Web制作/Webマーケティングのこと

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他者に動いてもらえるためにはどうしたらいいか?

BtoB顧客のWebマーケ支援を一生懸命やるようになったら、「Webのこと」ではなく、「他者の行動」についてメインで考えるようになりました。

具体的には、検索している人やサイト訪問者、メール受信者、資料ダウンロードしてくれた人、サイトに何度も訪れる人、顧客担当者、顧客の多部署の人に「Aをしてもらえるためには、何を、どのタイミングで、どうしたらよいか?」と毎回考えています。

分かったつもりは怖い

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やる前から行動に意味を持たせようとしすぎない。

何かを始める前に行動の意味や価値を決めるのはナンセンスだと思っています。やっていく中での失敗や発見にこそ、その人の学びの価値があるので。そしてもちろん、その学びは人によって違います。

だからこそ、共通化された意味や価値を求めて、必要以上に事前協議するのはナンセンスで。

「やる前から行動に意味を持たせようとしすぎる」はけっこう誰もが陥りやすい罠です。特に初めてのことを取り組むときは。

この罠は

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「現場の言葉」と「借り物の言葉」

数年前、社内の営業改善に取り組んでいたBtoB企業のZ社様。コンサルに入ってもらい、目指すは提案型営業へとご苦労されたそうです。

こちらの言葉が印象的でした。

「あれこれ勉強して、営業部の皆に色々働きかけましたが、結局ですね、現場で使っている言葉で説明できなかったら、誰の胸にも響かないんですね」

「分かったような言葉を使わない」
これは顧客への提案や説明時にかなり気をつけています。

人が動

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「正しさ」は関係構築の後に。

仕事を進める上で、ぼくはあまり「正しさ」を重用しません。「正しさ」では人は動かないし、人が動かなければ仕事は進まないからです。
「正しさ」を信じることはとても大切です。それは自分の行動に繋がりますので。でも、他者に動いてもらうツールとして使うには向いていない。と思っています。何より、「正しさ」を盾にしたコミュニケーションは信頼関係に向いていません。

「正しさ」にそこまでの効力はない
Webサイト

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キノトロープの生田さんから学んだこと。

サイト制作中のQ社様とWebMTGが終わって、同席していた同僚から「稲田さんは何であんなにブレずにユーザーファーストを言い続けられるんですか?」と不思議そうに聞かれました。たぶんMTGの途中で、顧客の要望に若干の意見をいって軌道修正させてもらったからですが。

「なぜ、ユーザーファーストを言い続けられるのか?」
それはその方法論に価値があると信じているからに決まっていて。

正しいからという言い方

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「必要なPRをすること」は正当な取り組み。恥ずかしいことじゃない。

このツイートを見て、本当にそうだなあと思いました。

それをやることがダサくても「知られること」に対して愚直に取り組みが必要だなぁって思うことが割とあってね。かといって、知名度の獲得に目が眩んで、足元からコツコツやることがおそろかになることは避けたいワケで、結局は、やることをキチンとやりながら、必要なPRをすること、なんだろうと思う。

「結局は、やることをキチンとやりながら、必要なPRをすること

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顧客業種別セグメントで足が止まったら

地方BtoBのWebマーケ支援で、顧客の業種別セグメントをする際に細かく考えすぎて足が止まることがあります。真面目な製造業様は特に。

ぼくの考えは基本的に「活動ありき」なので、100%の完全さを求めるよりも優先度の高い上位3業種にまず当てはめましょうと提案することもあります。

例えばリストが1000社あったとして、20の業種に全部をセグメントしきったとしても、営業的に意味のある業種は5つかもし

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Webマーケ支援の最初の目標は顧客から信頼してもらうこと。

来月からBtoBのWebマーケ支援デビューをする後輩K君。
「最初の半年」用の目標と手段を伝授しました。

目標
顧客から信頼してもらうこと

手段
① 必ず先回りして準備する
② 全体の予定と目先の宿題は必ずセットで説明する(次の予定の共有と、手段の目的化防止)
③ 顧客事業やリードに興味を持つ(目を通すだけでもいい。でも絶対見る)

「最初の半年用の目標と手段」は後輩用に必要に迫られて、自分の

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コンテンツ作りは「学び」につながっている

ブログやライティングのメリット
マクリンさんのツイートを見て、本当にそうだなあ…と思いました。

ブログやライティングのメリットって、「得意だと思ってたけどそうでもなかった部分」にあると思ってる。
精通してると思って書き始めるけど、知識が足りないから学習して補いつつ書いていく。
で、書き終える頃には習熟度が上がってるから、人から聞かれたときに自分でも驚くほど説明できたりする。

書き終える頃には習

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Webサイトは基本的にはお悩み相談所です。あなたのステージではありません。

自社目線の酔ったポエムは無意味
平岡謙一さんのツイートは大切なことを分かりやすく書いてくれるのでいつも参考になります。

売上獲得が目的のサイトにて、自社目線の酔ったポエムは無意味。

ユーザーが知りたいことを発信しよう。この時に自問する3つの質問はこちら。

・サイトを作ろうと思った目的と経緯は?
・自社サイトを見て欲しい対象者は誰か?
・サイト閲覧後に起こしてほしい行動は?

これは本当に大切

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