[契約に困らない人]と[契約に困る人]の違い

あなたの周りにもいませんか？
いつも契約ももらえる人と
逆にいつも契約をもらえない人。

その違いって何だと思いますか？

その原理原則を理解してないと

凄い人の本を読んで表面的なことを真似してみたり、
誰かの話を鵜吞みにして真似してみたりしてしまうんです。

それだと上手くいかない。

その一例をお伝えしますね。

保険営業だけでなくはなくて
共通している原理原則ですから
皆さんに当てはめて読み進めてみてください。

私が生命保険会社に勤めて3年目の話。
とてもやり手で勢いのある支社長が
私の務める支社に異動してきました。

そして「いつもの３倍がんばってね」と言う
チャレンジ月間が年に４回あるんですけど、

その月間が始まるときだったと思います。

支社長朝礼があり
その中で「保険の神様」と言われている
有名なトニー・ゴードンのお話が出てきました。

私のプロフィールにMDRT該当基準クリアとありましたが、
そのMDRTというのは世界的な金融機関の称号なんです。

そして、その上にMDRTの約6倍の該当基準をクリアした者に
与えられる称号がTOT。

そのTOTに約30年該当し続け、
更にその中で世界一に長年君臨した人です。

なので「保険の神様」と言われているのですが、
私も既に１冊読んだことがありました。

トニーゴードンも私と同じ、
初めはダメダメ営業マン。（笑）

そして「やるぞ」と奮起してからのこと。

「１５の窓」と表現されているのですが
1週間が５日だとすると、毎日3人の顧客とのアポを入れることで
1週間に15回の面談になる。

カレンダー1日を3つに分けて
その15の枠に全てアポで埋めよう。
そう決心したそうです。

週末に次週のアポ１５個を入れるまで帰らない。

そう決めて、貫き通したことで
みるみるうちに成績が伸びてきたと。

支社長はそれをみんなにやりなさいと話しました。
1週間、毎日3つアポを入れなさい。
そうすればみんなも成績が上がりますよ、と
言いたいわけです。

ですが、その前にもっと肝心なところがあるんです。

次週の5日間、毎日3件のアポを取るって簡単ではありません。
「どうすればできるかな？」と自分に問うことで
それ自体を目標にするなら達成できないことはないです。

でもそれ目的がずれてますよね。

世界一の人が取り組む方法だとしても、
手段は同じではないはず。
「この方法は私には合わない」
そう思いました。

無理にアポを入れようとすることで
私が大切にしている事が失われると感じたからです。

ですが、その本の中で再確認したことがありました。

それは、
「どんな意識で仕事をしているのか？」という事です。

トニーゴードンが顧客とアポを取る時の意識。

それは私と共通しているものでした。
「私の提案を聞かない事は損失だが、選ぶのはあなただ」
その様な意識が本から伝わってきました。

と言うのは裏を返せば
「相手のためになる提案しかない」
「そして押し売りもしない」
という事です。

人の言動は、意識から出てきます。

そして、言語化されたものだけではなく
非言語的コミニュケーションが行われていますから
隠そうとしても伝わってしまうのです。

「何か売りつけられる感じがして嫌」
って感じたことありませんか？

なんとなくわかっちゃいますよね？

「これこれこういうところが」
と、言語化するまでもなく、

「なんとなく」
わかっちゃいます。

それは相手の「意識」が伝わっているから、なんです。
（自分の思い込みが起因していることもありますが）

例えば、
「契約がもらえないと困る」
と思っている人と、
「自分の担当顧客に損失を与えないように」
と思っている人では

出てくる言葉が違います。
トーンも違います。
返す言葉が違います。

そして伝わります。

「自分の成績のため」
その為にアポを取ろうとしても
それが伝わってしまいますし、

必要な事すら伝えられないこともあります。
私もダメダメ営業マンのころはそうでした。（笑）

自分の為のアポだと顧客が「忙しい」と言えば
申し訳ないなぁ。と思ってしまいますし

アポの段階で、
難しい事がわかりますよね。

いつも契約をもらえる人と
いつも契約をもらえない人の違いは
「意識」という事です。

「顧客のためにという意識の人」と
「自分の契約のためという意識の人」の違いでした。

長くなったので今日はこの辺で。

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