077 「今すぐ客」と「そのうち客」（稲田）2022/2/28
下記のツイートを見て、本当にそうだなあと思いました。
売れない会社は、しつこく営業して見込みないと判断するとあっさり立ち去る
— 嶋田賢策 (@kensaku_shimada) February 27, 2022
売れている会社は、あっさりと営業して、見込みが低くてもしつこくフォローする
継続フォローの仕組みづくりが最強 https://t.co/aazjmJNZIR
売れない会社は、しつこく営業して見込みないと判断するとあっさり立ち去る
売れている会社は、あっさりと営業して、見込みが低くてもしつこくフォローする
継続フォローの仕組みづくりが最強
素晴らしいまとめですよね。
そして、継続的なフォローに貢献できるのがMAだったりします（自社だとHubSpot）。なぜかというと、継続的なフォローにこそ時間と労力がかかるために、「やるべきだとは頭では分かっていても、なかなか実行できないから」です。
「今すぐ客」と「そのうち客」
これは「今すぐ客」と「そのうち客」の分類では、「そのうち客」に該当します。ほとんどの地方BtoB企業が抱えている課題は「そのうち客」なはずです。なぜなら、「今すぐ客」には営業スタッフの皆さんが本気で接触するからです。当然の話ですが。
そして、「そのうち客」に丁寧に時間と労力を割くのが難しい。仕方のないことだと思います。でも、誰かがこの問題を解決しないといけません。
「そのうち客」への継続的な接触や掘り下げはWebで
地方BtoB企業の営業活動では「今すぐ客」ばかりで、「そのうち客」への継続的な接触や掘り下げといったインサイドセールスはほぼ放置状態になっている。この課題は多くの長野県BtoB企業に共通しているとぼくは思います。
それらについては2年前のnoteにまとめていますので、画像だけ引用します。
「今すぐ客」と「そのうち客」の違い
多くの長野県BtoB企業に共通する営業課題
地方BtoB企業の営業活動では「今すぐ客」に集中しがちで、「そのうち客」への継続接触や掘り下げはほぼ放置されていると思います。これは多くの長野県BtoBの共通課題ではないでしょうか。 なぜなら、人手が足りない営業部が「そのうち客」と「いますぐ客」の両方を担っている状況が多いからです。
「営業活動からマーケ活動を分離させること」が大切
だから、「これから客」に丁寧に時間と労力を割くのが難しい。これまでマーケ部署がなかった地方企業には仕方のないことだと思います。でも、誰かがこの問題を解決しないといけません。
Web活用で営業成果を出したいBtoB企業がまずやるべきことは「営業活動からマーケ活動を分離させること」です。
営業職の専門性を「いますぐ客」に集中できるようにすることが大切
ぼくたちが取り組んでいる「HubSpot×Web活用」は前述の課題解決に有効です。営業職の専門性をなるべく「今すぐ客」に集中して頂き、「そのうち客」の継続的な接触はWebが担当する。
オフラインとオンラインの融合で、今ある営業課題を解決するのが「MA×Web活用」に取り組む意味だと思っています。
noteにまとめています。
詳細は下記のnoteをご覧ください。2年前のnoteなので、ちょっと直したかったりしますが、何かしらのお役に立ったら嬉しいです。
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長野県BtoB企業の皆さまへ
ぼくが所属している株式会社JBNでは「BtoB企業への成果貢献」を目的とした戦略策定・Webサイト制作・Web運用支援・Webマーケティング支援を一気通貫で行なっています。
「営業活動にWebを活かしたい」「属人的営業から組織的営業に移行したい」とご検討のお客様はお気軽にお問い合わせください。
稲田英資について
株式会社JBNで戦略策定とWebマーケティング支援を担当しています。
BtoB企業の成果に貢献するWeb活用について、Twitterで日々ツイートしていますので、よかったらご覧ください。
稲田英資のnoteはこちらです
主にWeb制作のことや、BtoBのWebマーケティングについて日々の気づきを書いています。よかったらご覧ください。
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