SMBセールスからEPセールスになり感じたこと

2021年3月13日 16:33

はじめに

2021年も早くも3月中旬、あっという間に折り返しを迎えてます。
転職して早2ヶ月、日々目まぐるしい環境の中で楽しみながら働いてます。
そんな中で今回のnoteは元々SMB領域のセールスがメインであった私が現EPセールスになって感じたことを書こうと思います。

忘れないよう感じた所感をツイートしてみました。

SMBからEPセールスになって感じること

・中長期戦
・商談回数の増加
・登場人物が増える
・連絡ツールのベースがメール
・1商談での目的ゴールの明確化
・法務や社に関わる分野が増える
・何よりお客様との接し方が変わる

詳細はnoteにまとめようと思いますが日々感じることが増えてます。
— 塩山雄史郎｜ベンチャー3社経験の営業マン (@jiro0221) March 10, 2021

SMBとは

詳しくは以下ボクシルさんの記事が参考になるので貼っておきますが
SMBとはSmall and Medium Businessの略で、中小・中堅企業を意味する。BusinessをEnterpriseに言い換えてSMEと呼ぶ場合もある用語です。

前職では飲食店支援がメインだったのでいわゆる個人店舗が顧客の対象でした。
業界によってSMBの対象は異なりますが、主には1事業者での経営など小規模分野になります。
リードタイムは初回商談で決まるケースもあればわりと少数回で受注となるケースが多いです。

EPとは

大手企業がターゲットとなる営業手法です。現職では名だたる大手企業を中心にこの領域に携わってます。
基本的には複数事業所、上場企業などが対象となる領域です。
リードタイムは登場人物が多いこともあるので基本的には1ヶ月以上要する分野になります。

参考記事

大きな違い

上記ツイートでも触れてますが大きない違いは以下になります。
（あくまで個人の所感です）

・リードタイム
・登場人物が増える
・1商談の目的顕著化が重要
・連絡ツールがメール中心となる

リードタイム

上のSMBとEPの分野で触れてますが、大きく異なります。
SMBの場合初回で決裁者が同席またはと対面の方が、決裁をもっている可能性があるので課題感、価格感、またニーズがマッチすれば当日に締結ができるケースもあり短期戦がベースです。

一方でEPの場合は初回で決裁者が登場するケースがごく稀で基本的には担当当者ベースでスタートします。そのため1ヶ月以上要するのは当たり前で中長期戦になります。

SMBは短期が多かったのに対してEPは中長期がベースなので顧客との接点は極めて重要だなと感じました。

登場人物が増える

リードタイムにも繋がってますがSMBの場合　例飲食店だとするとオーナー、決裁者が初回商談に同席される、または次回商談に同席いただくケースが比較的多いのでその場で話を進めやすかったです。

一方EPの場合、決裁者の方が複数人いるケースまた社内稟議などのプロセスがあるので初回商談以降、様々な部署、また顧客の担当の方と接する機会が増えます。

初回の段階でお互いがどういう人物なのか、どう商品について感じているのかをより目線合わせする必要があると感じました。

1商談の目的顕著化が重要

SMBの場合、初回商談で決裁者がいればその場で課題抽出、価格提案など話を進行することが可能なので1商談あたりにじっくり時間を使って行うことがあります。目的としてはその場でクロージングとおくことも可能でした。

EPの場合、初回商談以降どう進めていくのかが重要なので初回商談、それ以降の目的を顕著化させることが重要だと感じました。
それにあたりの準備資料や材料収集の部分も増えると感じました。

連絡ツールがメール中心になる

ここは必ずしもそうでないのでケースバイケースですが、SMBの場合FBメッセンジャー、LINEなど顧客の連絡手段、また希望連絡手段に合わせることが可能でした。フランクな情報共有や、連絡をまめにとるなど比較的安易に可能でした。

EPの場合、セキュリティなどの観点から連絡手段はメールのみや細かいやりとりであってもメールに集約していく必要性があります。
そのため1メールの文章、訴求、構成などを考える時間も必要だと感じました。
主としてメール、緊急時などは電話など顧客との接し方も異なるなと感じました。

終わりに

ここまでお読みいただき有難うございます。

上記感じたことを細分化してみました。
もちろんSMBもEPもセールス観点においてはほとんど共通項で成り立っているので根本は顧客に必要とされる商品なのか、接し方ができるか、またサポートできるかが重要です。

あとはチャーンの考え方についてもこれまで数々のチャーンをみてきましたがSMBの場合時として人対人で買ってもらうケース、継続してもらうケースもありました。

EPの場合大きな金額が動くのでチャーンの考え方もよりシビアになると感じてます。

だからといってSMBはチャーンして良いのかというと全くそうではなく顧客にとって本当に必要である、また支援できるものであれば全力で向き合うべきだと感じます。

実際に両現場を通して、複数の違いがあるなと感じたので今回noteにまとめてみました。

※個人の所感ベースなので一概上記が全てでないことをご認識いただけると幸いです。

PS
ちょっとした宣伝ですがこの度社名が旧社名Leretto改め株式会社カンリーになりました！まだまだ共に戦う仲間も募集中なので気になる方メッセージお待ちしております！