フリーランスの受注・成約率を上げる傾聴技法とは？
クライアントとの商談で話が少しかみ合わなかったことありませんか？
フリーランスの商談の成約率は約30％と言われています。
そこで、傾聴技法を活用できれば顧客との信頼構築を築くことができ、成約・受注率を高めることに繋げることができます。
今回はフリーランスや社長様に向けて傾聴技法について解説していきたいと思います。
傾聴技法とは？
傾聴技法とは、クライアントの話をしっかり聴く、カウンセリング技法の1つです。
「話を聞く？」当たり前のことを何言ってんだと思うかもしれません。
この傾聴技法はアメリカのFBIがテロリストたちに対して使用する技法で、会話の基礎なのです。その基礎ができていない人が非常に多いということです。
テロリストに使うぐらいなので、よっぽど性格がねじ曲がっている人にも使える技法と言うことになります。
傾聴技法の効果とは？
傾聴技法では基本的には、クライアント様の話を受容的に聞いて進めていきます。
効果としては、しっかりと話を聞いてあげることで「思っていたより気軽に話せた」「思っていたより深堀って話が進んだ」など、クライアントが気持ちよく話せたりします。
その際に、クライアントの潜在的なニーズ（自分では気づけていない問題）が分ったりすることも多くあるのです。
傾聴の基本３STEP
次に傾聴の３STEPを紹介していきます。
STEP1 口出しせず頷ずき続ける
クライアントの話に口出しをせず、クライアントの話に小さく頷き、相槌を打ったりすることです。
これにより「私はあなたの話を聞いてるよ」という気持ちを伝えます。
するとクライアントは自分の話を聞いて、共感してもらえていると感じます。
ポイントは自然に軽く定期的にです。
不自然に共感しすぎてもわざとらしく聞こえてしまうので注意してください。
クライアントの使った言葉を返す「オウム返し」も有効です。
「〇〇ですね」「〇〇ですか、それはいいですね！」など、自分の言葉を使ってくれることで親しみやすさが生まれます。
STEP2 手短な質問を繰り返す
3分ほどクライアントが喋り、少し話が途切れた時などに、あなたの話に興味を持っていることを示す質問が有効なのです。
軽く頷いたり、相槌を打つだけで30分、1時間と話を聞いていると
クライアントは「本当に話聞いてるのかな？流されているのかな？」と不安になります。
なので、基本的にSTEP1のように相手の話を受け身で聞きますが
たまに、「それって、こうゆうことですよね」「それはとてもいいですね！」とクライアントに質問を投げることで安心を覚える方もいます。
STEP3 クライアントが話を端的にまとめる
一通り話し終えた後、「私はこう理解したのですが、あっていますか？」と確認することで、クライアントはしっかり自分の話を受け入れてくれていると感じます。
もし解釈を間違えていた場合、その際に解釈の違いに気づくこともできます。
こうして、クライアントとの信頼構築を築いていくことで、成約、受注に繋がるということです。
もちろん、受注も大切ですが既存のクライアントに対しても傾聴技法を実践することで、クライアントとの関係がより強固になるでしょう。
まとめ
もちろん、傾聴の技法だけを知っていても、上手く活用はできません。
傾聴技法以前に、クライアントの話を聞く姿勢（体をしっかりクライアント側に向ける、目を見て話す、聴く）、穏やかな表情、清潔感がある服装など、クライアントがどこに安心して、信頼してくれるかはわからないので、あらゆるところに気を遣っていかなければなりません。
効果的に傾聴技法を活用できればあなたのパフォーマンスは向上し、営業・制約に繋がり強固な信頼関係を築いていけるでしょう。
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