戸建用地仕入戦略

みなさん、おはようございます。
わたしは、一都三県で、3年で
100棟以上の建売住宅（戸建）を
開発しています。

ブラック企業あがりのわたしは、不動産営業の
「孤独なつらさ」が死ぬほどわかるゆえ、
不動産営業の「味方になれば」と発信してます。
（わたしの経験を活かしきって、死にます。笑）

この記事は「朝活」と題して
毎週木曜日AM7:00に、不動産ビジネスに関する
無料記事を投稿するシリーズです。

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戸建用地仕入戦略

戸建用地の仕入営業は
「戦略」をたてていますか？

「戦略」って、超大事です。

「戦略」が誤っていると努力が身を結びません。
「戦略」が定まらないと、仕入契約できません。

今回は、そんな
「戸建用地仕入戦略」がテーマです。

「目標」と「目的」
「戦略」と「戦術」

まずみなさん
「目的」と「目標」の違いをご存知ですか？

目的＝達成する使命、ミッション。
目標＝目的を達成するためのターゲット。

例えます。

奥様と喧嘩をして「仲直り」したい場合、
「奥さんと仲直り」が目的で「奥さん」が目標。

戸建用地仕入の営業の「目的（ゴール）」は、
『戸建用地を仕入れる』（厳密には戸建を売る）
つまり「仕入契約」です。

戸建用地仕入は、
仕入契約という目的達成をするために
目標（的）を定めますね。

「仲介業者を口説く」とか
「宅建業者と関係を築く」みたいな
日々の営業活動の「目標」は、これです。

では、
「戦略」と「戦術」の違いは？

戦略＝目的達成のための選択
戦術＝戦略実行の具体的なプラン

例えるならば、こうなります。

奥様との仲直り（目的）のために、
奥様の好物で攻める（戦略）と決めて
ケーキを買って帰った（戦術）

マーケティング的にまとめると、、、

目的：戸建用地の仕入契約
目標：WHO（ターゲットは誰？）
戦略：WHAT（何を買う？）
戦術：HOW（どうやって買う？）

目的→戦略→戦術（目標）

ここで大事なのが
戦術よりも戦略が大切だということ

つまり、仕入営業は
「どうやって戦うか（戦術）」のまえに
「どこで戦うのか（戦略）」を考えるべきです。

なぜなら
「戦略」を誤ると「戦術」ではかばえないから

たとえば
みなさんがオープンハウスの仕入営業だとします。

「目的」は戸建用地の仕入契約で、
「目標」は大手仲介業者から情報を収集する。

そして、みなさんは
住みたい街ランキング１位の「吉祥寺」がある
「武蔵野市」を狙う「戦略」をたてました。

資源（時間、カネ）を集中投下して、
武蔵野市の大手不動産業者に足繁く通います。

くわえて、オープンハウスの得意「戦術」である
「繰り返し訪問営業」によって、
武蔵野市の大手仲介業者から不動産情報を取得。

どうでしょう？

人気がある土地に的を絞り、
素晴らしい戦術も兼ね備えた
いい「戦略」に思えますよね？

ただ、オープンハウスの強みは
狭小の土地に３階建の戸建です。

武蔵野市には、最低敷地面積が定められていて
「狭小の土地」を作り出せません。

いくらみなさんが、素晴らしい「戦術」をもち
武蔵野市の不動産情報をいくら集めても
「仕入契約に結びつかない」わけです。

方向性を見誤ると、
どれだけ努力して、営業活動しても、
仕入契約ができません。

だから「戦略」が大切なのです。

もう一度いいます。

「資源」つまり「時間・カネ・ヒト」
をどこに集中するか？または、集中しないのか？
を決めること（戦略）が非常に重要なのです。

「じゃあ、どうやって
いい戦略を組み立てればいいんだい？」

そんな声に応えます。

いい戦略の基準

1. 「やる」「やらない」は明確か？

2. 「ヒトモノカネ」は競合に比べ十分か？

3. 継続可能か、他の営業に真似されないか？

4. 会社特徴を有効活用できているか？

これらをひとつの基準として
戦略をたててみてください。

これまたオープンハウスを例に
戦略を練ってみましょう。

わたしがオープンハウスの仕入営業なら、
「戦略」として、最低敷地面積がないエリア
（東京２３区でいうと大田区や品川区）を
集中攻撃します。

逆に、「武蔵野市」や「目黒区」のような
狭小戸建を企画できないエリアは全無視。
一切営業活動は行いません。

このように大まかな方向性を決めたら
次に「戦術」ですね。

たとえば独り身であれば、
「大田区か品川区」に部屋を借りて
誰よりも大田区品川区にいる時間を増やします。

こうすることで、大田区や品川区の仲介と
夜遅くまでお酒を飲むことを可能にして
深い関係を築きにいきます。

つまり、
大田区品川区の不動産情報だけは逃しません。

品川区と大田区を選択したら
集中して、そこに資源をつかうんです。

オープンハウスを理解することで、
狭小戸建てが建築できる土地情報を集め
結果を残すための営業活動を
正しい方向で行えそうですね。

わたしの戸建用地仕入戦略

このことから
正しい戦略のためには
正しい自社理解が必要になりそうです。

また、他の仕入営業の様子を学び
「競合に勝つためには、
どのような戦略が適しているのか？」
そこを考え抜くのがいいですね。

わたしが勤めた不動産会社のなかには
「現地を確認せず買付証明書を提出できる」
ベンチャー不動産会社がありました。

くわえて、販売価格の値付けは感覚的で
人気の土地なら高く買取るスピード重視。

この様子から
「不動産仲介業者と仲良くなる必要ある？」
「相場より安くなくても、ハマれば買える」
「現地確認は後でいい」と判断したわたしは

みなさんが、よくやるような
いわゆる「訪問営業」「飛び込み営業」を
『やらない』という選択をしました。

事務所にベタづきで
外に一切でかけません。

ネットサーフィンや電話営業に
わたしの資源（時間・金）を全集中です。

整理しましょう。

目的：不動産仕入契約
目標：市場に出回る不動産情報
戦略：ネットサーフィン
戦術：現地未確認で買付提出

自社を正しく理解すると
これらの戦略がドハマリ。

競合他社が現地を確認している間に
わたしは買付をだして物件を押さえます。

どの仕入営業（競合）も追随を許しません。
外回りをしないから市場に出回る情報は
素早くキャッチできますし高買いOKなので
目的である「仕入契約」をバンバン達成↓

みなさんの勤める不動産会社は
どういった強みがありますか？

販売に強いなら
高く土地を買ってみてもいいでしょう。

人数が少なくて資金力も弱い中小企業なら
大手が買えないようなクセの強い不動産を
集めるのがいいかもしれません。

堅く数字をみられる会社に勤めるなら
大手仲介への営業を避けて
地場業者との関係づくりに集中して
「安い水面下の不動産情報」のみに
営業活動を割くといいかも。

まあ、とにかく、
自社の強みをキチンと理解して
「戦略」を正しく練るのが大切です。

今一度、みなさんの営業活動を
見直してみるのもいいかもしれませんね。

えらそうに語っていますが
私自身、仕入に苦戦しております笑

では、本日もお仕事頑張ってください。
また来週。

PS、、、

オムライスが好物ですが
いまだにきれいに作れたことがありません。

卵がグッチャグチャになって完成します。

おそらく「戦略」が誤っているのでしょう。

いまいちど
「オムライスをきれいにつくる」という
目的達成のために「戦略」を練ってみます。