（期間不問）
この案件は実際に弊社の若手エンジニアが参画した案件です。当初、当該のエンジニア（Aさんとします）は構築業務に携わりたいという理由で案件を拒否している状況でした。案件概要には『保守運用』と書いてあるためです。
しかし営業としてはこう考えていました。
・単価44万円は手順書通りの保守作業にしては高い
・保守の中でも構築作業は発生することがある
・CCNPを求められておりレベルはそこそこ高い
・しっかりしゃべれる方＝顧客折衝が発生する
更には神奈川県某所（実際の案件概要では駅名）ということは某企業の案件だろうという目星もついていました。
総合的に判断して、某企業の情シス部門にて工場ネットワークに設置された機器の故障対応やセキュリティ製品の更改対応を行うのだろうと予測しました。
上記の見解をAさんに伝えたところ「では面談は受けてみます」という反応でした。面談にて以下のような話がありました。
・某企業の情シスの立場で拠点ネットワークの更改を行う（←予測通り）
・その過程で顧客折衝（要件確認）が発生する（←予測通り）
・セキュリティは入館証システムの端末を設置するだけ（←予測ハズレ）
・顧客の要件に従って設計構築も発生する（←一部予測ハズレ）
予測が外れたところもありましたが、結果、Aさんにとっては非常に良い経験になることが分かり、Aさんはふたつ返事で参画を決定しました。Aさんの経歴には以下のようになりました。
LANやセキュリティ分野を中心に設計構築・顧客折衝など広い範囲で経験を積むことができました。この経歴をきっかけに、今では某大手SIerに常駐してネットワークの設計構築をメインに活躍されています。
このように、営業は技術力こそありませんが、駅名から常駐先の企業を想定したり、単価から業務の難易度を測ることが出来ます。スキル面で求められていることを基に、こういう業務が発生するのだろうというナレッジも持っています。
キャリアデザイン（＝地図を作成する作業）はエンジニア自身が行うべきですが、今どんな案件に参画出来るか、あるいはすべきかという情報提供（＝コンパスの確認）は営業がその役割を担うことが出来ます。営業は多くの案件情報やエンジニア情報をインプットしており、エンジニアの市場価値に詳しいです。そのためエンジニアと営業が相談することで、地図とコンパスが揃い、キャリアのゴールへの道筋を決めることができます。
まとめ
案件選択制度はエンジニアに自己決定感と納得感をもたらし、エンジニアのモチベーションUPに繋がる。
一方で、エンジニアの自由度が高くなり過ぎることで、エンジニアの社会性の欠如を招く危険性がある。
営業はエンジニアの理解者であると共に、エンジニアの盲点について情報提供し、選択の手助けをすることが重要である。
毎度のことながら長くなってしまってさーせん。最後まで読む人いるのだろうか。
私は実はもともとアンチ高還元SESだったのです。その理由のひとつに案件選択制度がありました。ただ、冒頭に触れたように薬には効果と副作用があります。案件選択制度はデメリットと上手く付き合う方法が見つかるのであれば良い制度であると考えました。
デメリットと上手く付き合う方法が、ケルンの場合は採用するエンジニアの技術領域を『インフラに特化する』ことでした。あえて採用の対象者を狭めることで、エンジニアサポートのクオリティを高めようとしたわけですね。
アプローチは様々です。特定の分野に特化していないからと言って、その企業のサポートがダメとかそういう話じゃないからね。
ここまで読んで下さりありがとうございました！
最後に宣伝 /インフラエンジニア募集中★
筆者が代表を務める株式会社CAIRN(ケルン)はインフラエンジニアに特化した高還元SES企業です。
・ 契約単価に連動した報酬体系なので評価基準が明確です。
・ITインフラに強い営業網で豊富な案件からプロジェクトを選べます。
・ 独自の研修制が多数あり、学びなおしが出来ます。
・厚生労働省認定のホワイト企業です。
インフラエンジニアにとって良い環境を整えています。
ご応募お待ちしております。
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