【飲食】飲食店がECサイトで売れる商品を作るためには？　後編

こんにちわ。コンサルタントの端くれ イトカンdesign 伊藤竜也です。

今まで３回に渡って、飲食店のホームページに関する薄めの記事を
投稿してきました

・ホームページって必要？？

・飲食店が通販始めるために

・飲食店がECサイトで売れる商品を作るためには？前編

前回は商品を作るためのマインド編とかいて皆さんの
時間を奪ってしまったので、今回は実際に商品を発展させていく
プロセスを例を交えて、綴っていきます

本日の結論は
大手に真似されない確かな技術や希少性の高いオンリーワンがない場合は
ナンバーワン目指した方が成功率は高いよ

です。

まず、前編で話しをした、とても大好きな商品をご用意してください

後編から読んで、大好きな商品ってなに？
ってお思いの方は、前編を読んでください。

ではその商品について掘り下げていきましょう

Q＆A方式でやっていくので
お手元に紙とペンをご用意していただいて、やっていくと
最後にはその商品がECサイトで売るために必要なことを
可視化し、改善できれば売れる商品に近づけると思います

①その商品を好きな年齢層は何歳〜何歳までの層ですか？

②その商品は男性、女性のどちらの方がより多くに支持されてますか？

③自信がその商品を買なら
理由は好きだから！以外に思い浮かびますか？

④その商品の類似品がある場合、単価は高いものですか？安いものですか？

⑤その商品の類似品やその商品自体を購入したことがある。
と言う人は多いですか？少ないですか？

⑥そもそも手に入りにくいものですか？

⑦その商品は定期的に欲しくなるものですか？

⑧その商品を売る場合、あなたはどれくらいの時間をその商品に割きますか？

以上です

書けましたでしょうか？？

マーケティングやコンサルタントは大の大人が数人かけて、一つの商品に
あーだこーだ。。。と時間を割いています

個人でやる僕はどっちかというとマインドの方を優先させちゃいます
なぜなら、マインドが入った商品じゃないと、まずマーケティングの土俵にも
登ることができないからです

特に個人店なら尚更です。

売るための商品を探して探して、売る前に疲れちゃう
なんてことはザラにあります。でも目の前の商品が売れたら
最高ですよね？

上に書いた８個の問いは、そのことを可視化するために
最低限必要なことです

では問いで書いたことを発展させていきましょう

①好きな年齢層は？？
これは書いた年齢層によってパッケージのデザインやホームページ
ECサイトのデザインが変わります。年齢によってみてきたものが
違うので、年齢にあった売るための、商品のECサイトを作る必要があります

②男性女性どちらに支持されてますか？
これも①と同様で男性女性により商品自体の”味付け”パッケージ”も変わってきます
例えば、ごく一般的に男性向けの財布にピンク色がないとは言わないまでも少ないこと、女性向けのアウターに龍の刺繍が少ないことからわかるように
どちらをターゲットにするか、もしくは売りたい商品がどちらがターゲットなのかを絞ることで、その商品を売るために作るホームページやECサイト、パッケージのデザインを絞り込みます

③買う理由は好きだから以外に何個ありますか？
前編でハマった商品を売れ！って言ってたのに
好き以外の理由がないとダメなのか？？とお叱りを受けそうですが
ちゃんと理由があります

ますハマった商品を売れ！ってことに関しては
そもそもハマってないと、その商品の発展をさせてまで売ろうとしないですよね？
そもそもハマってないと、自分で作れない部分、例えばパッケージを有料で委託、とかしないですよね？

なので、まず商品を売る！と言う土台にあげるためのスタートが
その商品にハマる。ってことだったわけです

ので！実際にその商品を売るための理由を好きだから以外に肉付けできる数が
多ければ多いほどいいです
例えば、デイリーで食べることができる。お財布に優しい。1年に手に入る個数が決まってて今買わないと来年まで待たなくちゃいけない。
そもそも類似品に対してここが優れている。とか
購買層は欲しい理由が多い商品を選ぶ傾向にあります。

④類似品の単価は？
類似品の価格はしっかりと確認する必要があります
値下げをする必要はありません、それどころか他より高単価
なんて商品でも、買う理由が多い商品であれば売れるかもしれません
まず必要なのはライバルを知る。ってことです
世界でぶっちぎりにいい商品で明確に良いところが可視化できている商品と
違い、一般的な商品は、質の有無に関わらず比較されてしまうので
しっかりとライバルを確認、分析は必要です
そして、その分析を元に①②③に還元していきます

⑤その商品の類似品は購入されている数は多いですか？
類似品などライバル商品があると、自分の商品が埋もれてしまう
と言うデメリットがありますが
類似品がある！と言うことはその商品自体のマーケットはある
と言うことなので、分析がしやすいです
売れてるもの、そうでないものと。

ここでは類似品がない場合はイバラの道です
オンリーワン！がいいじゃないか！と思うかもですが
オンリーワンはマーケットが狭く勝ち取るには容易ではありません
まず認知されることが重要だからです

ライバルがいる商品の中でランキングを上げていく方が
オンリーワンを周知させるよりも失敗しない可能性が高いからです

補足すると、オンリーワンで世間的に売れたとして
マーケットができたとした場合
よっぽどの技術で裏付けされた商品ではない場合
誰かに真似される可能性が高く、真似された瞬間から
ナンバー争いになり
大手が真似しだすと、生産性の高い大手に価格で勝てますか？

誰にも思いつかない商品
誰にも真似できない商品を持っている場合は最高です

それってなかなか難しいので

商品を売る場合、ナンバーワンを目指した方が負けない可能性が高いよ
という比率の話です

⑥そもそも手に入りにくいですか？
つまりレアものですか？ってことです
レアものはそれだけで購買欲をそそります
ウェブレン効果ってやつです。

⑦定期的に購入したくなりますか？
定期購入、飲食店の場合はデイリーで食べることのできる
値段の商品ですか？ってことです
例えば高単価商品の場合は特別な日に食べる商品は贈答用に
定期購入できる商品は身近な方へのお土産になど
どっちの商品なのか？ということで価格の付け方や
これまたパッケージに親しみやすさや高級感などの判断材料になります

⑧どれくらいの時間を割きますか？？
これはとても大事なことです
ECサイトで商品を売る場合、というか飲食業界では特に零細、中小企業に
ありがちなんですが、人件費を商品に盛り込んでないことが多いです
その商品を用意するための時間を考えて、費用対効果をしっかりと対策していく必要があります
なぜなら個人ECサイトはよっぽどのことがないかぎり長期戦です
正しく運営することでじわじわと売り上げが伸びる農業型事業と言えます
なので人件費をしっかりと把握して盛り込みましょう

さてここまで書いてきて
自身の商品がだいぶ可視化できてきたんじゃないでしょうか？

可視化し改善、ブラッシュアップすることで
目の前の商品を売れる商品にしていくことが可能です
しっかりと商品のプロダクトを考え
ブランディングしていくことが商品を売る上でとても大切です

よくSWOT分析や３C分析など実際にクライアントさんに
お話しする場合は使ったりします
でもそれは、商品をより強固にするための手段で

まず一番最初にできることは
商品に対する熱量だと思います

なのでまずは熱の入る商品を作りましょう！

本日はとっても長くなりましたが
次回からは多店舗展開するための準備や人事育成、マニュアルの作り方を
本来はマーケティングよりこっちが得意なコンサルタントですので
そっち方面を書いていきます。

最後までお読みいただいてありがとうございます。