買わない顧客が集まる原因
間違ったオファー
セールスで重要なのは「オファー」だって事は、マーケティングを学んでいればよく出てくる話です。
しかし、間違いの中で最も多いのは、オファーの間違いです。つまり、見込みのないお客さんを集めるオファーになっているってことです。
確かにオファーを強めればお客さんの反応は上がります。割引額を大きくしたり、特典をつければ、お客さんを集める「数」を増やすことは出来ます。
オファーを強めればお客さんが集まるので、嬉しい話ではあるのですが、間違ったオファーをすることで、買わないお客さんばかりを集めてしまっているんです。
ということで今回は、買わないお客が集まる原因とは何なのか？についてお伝えしたいと思います。
何が目当てなのか？
例えば、不動産を購入してもらうために見学会を開いて、見学会に来てくれたら「高級ワイン」を差し上げます...と言ってるみたいなものです。この時のオファーは「見学会に行けば高級ワインがもらえ る」というものですよね。
では「見学会に来たらワインをあげます！」をいえば、どうなるでしょうか？「ワインが欲しい人」は ワイン目当てで見学会に来てくれます。
ワイン目当てで見学会に来ているので、不動産のことや話はあまり興味がなく、いつどこでワインがもらえるのか？ばかり気になっている状態です。
不動産の話をしても上の空で、とにかくワインをもらう為に話を聞いてるみたいな感じです。そんな人に、不動産を販売するなんて、めちゃくちゃ難しいですよね？
仮に売れなかったとして...「自分のセールストークが下手だった」なんて思うだけ馬鹿らしいじゃないですか。そもそも見込みのない人に対して販売すること自体、難しいわけです。
欲しいものと合わせる
オファーを強めれば数は集まりますが、見込みのある顧客を集めるオファーにする必要があるという事です。
なので、オファーを考えるときは、あなたの商品を購入する見込みある人が、欲しいと思うオファーにする必要があるというわけです。
あなたのお客さんで、購入する見込みが高い人はどんな人でしょうか？どういう人はあなたの商品を購入する確率が高いでしょうか？まずは、お客さんの中でどんな人が多いのか？属性を調べてみてください。
家族持ちの人が多いのか？独身の人が多いのか？男性が多いのか？それとも女性が多いのか？どんな属性があるのか？そして、そこに何か共通点がないか？を探してみてください。
その共通点や傾向が分かれば、それに合わせてオファーを決めてください。そうすれば、見込み客を集める事ができるでしょう。
お客さんが集まっているけど、成約しないのであれば、その問題はあなたのセールストークではなく、オファーにあるかもしれません。オファーは見込み客が欲しいものと合わせるってことです。
はい、ってわけでぜひぜひ今後も戦略講座、参考にしていただけると嬉しいです。
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