010 人事における一番かしこい購買の考え方

人事部というのも、結構な予算を持っている組織です。採用費、給与関連アウトソース費用、人材開発費、システム費用など分野も結構、多岐に渡ります。ですので、人事部にも購買機能というものが存在します。購買の原則は、良いものを安く継続的に購入することです。人事の購買も同じです。良いものを安く継続的に購入するために、人事部ができることを私の経験から整理してみました。

➀　何よりもきちんと価格交渉をする
結構、人事が購入するサービスは、価格があってないようなものも少なくありません。きちんと価格交渉することが第一です。でも、圧力的な価格交渉はいけません。相手はすべて大切なパートナーです。先方にとって、いいお客であり続けることが、良いサービスを継続して享受できる最大のポイントですから、あこぎな顧客になってはいけません。厳しいけど、いいお客であり続けることが何より大切です。

➁　顧客を紹介する
顧客を紹介するから、当社は一番安くして欲しいというやり方は有効です。もちろんあからさまにそんなことをいうのではなく、顧客を紹介する実績を先につくってから、今期はちょっと予算的にきついから面倒みてくれないかなと投げかけるという順番です。紹介した顧客でしっかりと利益をとっていただき、当社は一番安くというのが理想です。

➂　宣伝広報に協力する
ホームページにロゴを載せて欲しいなんてのは、もちろん無条件にokを出し、導入事例への登場も２つ返事で対応し、セミナーで導入事例を話して欲しいといわれれば飛んでいく、こんな感じが大切です。講演料なんかいらないから、価格少し抑えといてよなんて感じでいえれば最高です。あと、いいサービスはSNSで勝手に拡散したり、いい書籍であれば書評を勝手に書くのもいいやり方です。それをみて、事例紹介を頼まれることもあります。

➃　ファーストユーザーを目指す
この会社は伸びそうだ、この商品はいけそうだとお持ったら、迷いなくファーストユーザーになるのもいいですね。独立開業するといって挨拶にこられた方にその場で発注するなんてのは一番いいです。新規商品のトライアル導入なんかは、黙ってても破格の価格で提供されるものです。実績のある会社、実績のある商品なんてコンサバなことをいっていると、たいしたことのないサービスを高値で使い続けることになります。

➄　ユーザー会には徹底的に協力する
そこそこの規模の会社になるとユーザー会的な企画をやるケースが出てきます。これには必ず参加することはもちろんですが、幹事会社をやったり、会場提供をしたり、話題提供をしたりと、徹底的に協力をします。ユーザー会に協力をすると次の項の社長と会うというのが簡単に実現できます。

⑥　社長と会う
超大会社だと難しいですが、人材関連のビジネスはほどほどの規模のオーナー企業が大半です。権限をどこまで委譲しているかは会社によりますが、ある程度以上の決裁権は社長が持ちます。決裁権を持っている人と商談をしなけぱ良い条件は得られません。社長と話すと、サービスの改善だって通りやすいです。いつも社長を呼び出す必要はありませんが、社長と対話できる関係性は大切です。

➆　フィードバックをする
たまに嫌がるベンダーさんもいますが、サービスに対するフィードバックはダメ出しを含めて徹底的にやります。特に新サービスや、創業間もない会社であれば、その商品やその会社を育てるという気持ちでフィードバックをします。改善要望も明確に伝えます。これを一切、圧力的な雰囲気なしでやるのが大切です。厳しいことをいうけど、いいお客であるというのが大事なのです。毎年実施するものであれば、かならず去年通りにはやらないことです。もっと良くを常に求め、一緒に考えます。こういうことをやっていると、新サービスのテスト段階で意見を聞かせて下さいみたいな関係ができてきます。こういった関係を持てるパートナーを多く持てることが大切です。

こうやって整理すると、私が策略的にいろいろと取り組んできたように思われますが、実はこれらはなんとなく自然にやっていることを整理してみただけのものです。いずれも意図的にやったことはありません。この方が面白そうだ、こうやった方がいい仕事ができるという気持ちで取り組んできたことばかりです。その意味では、徹底的に仕事にのめり込み、仕事を徹底的に楽しむマインドが人事購買には大切なのかもしれません。多くのサービスはショット買いではなく、継続的なお付き合いが前提となるので、コンペで価格競争させても、何ら意味がないのが人事購買の世界です。人事購買というのは、実に愛に溢れた世界なのです。

※今日の酒場は、燗屋tamame。千葉市にあります。私はこの酒場の外観が一番好きです。この酒場、玉川だけを吞ませます。別にマニアックな人が集まる酒場なんかではなく、近所の様々な人が玉川を酌み交わしています。これがほんとうに素敵なんです。